白剑锋：猫王钢木家具渠道下沉 开启电子商务

3月18日，第25届广州国际家具博览会在琶洲会展中心开幕。本届展览以“助力企业发展，托起行业腾飞”为主题，逾2700家企业参展和超过10万海外专业观众的历史性规模，在经济危机的阴影逐渐缩小的背景下，为再次崛起的中国家具业带来强大的助推力。记者现场采访了业内知名企业。

嘉宾：猫王家具董事长白剑锋

记者：胡艳力

时间：3月18日

地点：广州家具展

主持人：给我们介绍一下这个新品？

白剑锋：人们都是向往着新品是具有什么样的新的价值，关键在于能给顾客提供真实的需求，本次的新品是在我们猫王钢木组合优特专的定位上，提供灵活定制、空间敞亮、使用寿命长的家具。同时，根据我们顾客空间的需求，如何能够确保为顾客实现量身定制，同时还要让顾客的居室更有呼吸感、产品更环保健康。 【专题推荐：橱柜招商大会】

主持人：比如改良了之前哪些比较有亮点的突出的特点呈现给消费者？

白剑锋：对于品类方面的改良，无论是从设计风格、品质、环保材料，还是从新技术、新工艺的应用，这些基础的东西变化不大。关键是要在我们贴近居家的空间的氛围营造和他的生活方式上，能否做得更贴切。所以，现在行业的技术发展得很快，真正在市场中不缺各种产品，缺的是为顾客提供在精神层面的一种品位、一种舒适，一种健康和安全。尤其是在我们的技术优势、在居室的由于现在的各种线路和插线板的使用，我们的钢木家具，做了一些以安全为核心的技术创新。

主持人：钢木家具的低碳表现在哪几个方面？

白剑锋：大趋势，家具行业面临着环境问题、资源问题。环境首先是强调的节能减排，因为气侯变暖，主要是碳的释放。但是对于资源来说，如何我们用现代的环保材料和刚才我想到的新技术、新工艺，让产品更有耐久性，和产品今后可以再回收利用、再生利用。比如说猫王产品的钢架和五金件是可以再次熔化回炉再使用。这本身也是一种对资源的合理利用。同时，对板材，由于它全部是零部件的结合，它在今后的使用中，也同样能够正反面使用。为什么猫王的产品所有的结构你都能看到，就是为了他长期使用不变形、今后再利用、变换空间和变换用途，这些都是我们设计师围绕着低碳生活所展开的设计理念。

主持人：您觉得低碳和我们付出的成本是相一致还是相矛盾的？如果你要是坚持低碳，是不是成本一直不停的走高？

白剑锋：我认为一切经营的行为，本身企业你是一个经济型组织，其实你的最终目的是要让企业发展，发展就要盈利。但是长远的，企业在经济环境中，它是一个经济环境中的一个组成部分，它是在自然环境中是它的成长的载体。如果要是破坏了环境，等于自我毁灭。所以这样，企业和企业家必须界定好你的长期可持续的有竞争力的战略定位。这样就能够不是急功近利的盈利和快速成长，而是能够为自己的企业长期发展和兼顾着环境保护，环境保护本身就是一个企业责任范畴内的。所以，今后我认为，无论企业低碳生产也好，围绕低碳经济发展也好，为顾客创造低碳生活也好，都会把社会责任，以这个为着眼点，驱使自己在企业经营的着力点上做长做久。

主持人：低碳不是仅仅停留在口号上。

白剑锋：光有一个概念是不行的，什么是低碳的概念？就是由于外部环境的变化和政策导向和社会环境，企业的低碳生产和低碳生活的概念所形成的一种思想。但是真正要实现可持续发展，方法是决定实现低碳生产和低碳经济的主要的因素。企业必须面对现实，拿出行之有效的方法来使你企业承担起这种社会责任。

主持人：对2010年的市场有什么样的判断？

白剑锋：我认为在现在的家具行业里面，对于自主创新和低碳的自主创新是具有竞争力的。我认为这种自主创新不能停留在一个企业的产品设计的创新，或者是你营销的创新，真正的创新还是围绕着你为顾客、你为社会所带来的有价值的产品和服务的创新。并不是单纯的企业要有新的产品的外观和造型。我要有新的系列，我还要有新的目标群体，这些是你企业或者是你的营销团队和设计团队的由内而外的行为。我认为企业的发展还是要由内而外的。这个既要考虑到环境、还要考虑到资源，还要考虑到市场和顾客。【专题推荐：橱柜招商大会】

主持人：2010年我们猫人的价值、社会价值创新的一个点。具体怎么做？

白剑锋：还是为我们在城市公寓里，由于现在的房价不断在上涨，人们的生活压力和买房的经济压力，猫王在这个产品上，如何能够为我们的目标群在他的不同的居室，能够为他灵活定制，能够让他的居室敞亮显大。同时，能够让他的家具长时间使用还能够改变用途。产品的寿命短本身也是不环保、不低碳的。产品的品质和产品的使用寿命也是一个环保和低碳的创新。

主持人：我们也是在招经销商，签订了也是有现场的优惠条件，我们2010年重点发展的经销商在哪些区域？

白剑锋：二三级城市非常活跃，过去猫王在一线城市里，为什么在一线城市？一线的城市楼房高、平米贵、空间小，现在在二三级城市，我们的小资、白领、自由职业者这部分人群他也非常喜欢像宜家、猫王这类的产品，很多喜欢宜家产品的都要猫王来下订单，因为宜家不提供的服务和产品的质量，猫王可以满足他。

主持人：在价格方面呢？

白剑锋：在价格上，猫王的品质远远要高于宜家，在国外市场，人们买最便宜的家具，一定会想到宜家，但是在我们中国市场，中国的消费者很喜欢宜家的设计风格和他的居家陈列，很生活化。但是往往宜家由于是面向80%的群体，这部分群体有很大一部分是既要能够满足他灵活定制，居家空间合理使用，还要能够让他的小居室敞亮显大，还要让他未来十年、二十年之后，他的产品能够不断的使用。今后变换用途和变换空间，可以找到猫王升级换代，这也是猫王产品在结构上面的创新，是非常重要的。也就是可持续发展的。我还是希望我们网友们到网上多看一看，为自己的养生空间早一些开放通透，让居室敞亮显大，更有呼吸感的钢木家具。

主持人：我们希望猫王的家具更便宜一点。

白剑锋：我们今年推出的策略就会便宜，其实前期卖都是赔钱的，一旦上到三千万，就开始盈利了。企业的盈利来自于三个：一个是渠道，一个是产品本身的附加值，一个是顾客。顾客更多的来自于他的品质、品位、精神层面的。利润不能说单一的卖了产品、定单，其实这里面是三方面的。经销商不赚钱，你哪来的利润？【专题推荐：橱柜招商大会】

主持人：您现在追求的主要是把企业的规模做大？

白剑锋：这个是一个方面。更重要的还是你锁定的目标顾客群当中，当想要钢木家具，或者想要可以灵活定制、居室敞亮显大的，等于猫王。

主持人：网上商城我们今年有什么突破？

白剑锋：网上商城绝对是低碳。成本低，比传统渠道的经营成本要低很大一部分。在网上商城，虽然比不上传统渠道顾客的体验，但是猫王家具，由于它的鲜明的差异和特殊的灵活拆装的属性，可以在网上给顾客提供许可空间现实化的一种感官、感受，可以参与设计。当然，这虚拟的空间也要兼顾在传统渠道的体验。他也得益于传统渠道的实体来支撑虚拟空间的网上经营。

主持人：我们网上的销售成本和传统渠道的经销商是有区别的？

白剑锋：对。价格也有区别，因为他成本低，而且我们的合作伙伴从今年开始就在做。电子商务能够进一步的做深，同时，也对我们经销商的渠道分销管理也是一个很好的机会。