定制家居企业6·18 大促：不应止于低价！

“6·18”年中大促临近，今年定制家居行业争抢销售量的焦点不再仅仅集中于价格。

近几个月，索菲亚、好莱客和欧派等知名定制家居，都以不同的形式“变阵”，以鲜明的特色来争取更大的市场份额。

（图片来源：百度百科，侵删）

当下，满足全屋家居需求的整家定制已经成为主流，但同为“整家”定制，各大知名品牌却有不同的出牌方式。

定制家居产品释放的甲醛量是消费者关心的核心指标，因此头部定制家居品牌对产品甲醛含量这一指标的宣传都较为注重，好莱客更是聚焦于此，并专门将4月26日命名为“世界无醛日”，配以大型互动宣传，如篮球、排球、酷跑等多元化的线下健康活动，吸引了不少市民的关注，从而带动其销售量的增加。

今年，欧派新推出了“欧派惠民整家套餐”和“百变优厨套餐”两个套餐产品。

“欧派惠民整家套餐”包含了20平方米的定制柜类、4件客厅家具、5件餐厅家具及2件卧室寝具，对于购买两房单位的三口之家而言，上述产品基本上可以满足需求。

而与较低的套餐价格同步配套的是更多的产品门类。上述套餐仅是满足消费者的基本需求，设计师还会在设计方案中加上更多配套的软装及饰品产品，消费者还可以根据设计师建议另行选购这些产品。

欧派还发力装修渠道，这让它获得更前端的入口，品类全、产品多的设计方案，对于消费者而言满足了一站式配齐的需求，对企业而言，则让每一张客户订单的金额都变得更为可观。

对定制家居的突围之道，索菲亚又有不同见解，它认为，整家定制的核心依然在“家”，而不是“整”。

“整”是基于“产品、品类”，“家”是基于“人”——品类、套餐、服务和搭配只是整家定制的骨架，家人及其生活方式才是整家定制的灵魂，所以，索菲亚最近推出的整家定制3.0战略以“家人”为核心，根据新兴的生活方式，提供家居定制解决方案，通过全家人、全品类、全空间、全能整家，为消费者定制理想人生每一面的方方面面。

为此，索菲亚通过对当下不同家庭结构、兴趣爱好的用户进行生活方式的研究，选取了时尚美妆、电竞宠物、美食社交、家政收纳、母婴生活、休闲欢聚等6种代表性的新兴生活方式，并在此基础上展开多种演绎和延伸。

贴合消费者真正诉求的产品，往往让消费者一见倾心，加快销售达成的速度。

定制家居主流消费群体和消费渠道的变化，也成了新的突破口。以年轻一代为代表的新世代消费群体迅速崛起，并成为家居市场的中坚力量。

他们对家居空间有着明确且多元化的喜好，喜欢潮流时尚的生活方式，追求高颜值也在意实用性。品质、颜值、实用性兼具的“质价比”是他们的核心诉求。

米兰纳将这些消费预算有限但追求高品质家居的人群定位为有品青年，并配合其需求将自身定位为一线品质亲民价，在成立之初推出“699有品造家计划”，和新发布的“青年心动置家计划”，配合 “五年质保、终身维护”的售后服务，都直击新世代消费者的“痛点”和“痒点”。

做到“一线品质亲民价”的背后不是降低产品品质，而是销售渠道的支持。定制家居品牌注重场景体验，要有实体店，但某些传统的定制家居门店建设缺乏规划，方圆十公里可能有多家门店，而且店面大，带来高租金和人力成本。

米兰纳深挖互联网新零售模式，大量从网上引流消费者，有不同于传统企业的渠道布局。

比如在20公里左右仅布置一家门店，面积不追求过大，能体验产品和品质就行。因为租金人力成本低，就有更多的让利空间。

而家居企业的全力一博，与电商平台方的保驾护航，究竟能否取得企业的预期呢？

据京东发布的数据，京东6·18开门红28小时，石头、九牧等超30个家电家居品牌成交额破亿元，其中，芝华仕、爱空间等超1500个品牌前4小时成交额同比增长超100%。而家居企业在淘宝天猫的成绩也颇有亮点，据其公开数据显示，开售4小时，野兽派家居、罗莱、好太太、双立人等超20个家装家居品牌成交额破千万。其中，四季沐歌家居开卖1小时便突破去年6·18全周期总销售额；顾家家居卫浴15分钟突破去年首日总销售额；林氏家居、东芝卫浴开门红前3小时就突破了去年开门红全销售周期的业绩。

“从本轮预售情况来看，龙头品牌强者恒强、仍然占据线上消费者主要心智，定制品牌中索菲亚、兔宝宝、欧派领先，顾家定制也跻身前10；软体品牌中喜临门、源氏、顾家、芝华仕持续领先，4家占据预售份额超过40%，集中度更高。”浙商证券轻工研究团队首席分析师史可凡表示。

显然，短期的成效是显著的，不过要想延续热销态势却并非易事。

王建国表示，仅依靠6·18 大促来提振或追平以往的业绩是远远不够的，家居企业如果要延续销售增长态势，除了提供优惠促销之外，更需要关注消费者的长期性、常态化需求和体验，提升品质和服务水平，打造品牌形象和口碑。只有在消费者对产品和品牌产生信任和认同的基础之上，才有可能实现长期稳定的销售增长和市场份额提升。

而财经网也注意到，大促过程中，部分家居企业也开始在服务层面发力。例如，床垫企业提供免费送新取旧服务；智能坐便器、浴室柜、淋浴花洒等企业提供免费送、拆、装、清、运服务。

而郑珊珊也认为，单纯降价不符合经济发展规律，也不是企业的最优选择。

未来家居企业还是要在高质量发展基础上，保障和提升产品品质，耐用性，健康环保性。当然，在需求增长、消费升级的大环境下，企业应创新营销模式，通过数字化建设，精准触达消费者，为消费者提供更优质的服务。

而数字化给企业方面带来的提升也将是多方面的。比如，企业在营销过程中通过数据监测，可以了解到不同渠道的用户购物趋势和产品偏好，从而及时调整营销策略和推广计划。

同时通过数据分析，企业也可以深度挖掘出用户的喜好和需求。实现给用户推送有价值的货品或提供现场服务的目标，从而提升消费体验。

（文章来源：综合整理自财经网，家居新范式，侵删）