衣柜企业如何打开潜在经销商心灵防线

衣柜企业招商与经销商选择品牌其实是一个搏弈的过程，看多了一些同行的成败得失以后，经销商选择品牌就和女孩子钓金龟婿一样，在选择的期望中不断痛苦：大款当然好，但已经名草有主了，想沾也沾不上，新出来的所谓钻石王老五又有可能是属于假冒伪劣类型的，一不小心就会赔了夫人又折兵。当然，不管怎么样，终归还是要嫁人的——只要嫁人的条件比较合适将就点也得嫁。所以，无论是招商还是结婚，你所开出的筹码是关键，如果经销商觉得筹码所带来的利益不够，招商自然也就难以达到预想的效果，因为，对于很多经销商来说，无所谓品牌或产品忠诚，忠诚是只不过是因为受到的诱惑不够或者是背叛所得的利益太少。

那么，如何才能让你开出的筹码突破经销商心灵的防线呢?

1、利益对接，引着客户的需求走

传说松下幸之助有一次在一家餐厅招待客人，一行六个人都点了牛排。等六个人都吃完主餐，松下让助理去请烹调牛排的主厨过来，助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一会的场面可能会很尴尬。

主厨过来了，显得很紧张，因为他知道请自已的客人来头很大。“是不是牛排有什么问题?”主厨紧张地问。“烹调牛排，对你已不成问题，”松下说，“但是我只能吃一半。原因不在于厨艺，牛排真的很好吃，你是位非常出色的厨师，但我已80岁了，胃口大不如前。”

不是你的牛排做得不好，而是松下的胃口已经改变，现在，经销商的胃口同样也有了很大的改变，以前看到一个招商广告就想尝试，但如今，我们来看看经销商的希望吧：

产品概念扣人心弦、产品卖点提炼精确、产品的功能支撑点过硬、产品价格才具有极大的市场竞争力、赠品和礼品有吸引力、终端促销策划方案生动实效、区域市场启动方案引人入胜、解决串货的方案有力度、此外媒体广告支持政策、对经销商团队的专业知识及销售技能辅导培训也要落到实处。这么大的胃口，你的筹码里面包含了有多少呢?如果没那么多的筹码那又该怎么做呢?

2、亮点诱惑，拿出你的真功夫

经销商选择新品牌，有产品与营销方面的亮点固然很重要，但是，更重要的是除了利润如何以外，你的利润能维持多久、你能提供什么样的保障，如果只是花拳绣腿而没有真本领，经销商也很难下定决心和你共同开辟“第二战场”。