地产龙头暴雷，家居企业该如何布局减轻影响？

8月10日，碧桂园发布盈利警告，表示企业将面临自创以来最大的困难，8月14日，央企地产远洋集团公开承认了自己债务违约的事实......

这是今年开年以来地产行业发生的两起重大资讯，同时也是由恒大暴雷后在房地产市场引起的多米诺骨牌效应。据不完全统计，截止目前，房企100强中，已47家暴雷，其中不乏融创、世茂这类龙头企业，而现在远洋集团的暴雷也将预示着这场持续性的暴雷已经开始由民营企业转向混合制所有企业，形势严峻。

作为房地产的下游，家居行业当前正处整家模式转型的关键期，而这也无疑将会对全行业产生不小的影响，其中最明显的就是大宗业务订单慌问题，这将直接与不少家居企业2023年总营收挂钩，行业或将又迎来一次洗牌，如何调整减轻影响，守住城池？

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过去30年，是我国房地产的辉煌发展史，同时也是我国家居企业的腾飞阶段，因为处于同一条生存链，在家居行业发展的很长一段时间里，大宗业务是不少家居企业的重要的收入来源或核心增长点，例如德尔、曲美家居、我乐家居、梦天家居、江山欧派、德尔未来、金螳螂、皮阿诺等家居企业都曾通过与房企捆绑实现了营收增长。

正如老话“背靠大树好乘凉”所言，随着精装房政策的不断推进，越来越多的家居企业不得不与地产“亲近”，然而，这句老话却在2021年遭遇了史上最大“滑铁卢”。受疫情三年影响，终端消费收紧，原材料上涨等影响，不少地产企业出现资金断裂、资不抵债等问题，与其绑定的下游家居企业也迎来重创，例如恒大暴雷后，我乐家居在2021年净亏损1.62亿，江山欧派净利润暴跌41.13%，此外还有部分企业回款困难，如金螳螂留有恒大8.82亿元应收款，梦天家居有恒大5118万元的应收账款，皮阿诺持有3.5亿元的商票，只能接受以房抵债等等。

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面对大宗业务接连踩雷，不少家居企业也采取了相应措施，如为了追回债务，家居企业纷纷选择了法律诉讼、以资抵债、打折甩卖等途径。但对于企业而言这仅能解燃眉之急，终归不是长久之计，且从趋势来看，地产还在持续遇冷，家居企业如若不能摆脱对大宗业务的依赖，终将会踏进同一个陷阱。

而关于如何布局，将未来大宗业务订单荒的不利影响降到最低，范居士总结了以下几点看法。

首先，对症下药的是调整大宗业务比重，优化客户结构。

这一点从最新的年报数据中已经有所体现，如曾经踩雷的索菲亚2022年的大宗业务渠道营收为15.25亿元，占比13.59%，我乐家居营收1.62亿元，占比9.71%，皮阿诺营收5.60亿元，占比38.55%，与前两年相比，总体呈现递减趋势。其中客户优化方面，皮阿诺则是通过聚焦优质央企国企及优质民企等核心地产商，以此来减轻暴雷的风险。

而除了聚焦商品住宅，也有不少家居企业尝试开辟新的大宗业务方向，如欧派家居就曾表示要深耕各地人才安居房、保障房、老旧小区改造等大宗项目，志邦家居也在投资者互动平台中表示，目前公司业务已有包含保障房、人才房等项目。

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其二，加强多元化渠道发展。

一方面，从近期拥有央企背景的远洋集团宣布暴雷后，优化大宗客户这一方法也已经不是权宜之计了；另一方面，减少大宗业务占比的同时需要有新的渠道填补缺位，同时加之当前全渠道布局成为一种行业趋势，新赛道拓展成为内卷的破局之道的大背景，企业自身的经营能力受到更严苛的考验。

而在多元化渠道发展的表现上，市场上大多体现为进入新的市场或产品领域、扩大现有的产品线、加强线上营销等。

例如，而索菲亚通过品类拓展，开拓了橱柜、门窗、卫浴等相关的业务，以新渠道实现新增长。

其三，加强品牌的C端营销。

与B端渠道需求明显逐步下降的趋势不同，C端渠道的上升空间还很大，存量市场中仍有大量的旧改需求等待家居企业进一步挖掘，由此范居士判断，未来C端的流量攫取才是企业的竞争的主战场，因此产品形态和服务模式的调整将会是未来行业的常态。

而值得注意的是当前家居行业的消费客流结构正在改变，基于此已有不少家居企业转身抢夺C端市场，例如应对线上渠道崛起、终端流量递减、消费信心不足等问题，志邦发布了一系列举，如升级整家模式、迭代终端店态、举办钜惠促销活动等，同时对C端渠道的重视还可以体现在其终端门店的数量上，截止2022年报数据统计，志邦的门店数量已经高达4000多家，而这也直接为其创下29亿的营收。

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其四，以产品和服务撬动增长。

无论是发力B端还是C端，无可置否的是，产品和服务才是核心竞争力。首先，优质的产品是家居企业赢得市场的基础，对于当前消费端个性化、多样化的需求，家居企业只有提供符合消费者需求的高品质产品和服务，才能赢得市场份额。

其次，优质的服务是家居企业提升客户体验的关键，只有通过提供全方位的服务，家居企业可以提升客户满意度和品牌忠诚度，增强市场竞争力。

在地产暴雷的冲击下，家居企业面临着巨大的挑战。然而，只有通过自我革新，摆脱对大宗业务的过度依赖，才能在这个变革的时代中立于不败之地。

当前已经有不少企业朝着更稳健企业状态、更具创新力的产品研发、更全面的市场需求把控、更全方位的消费需求服务等前进，相信不久的将来我们能看到更多的家居企业将重心转移到自主经营上来，市场踊跃出更多在C端具有竞争力的家居品牌。

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