销售淡季 橱柜企业瞄准政策房装修商机

不管是否承认，2010年大半年日子里，橱柜公司日子很难过。新建住宅的成交量下滑是不争的事实，二手房市场冷清更是雪上加霜，在靠着去年积攒的客户维持之余，在刚刚远去的炎热夏天，橱柜公司似乎看不到未来转旺的希望。

不能不提的是政策性住房的拥有者，尽管钱不多，他们却有着刚性居住需求，尽管购买的是限价房，但他们对生活的希望有很多。国内首个政策房橱柜套餐刚刚夭折，与此同时，很多橱柜公司已经针对政策房橱柜开始了相应的价格下调，因为他们嗅到了这块不断增长的橱柜需求带来的商机——政策房橱柜已经引起了广泛关注。

既然购买政策性住房的群体相对明朗，为什么橱柜企业难以把准他们的脉搏？这是因为，光用价格做文章远远不够。如何在价格、质量甚至特定生活方式的平衡中找到令这部分群体感到“物有所值”的橱柜模式，才是当务之急。

面对广大购买经适房、限价房及保障性住房等政策房的消费群体，我们希望帮助市场了解他们的橱柜需求：什么样的价位是他们能够接受的？他们对橱柜的基本要求到底是什么？他们对风格和品质有什么样的期待？有限的投入可不可以得到满意的橱柜？
 
“旺季”不冷不热消费者向品质橱柜靠拢

随着一轮轮“橱柜战”的来去，“十一”将是今年最有机会成为旺季的日子，但我认为相比往年，这个“十一”将呈现不冷不热的状态。不热是因为，近来政府对于房地产的宏观调控对橱柜行业有些影响；不冷是因为，占橱柜总份额60%各类政策房的橱柜需求仍然是刚性的，而在商品房橱柜量下降之时，老房翻新市场的火热尚可做些弥补。可见，期待看到今年“橱柜火爆劲儿”的消费者与橱柜同行们要失望了。

市场不温不火，橱柜品牌该进该退？我认为，在这种市场状况下，主流橱柜品牌要起带头作用，不但要对消费者负责，也要对整个行业负责。因此，科宝博洛尼选择用环保升级+概念创新的模式引领市场：将目前我们用的所有环保板材全部更新为E0级板材，环保升级价格不变；引入“德国功能主义”，教大家如何少花钱多办事，在有限空间里发挥最大功能。

消费者眼中只有更好没有最好，这也是为什么我们从没停止过调整和升级的主因。比如，科宝入住橱柜主要针对中端人群，这类消费者虽有一定经济实力，却不会单纯为“贵”与“品牌”买单，他们要求重品质，希望每一分钱都能花对地儿。当然，他们也是最难“伺候”且最具潜力的群体，为了让这些人橱柜得踏实，住得舒服，享受更上乘的服务，“科宝”一直未停止继续完善。12个样板间的重新改造，功能主义概念的引入及提包入住套餐新价格体系的面市，都为消费者提供了更多、更好的选择。

家居行业近来最喜欢挂上个“低碳”头衔，但能切实做到的却有限。在众多行业中，家居类产品从取材、生产、运输到销售，的确需要大量能耗，想节能减排也非短期内可以实现的。橱柜公司在整个产业链中较为靠后，等同于一个材料整合商，我认为如果橱柜品牌想在“低碳”上使劲，必须从源头、也就是从原材料做起。目前，我们正在研究有关新一代“麦秸秆”替代“板材”做成家具的细节。这种经过更新、升级用无醛胶制成的，甲醛释放量为0的麦秸秆，技术相比几年前已经成熟很多，其硬度、牢固性、承重力及可变性均与“板材”不相上下。成本会稍高一些，但我们会做内部消化，消费者将可在两个月后用买“板式家具”的价格买到绝对的环保家具。而“麦秸秆产品”的量化也将意味着橱柜中最大环保隐患——“板材”将有望从此“消失”。

旺季将在十一后调整方向引领市场

橱柜行业远远不够成熟，也没有既定的模式要遵守。在时而明朗和时而迷茫的市场中，为了不被淘汰，我们只能随机应变，有时“逼出来”的发展方向反而更贴近消费者的需求。不过，我主张在遵循自身定位的基础上发展，这样更有针对性、成功率也更高，或许要忍耐一段时间的寂寞，但绝对值得。相反，单纯为了生存和利润而顺应市场的做法，是走不远的。

无论对于有刚性需求的消费者，还是橱柜品牌而言，装修旺季都是一年中最值得期待的。消费者可以在这期间看到更多新鲜、有趣的橱柜模式，享受到更丰富的配套服务，还能买到更便宜的家具建材；而橱柜品牌则靠这段时间刺激消费，提升签单量。

我认为，今年的装修旺季将于“十一”后崭露头角的原因有二：其一，据北京交房时间及数量统计，今年的交房高峰在11月份，往前推一个月左右，“十一”后也差不多到了“橱柜看、选、签”的阶段；其二，按常规分析，“十一”后通常会迎来一个“股市小高峰”，此时将会成为消费能力较高人群集中橱柜的时刻。至于价格，就东易来说，除了本周家博会＊＊出现并不大的折扣外，旺季前后价格将恢复到展会前。

价格下探瞄向政策房 “占量”大战将展开

从马上到来的传统装修旺季延展到今年下半年，橱柜市场肯定不会像以前那么红火，市场中各橱柜公司的门店在缩水，促销力度在增大，就证明了大家现在都在扛着这段日子。当然，并不是不知所云地死撑，每家都会针对市场形势有一些吸引消费者的动作，譬如“经适房套餐”等。今年下半年，在橱柜利润趋小的情形下，各家都会尽可能争取最多的市场占有量。

人工费和材料费一直在涨，所以每到装修旺季，橱柜公司提价这事儿就容易被人关注。但是今年可以肯定的是，不会存在涨价这一说，而且各橱柜品牌的优惠促销力度肯定至少也是去年没有过的。

到目前为止，橱柜还是以价格取胜的时代，在形势不好的时候更不能提价。那么，对于橱柜公司而言，通过整合材料等部分来分摊固有成本上涨带来的压力是大家都在做的。

另外，当市场不好橱柜公司不能一味追求利润时，最大程度拓展自己的市场占有量就成了工作重点。所以，可以预计，今年下半年，所有橱柜品牌都会在“占量”上做足文章，各种橱柜产品的推出也都是为了达到这个目的，那么，很有可能大家都会瞅准中低端市场。

保障性住房市场硝烟四起 精准定位推行点对点套餐

根据房地产政策，以后保障性住房的比例会越来越高，而购买保障性住房的群体中，虽然仍有50%—60%不在橱柜公司消费范畴内，但仍有30%—40%可能成为品牌橱柜公司的消费者。

这部分人中，有20%左右的是最在意价格但也追求高性价比的，有5%左右是他们中相对高端的白领阶层，他们追求个性和品质。

根据这样的市场分析，从下半年开始，各家针对这些政策性住房的橱柜产品会相继推出。

根据市场反馈，今朝推出的此类产品，如“经济适用房套餐”则为更有针对性的“点对点式套餐”，即根据不同的政策房区域、户型、居住人群特质推行侧重点不同的套餐。有些小区是基础性套餐，有些小区是入住式套餐，甚至有可能有一种套餐是仅针对某一个小区设计的，独此一份。这样，在同类的“泛化”产品中才更有价值性。

新房橱柜需求量有极值 老房翻新是未来主力

关于橱柜市场，或许到明年3月以后，更准确地说明年下半年到后年上半年这个时期会有一个市场需求的集中爆发，届时可能会有30%的需求上涨空间。

不过，从需求者的角度来看，现在买房橱柜的基本都是70后、80后的自住型需求以及家长为90后孩子提前透支的需求。

所以，可能在不久后的一段时间内，除了人们改善型需求换房要橱柜外，橱柜公司可能会失去现在的这种新房重点消费群体，而那个时候最大宗的橱柜需求又落到了老房翻新的头上。所以，即便利润低，橱柜公司也给予这部分市场足够的重视，像研究新房那样研究老房，统合资源，做足这个市场也能取胜。