打造整体家居橱柜跨行业联盟现状剖析

2010-10-23 09:23 责任编辑：李娟

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导读：自08年金融危机之后，家居行业为了摆脱金融危机带来的严寒，被动的采取抱团取暖的方式来应对市场危机，这也就是跨行业联盟发展的雏形。

去年4月23日，国内家居行业的六大领军品牌——大自然地板、红苹果家具、欧派橱柜、雷士照明、美的中央空调、东鹏陶瓷在北京人民大会堂宣布组建“冠军联盟”，从此拉开了家居跨行业联盟征战的序幕欧派橱柜成为了第一个加入跨行业家居联盟的橱柜品牌，在“冠军联盟”启动前，当时并没有多少人意识到跨行业联盟会对橱柜这个行业产生多么大的影响。直到冠军联盟以“打造整体家居”为口号，通过折上折、装修手册、公益事业等一系列活动，六大品牌的终端销售额得到可观的提高。更有甚者，在“冠军联盟”成立后的第一个“五一”黄金周，首战促销六企业营销额涨幅五成以上。

这些成绩与跨行业联盟这个平台所拥有的优势是分不开的，首先就是跨行业联盟虽然是跨行业，但是联盟成员之间都是属于家居范畴，并且都是装修阶段需要购置的，因此橱柜跨行业联盟就形成了一个一站式购物平台，为消费者节约了大量精力，消费者不再需要东奔西跑的置办这些家居，只要进入这个联盟就可以一次性购买完所需的家居;此外由于联盟内部联合促销，消费者在联盟内部购买家居还可以享受到比外部购买优惠许多的价格，节约精力，节省财力是单一零售所完全不能比拟的。其二还有就是联盟整体所形成的品牌影响力也远远大于单一品牌所产生的影响力。

在如此令人瞩目的优势和成绩面前，橱柜行业沸腾了，纷纷踏上联盟作战的征程，韩丽橱柜联合其他六家非橱柜类家居企业成立领袖联盟，并迅速向全国区域扩展;东莞家居品牌联盟由法恩莎、L&D、马洛克、慕思等多个知名品牌发起组建;而昆明居然之家卖场内，由TATA木门、史丹利整体家居、蓝谷橱柜、摩曼壁纸、得高地板、凯撒琳窗帘、牛蛙沙发、CBD奢爱软床亦组成8大家居品牌联盟。一时间，举国上下，联盟四起，烽烟不断，橱柜企业迅速站队完毕，与其他家居企业组成一个个联盟攻城略地。这些联盟按性质划分大致为三类：营销联盟，此类联盟占据当前橱柜跨行业联盟的大半壁江山，联盟成员之间主要在终端促销方面合作，比如在卖场中一起做促销宣传或者发联盟内部通用的促销优惠券等等。典型代表就是最早成立的“冠军联盟”。技术联盟，是最近产生的一个新颖事物，就是橱柜企业联合厨电企业共同开发整体厨房，通过橱柜行业和厨电行业的互相渗透，在设计与使用上达到一体化效果，从而使橱柜和厨电都有进一步的功能提升。其研发的产品如果符合市场需求，一旦投放市场将会产生成几何比例的利益回报，但此联盟的基础是产品需要共同提升，联盟成员相互跨行业渗透，因此需要深层次合作要求，导致一旦其中一方出现问题，都势必影响其它成员的利益，因此在联盟成员需要深入的了解和长时间的磨合，利益目标也应以中长期目标为重。此类典型有威法橱柜配套西门子厨电、友邦吊顶结合A.O.史密斯热水器。最后一类就是推广联盟，以整体推广联盟成员形象和影响力为联盟合作基础，以推广活动为主要表现形式之一，只是着眼于推广品牌和产品宣传，因此非常需要搭档之间良好的沟通和配合。

经过一年多的发展，现在橱柜跨行业联盟已经摆脱了初期所出现的盲目和躁动，开始成为当前橱柜以及家居行业乃至整个市场营销体系的主力。伴随而来的就是发展所遭遇的种种问题。

当前跨行业联盟选择成员多为大品牌与大品牌的强强联合，一些一线品牌和三线品牌还没有积极进入或者被认为排挤出去。这种强强联合的品牌联盟在一线市场是明智的，也是可取的，但是由于都是大品牌，在橱柜行业开始想二三线市场发展的时候尤其是最近兴起的建材下乡活动中却屡屡碰壁，原因就是这类大品牌联合的成本过高，各个大品牌价格的相加所组成的数字足以吓退二三线市场大多数消费者，因此二三线市场不足以支撑这类强强联盟的生存发展。因此，这就需要橱柜跨行业联盟做出一些调整，可以适当的接受一些二三线低成本家居企业进入，降低联盟产品的成本，扩大消费者选择余地。

此外还有各个联盟合作多存在于终端销售方向，只有极少数在产品研发和推广等初期阶段合作，对于售后这一块缺乏密切的合作，消费者在产品出现问题之后，无法找到一个确切的售后服务机构，只能分别去各个品牌的售后部门，费时费力不说还很有可能产生纠纷，损害联盟各个成员的形象。这就需要跨行业联盟成员在合作上向售后服务发展，最终成立一个长期的联盟售后客服服务机构统一解决联盟成员所售产品问题。

现在跨行业联盟已经成了橱柜营销的一个重要方式，橱柜跨行业联盟发展随之而来的赞誉声和质疑声只是他成长过程中的一个插曲，不会也不能阻碍他向前迈出的步伐。

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