橱柜渠道扁平化的多向思虑

在橱柜市场竞争日益白热化，各种新的技术手段令人应接不暇的今天，对橱柜企业而言，找到并建设一个好的渠道体系，可谓是成败的关键。但是，面对变数众多的橱柜市场，层出不穷的概念，很多橱柜企业往往难免“找不到北”，迷失了自身。

传统从橱柜厂商-区域分销商-经销商-最终用户，呈金字塔式的渠道模式，由于流通环节太多，成本太大，对市场的反应不够灵活，从而造成渠道物流、资金流和信息流的不畅、效率低下等等弊端。

诸如厂家派业务员驻留在各地代理店，凡事都得经过业务员与厂家沟通，业务员现在呈现的也是比较散漫，故意当着代理商的面打电话给厂家，硬是拗到些许优惠，代理商就感激不已，其实此类活动厂家本来就有，这样的情况只会造成代理商对厂家的误会，觉得厂家优惠力度太小，而相应的地方消费者也会因为优惠不大选择其他品牌，地方代理的日子更加不好过了，而且多级代理分薄了企业的产品利润，而且在价格竞赛中无法有效发挥自己的优势，第二个就是经销商能力的参差不齐导致产品的安装服务和售后服务厂对厂家产生较大的负面影响。

诸如此类的现象显然已经在阻碍当前橱柜行业快速发展的需要，故而近年来橱柜行业协会、企业纷纷开始推广渠道扁平化，渠道扁平化也搞了几年了，参与的生产厂家着实不少，但是，这么多年折腾下来，并没有给生产厂家带来多大的增加利益，反而导致了一些营销成本和风险的增加，甚至是在部分市场的整体萎缩。

作为“深涉性”的橱柜行业，其“低关注、高参与”的消费行为特征决定了渠道推力在橱柜发展中的重要性。橱柜行业已从早期的传统摊位制零售渠道，逐步发展为零售（摊位制、建材城、建材超市）、工程、团购（线上、线下）、小区、装饰公司/设计师等多种类别构建而成的复合渠道。我们发现，渠道横向类别的变化不仅受流通业态自身发展因素影响，同时与橱柜周边产业的发展以及消费群体结构、消费需求习惯变迁密切相关。

比如，家装工程渠道是在中国住宅产业化进程加速，精装修楼盘推出后逐步形成的；团购渠道是随着消费群体年轻化、互联网普及而成为强有力的新兴渠道；装饰公司渠道是随着房产业和装饰业的迅猛发展，以及消费需求呈现个性化、多元化趋势后重新凸显其重要性。

橱柜行业已以往单一的“厂家-省代-分销商-终端”的4级渠道层级，转变为“厂家-省代-分销商-终端”、“厂家-分公司（联营公司）-经销商-终端”、“厂家-经销商-终端”多种层级模式并存的通路格局。长远来看，橱柜渠道扁平化的趋势将是无法逆转的。但很多橱柜企业错误地认为，渠道扁平化就是简单的减少渠道纵向层级，于是大刀阔斧砍掉省代或者开设直营终端取缔加盟商，导致渠道成员人心惶惶、众叛亲离。

其实，渠道扁平化的本质是为了获取效率和运营管理成本之间的最佳平衡，只有理解了这一点才能够对渠道管理作出准确的评估。而关注渠道纵向层级变化的本质是检验企业的销售管理能力并适时作出调整。

我国的橱柜企业一直存在的问题便是包括技术与管理在内的行业创新能力，归类于管理创新的渠道扁平化，也同样一直重复着借鉴与模仿，一线品牌开始扁平化，接着便是二线模仿一线，如此下去，我们的橱柜行业发展之路只会越走越狭隘，从此刻起，乘着橱柜行业扬帆起航之时企业应意识渠道扁平化的重要并将其尽全力付诸实践。