狭路相逢勇者胜 橱柜业渠道之争

国际市场动荡，国标方兴未艾，群雄逐鹿中原，注定了这是一个攻城掠地，圈羊划地的年代。任何一个品牌如果做着偏安一域的美梦，必然将会被时代淘汰，此方无管大小。为了占领高地，巩固势力，生产商寻找优秀的经销商和好的合作伙伴，为了在多如牛毛的业务人员中挑选精英，生产商不余遗力的一次又一次的下基层。但是小厂家也没有坐以待毙，团结抗敌或是出奇招，终究是为了走出自己的一条路。现在我们来看看这个战场！

橱柜电器打包销售  是商机不是陷阱

自从橱柜进入中国开始，商家个个打出了整体厨房的称号。其实当时提起的整体厨房大多还是停留在“整体橱柜”上。整体橱柜是指由橱柜、厨房功能用具一体组成的橱柜组合。而整体厨房的特点是将橱柜与操作台以及厨房电器和各种功能部件有机结合在一起，并按照消费者家中厨房结构、面积、以及家庭成员的个性化需求，通过整体配置、整体设计、整体施工，最后形成成套产品。不是每个商家都有自己专长，象海尔和帅康出生是家电，但是橱柜也一样颇有名气的毕竟是少数。但是有很多的商家给自己找来了强大的合作伙伴。

代表事件：东方邦太橱柜联合西门子电器举行“厨房完全解决方案发布会”及东方邦太首届酒店团购会。两大品牌的联手，无疑为消费者带来了很多的实惠。毕竟都是口碑不错的大品牌，这不是1＋1＝2，他们的联手无疑是相互锦上添花。首先也是最重要的一点：销售渠道起补充作用；再是加长产品线。

也有一些品牌结合，但是由于互相等级悬殊，非但没有达到预期的增强销售额的作用，反而对双方的长足发展产生影响。

有的大品牌采取贴牌生产厨电产品，但是消费者不乐意，反而感觉自己被欺骗。或者是合作不分工，整体橱柜售出以后，由于电器产品的出现问题，消费者不知道要找谁维权，往往找上媒体，最后给众人留下售后服务有漏洞的印象。

整体厨房和房地产共同开发精装修

随着08年国家政策的倾斜，精装修成为未来家装的主要趋势。由此带来的巨大市场价值也引起橱柜行业的重视，一些企业也开始跃跃欲试准备分一杯羹。

迎接“精装修年”的到来，如何向开发商抛出“绣球”是橱柜企业要面临的首要问题，这就需要橱柜行业的整体规范，各个橱柜企业的严肃自律，以及提升橱柜产品的整体质量和竞争力。北京市工商联厨卫商会秘书长牟勇认为：“面对巨大的市场，和目前存在的种种问题，橱柜行业的营销模式探索之路，还将继续。”

代表事件是：万科和海尔的全面家居解决方案战略合作签约

海尔所秉承的家电一体的设计理念，全面而完善的业务操作平台与万科提出的“全面家居解决方案”不谋而合。此次，万科与海尔的战略合作，将致力于针对不同客户制订高性价比的家居解决方案，提升装修附加值，真正做到效果、质量、成本的最优组合。地产和家电行业的强强联合，将开创房地产开发的新纪元，推动城市人居的全面升级。

寻求卖场是强强联手 还是同床异梦

卖场销售是橱柜行业主要的传统模式之一。但是做为橱柜业的“围城”，大品牌犹豫不决，小品牌蜂拥而至。但是受制于橱柜产品需要定制、耗时长、资金链长等特点，橱柜厂商在资金周转上疲于应对。此外，再加上卖场的强势地位，以及卖场开始逐步涉足橱柜行业，对卖场的其他橱柜品牌产生了排他性，因此卖场与供货商之间关系微妙，矛盾一触即发。

代表事件：雅百事件，韩丽宅配等4家橱柜商与百安居的货款纠纷，三洋从苏宁退市

渠道为王，许多品牌想进入借卖场之力，推动自己的发展。但是卖场默认的“零供协议”和结款方式却让人进退两难。加上近年来，成本上升，卖场之间的竞争白热化，城市开拓战一触即发，几乎每周都有新的连锁店开业。虽然成本增加，但是象苏宁国美这样的上市企业为了利润的持续上升，不断的提升租借场地费和其它费用都是不可避免的。于是继多年前格力自动离开之后，自营渠道成就今天中国最多专卖店的品牌，三洋退出了苏宁的市场。但是三洋由于成本与销售的不协调而离开，是否会成为不良的典范。卖场的不留情面，会不会让他们成为几个孤立品牌的联合专卖店呢，继而失去品牌选择多的优势。

开发城镇处女地 品牌齐上阵

城镇一直是地方品牌极力开发的地方，由于地广人密，但是信息的不畅通，曾让不少小品牌，赚得盘满砵满。

代表事件：厨电下乡

“全国农村8亿多人口、2.1亿多个家庭，占中国家庭总量的67.6％，家电市场潜力巨大。”中国家用电器协会理事长霍杜芳说，“家电下乡”如能在全国推开，今年以县乡为主的三四级家电市场容量有望达到2300多亿元。

2007年年底，财政部和商务部联合发文，从2007年12月至2008年5月，在四川、河南和山东三省开展“家电下乡”财政补贴试点，当地农民只要购买获得中标的品牌和型号的家电产品，均可领取国家财政以直补方式给予销售价13%的补贴。涉及冰箱、彩电和手机三类产品36个型号。而补贴“13%”正是比照出口退税的比例。中标品牌大都集中在海尔、新飞、海信、长虹、康佳、澳柯玛等在各自领域位居前几强的企业，外资品牌中只有三星的一款产品入围。

开发特色产品 盈利于小众产品

相对于大品牌走集团路线，联合强大的对手，不断开发新的领域，中小企业也利用小船好转头的优势，积极的顺应潮流，引领潮流。

代表事件：出现专业制作实木橱柜的商家，定制特色橱柜

2008年，虽然橱柜价格一直在上涨，但是北京、上海、广州等地实木橱柜已蔚然成风，渐成流行趋势。这几个城市实木橱柜的市场占有率已从3年前的不足5%上升到现在的30%多。这个现象一起了许多中小橱柜公司的注意，更多精力转向实木橱柜，设计、选材、用色等细节的研究开始增加。

今年的市场上出现了一些专门为特定人群设计的橱柜，走定制化橱柜之路。如“婚恋橱柜”：将受众定为即将结婚、或刚刚结婚的新人，其设计风格简洁实用，同时融入温馨、浪漫等元素，定位非常精准。而且其目标人群正是最需要买橱柜的人群。实际上，假如能够在特定人群里面成为“第一选择”的品牌，也是非常有利的事情。随着斗转星移，每一批特定人群都将自动转换，形成一股新的购买力，而为他们体验过优质定制服务的小品牌，无疑是他们的首选。

市场竞争日趋激烈，企业越来越注重渠道的力量，所谓得渠道者得天下。目前，我国的橱柜行业营销渠道主要有卖场、自营店、网络营销、加盟代理和体验馆等形式。然而随着市场的逐步发展以及情况的不断变化，单一的模式已经不能满足商家的需求，追求最适合自己的路线才是根本。北京市工商联厨卫商会秘书长牟勇认为：“面对巨大的市场，和目前存在的种种问题，橱柜行业的营销模式探索之路，还将继续。”

正所谓狭路相逢勇者胜！在现今中国橱柜业，面对国标引起的动荡，市场的不景气，以及CPI的不断增长。如果不进行渠道的变革或者说是营销策略的调整，我们的橱柜企业将面临着异常严峻的考验，不变革就死亡。事实就是如此残酷，作为橱柜业的一分子，我们衷心期望橱柜市场能良性发展下去。套用＊＊的名言：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上。能见到后天太阳的，永远是少数！

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