橱柜品牌匍匐前行 设计型产品销售浅析

橱柜行业是典型的设计型家居装饰行业，从设计创意中诞生的一个行业。企业从抓住消费者审美意识着手，根据具有一定审美能力的人群，将丰富精神与环境质量有机结合。

从大多数橱柜品牌中不难发现，橱柜设计在注重个性化的同时形成了一定的风格，将家居文化休闲化和朴素化，以苏州锦致橱柜为例。这里且不谈锦致橱柜的产品风格，从他们的加盟商身上观众可以定位到一种生活状态，而锦致确是将这种生活状态融入到产品设计和企业文化中。

设计型销售：个性品味的扩散就是市场

通俗的讲，卖橱柜不同于传统销售模式，只要介绍产品的基本属性、功能，销售人员的不同教育成长背景及素质，将形成客户对企业及产品认知上的差异化，而这种差异化未尝不是市场差异化。

锦致在营销方式上并非独出心裁的创新，而是重拾“放诸此地不准，而放诸彼地准”的营销方法。销售橱柜不仅需要销售人员在售中进行文化、品味的传播，还须贯穿于产品设计、安装与销售的整个过程。很多企业在加盟体系上只解决了产品量的复制，而锦致的突出特点是将每个加盟商形成了统一的审美意识。

锦致的加盟商都具备2年以上的行业经验，既是老板也是设计师，对他们来说，卖橱柜就是在卖创意。

橱柜产品设计性强，消费者对于很多知识需要销售人员进行指导，这就要求销售人员的专业度比较高。一般销售人员主要从语言、心理方面与客户沟通，这样客户并不能完全了解品牌，还须从众多细节进行品牌诠释。锦致没有放任自我的审美搭配，而是将多年积累下来的，自身独特的营销概念转化为一个战略定位。

卖橱柜更是卖文化，文化传播就是建立品牌

都说橱柜行业年轻，发展时间有限，品牌发展瓶颈大，或认为品牌是大企业的事，只有大企业才有发展大品牌的资金、人力、智慧成本，然而也有专家提出，抓住个性做好一个领域的橱柜产品，就可以发展一片属于自己的市场蓝海，创立品牌并将品牌价值发扬光大。

锦致的品牌定位和战略思路，初期虽然可能只是有限的顾客服务，“让小众影响更多人”，锦致将加盟店的样板效应引入到“加盟商”身上，想加入锦致，似乎先要了解锦致独有的“语言”，因为这是顾客需求的积累成果。锦致将有艺术设计背景的人员直接进入销售一线。

品牌诉求直接与客户需求融合，品牌设计活动紧随客户的身份、地位、品位，引导消费者“进店”是依靠醒目的广告?豪华的装潢?热情的店员?其实，这些都依靠引导顾客“有目标进店”，为品牌销售和品牌服务做好铺垫。

创新还是二次创新，从细节打破瓶颈

不久前，橱柜行业就行业创新和模仿进行了一次激烈的争论。有的企业坚持橱柜行业须创新，建立自主品牌，如皮阿诺董事长马礼斌认为，橱柜的研发不仅是外观，而是更多地“深入中国消费者生活习惯、符合中国人使用习惯”的中国式厨房功能的研究与开发;也有企业认为可以在模仿的基础上再加以创新。

当企业的产品还不能提供适应多种人群需求的产品搭配模板，根据现有体系进行二次深化设计，也不失为打破品牌发展瓶颈的好方法，二次设计不仅表现在产品上，它还包含在企业视觉体系的方方面面，如销售人员的形象设计、店面展厅的改造、企业文化的展示等。

百丽厨柜第三届家博会活动现场：所有员工身戴百丽围裙，表面上是非常普通的营销方法，却也是打动并深入消费者心理的“入门”法则。

品牌建设首先就是一项艰巨的形象工程，品牌形象创新可以成为解除品牌发展桎梏的思路。品牌形象要建立统一性，让工程中形象性最鲜明的一部分“VI”接近终端，激发消费者潜在的审美意识，产生一定范围内的审美能力;另外，品牌形象建设须保持关注终端客户热情和品牌的忠诚度，避免闭门造车。