访博洛尼蔡明：装修业不同产品满足不同消费者

主持人：对这次会议，您的第一感受是什么？

我们下一段时间也是在佛山，中山组织一些论坛，在近期也是有很多减产，受出口的影响。您这个领域，您有感觉到影响或者压力吗？

蔡明：我们现在还没感觉出来，但是觉得会该出事了。

主持人：刚才跟城外城的刘经理谈，他觉得现在到了一个调整期，您认为现在是一个什么样的时期呢？对你具体的影响是什么呢？

蔡明：我现在没有具体的影响。都听大家说不好了，所以我们现在也是看呢。

主持人：正在观望是吗？

蔡明：对。

主持人：从橱柜，到装饰行业一直在拓展。

蔡明：我们实际上是个百分百的装修公司了。

主持人：您觉得这种转变成功与不足是什么呢？因为我们看到很多装饰公司也在做拓展，他们也在卖产品，这种相互的拓展，您觉得您的优势是什么呢？

蔡明：我觉得现在国内问题就在这，做装修相对来说比做产品要容易。因为装修是个项目管理，而产品叫全价值链，营销、原材料管理，它的难度远远大于一个装修。

主持人：比装修难度更大。当装饰公司的厂长，当厂长又是一个完全不同的领域，把你们的产品卖出去，难度比你们做装饰更大。

蔡明：别的工厂吧，要么就干沙发，要么就做橱柜，要么就做一个门，而装饰公司就做了别的厂长都做不了的事。

主持人：你装饰公司的人来讲，你到底要做多少品种才能跟得上卖场的品种呢？这个难度也是挺大的。

蔡明：关键是这个连一个的很好的工厂都玩不了定制，更何况你们呢？定制那么容易吗？如果定制容易，那中国有几家干过定制的？全都是批量生产的。

主持人：私人的定制在中国发展得很慢，您这边可能也关注走高层的这种路线，为什么私人定制这一块发展得会比较慢一些？

我们去找这样的厂商或者产品的时候也比较困难。

蔡明：很多原因造成的。

主持人：那您给我们简单说几个。

蔡明：首先只有高端顾客才有定制的需求，强烈的需求。普通顾客有对尺寸和颜色的调整的需求。

一般来说，批量生产的企业，它都达不到这两点，无法实现这两点，而且要实现这两点的话，往往工厂的距离要离销售点要很近，比如在北京有个厂，上海在上海有厂，它这个维修率很高。尺寸等等需要现场测量的，这就有很少的企业了，因为大城市里的企业很少，更何况是在江浙呢。第二个你必须有一个上门测量的设计师的管理，但一般卖家具的都不具备管理上门设计师的能力，所以这些都造成工厂想干，而具体的销售商没有这个管理设计师的水平，也无法提供这样的定制。这就是为什么博洛尼能做，而其他的做不了。

主持人：有很多家具企业都反映，觉得做家具产品很累，客户的需求很细碎。

蔡明：肯定的，当年就是知道这个特别辛苦，所以这个反而是个行业壁垒，越辛苦越要干。但看似简单，但是面临无数的竞争，所以从一开始我们就干了别人不想干的事。

主持人：那您定位的时候还是主要定位高端市场还是拓展中低端呢？

蔡明：科宝是面对终端市场，博洛尼是中到高。

主持人：客户定位的时候是不是越来越高了？

蔡明：应该是这样，所以为什么我们分拆了科宝，因为很多一部分客户已经买不起博洛尼的产品，所以我们的科宝用来满足这部分客户。

主持人：那就用博洛尼去满足高端的客户，科宝来满足中低端的客户。

蔡明：我们能单户别墅能够做到千万级的，我估计几乎没有。

主持人：还是占据了高端市场？

蔡明：因为我不认为谁能做到。所以我们没有看到任何一家能够拿到单户订单这么高的。

我后来发现我干不过他们。

主持人：我觉得科宝在做终端的时候，很多时候还是很不错的。

蔡明：他们的价格太低了。

主持人：现在也的确是一个低价格的竞争，大家在拼价格。

行，我也预祝您在后奥运后生意更加红火，谢谢您！