衣柜经销商如何充分发挥主观能动性

某业内人士透露：衣柜市场“走单“现象频现

原材料、人工成本、店面租金啥都涨，就是经营的商品不敢随意上调，毕竟竞争激烈。面对重重经营压力，“保生存“成为当前不少经销商的策略。据某品牌直营店导购小姐透露，“在附近的几个卖场，不少经销店甚至是国内知名品牌经营店，接下的订单全转给我们生产“。

而就“走单“话题，在走访数家品牌经销店的过程中，店主大都采取了回避的态度，更多委婉的声音是：“现在生意很难做。

衣柜市场竞争激烈 经销商经营压力大淘汰加速

前两三年，来自深圳、东莞、广州甚至外省的炒房团揣着大把钞票，瞄准惠州房价弹性空间巨大的商机，把惠州的房价迅速炒高了数倍，装饰建材商家也是乐呵了一阵子。

据了解，作为惠州最知名的装饰建材聚集地，与往年不同的是，“新面孔“替换了不少“老面孔“。据当地卖场经营者介绍，近两年来，“换牌换血“的门店高达三分之一。另外，对于当前，招商加盟难度增加?

某建材商场副总经理并不认同这一观点。他认为，中国家居市场永远不是某个大品牌能垄断的市场，只要企业扎实前进，并不愁没有加盟商。如今，衣柜市场的价格拼杀态势已显现。对于企业招商而言，寻求的是理念一致、能与企业同呼吸、共命运的“优质加盟商，而不是“挂羊头卖狗肉“的加盟商。

难点在于：当经销商熟悉了这一行业后，发现其中利润很大，则会搞些小动作(如：走单)，背信弃义，抛弃了与企业当初签定的承诺书;而真正“优质“的经销商则会和企业保持较高的忠诚度，换牌的机率低。

“研发“是关键 企业需保证品牌持续生存能力

2011年是衣柜行业高速发展的一年，很多大品牌的衣柜厂商纷纷宣布准备上市，也有很多新的大型企业宣布涉足衣柜业。然而随着市场竞争日益激烈，是强者越强，弱者越弱，直至被吞并，还是百花齐放，共同发展?衣柜厂商如何才能在未来三年的强烈竞争中生存，甚至脱颖而出?这将是所有衣柜厂商应该仔细考虑的问题。

某经销商陈先生过去是销售电器的，他举了一个例子，索尼曾经占据了家用数码产品的大部分市场，抢尽风头。在这种情况下，小型企业不应该选择和大品牌拼价格、拼技术，应该从容发展，打好基础，与大企业拼的是创意，是新概念。如今，要想在目前这个大品牌林立的情况下杀出一条血路，并且很好的发展，就需要有自己的特色，与众不同的东西。例如使衣柜表面材质多样化，摆脱抄袭，推出特色的组合。而且产品要细化，开发出特色，做专做细。最主要的就是打破现有的条条框框，敢于去想。

比如，像有些衣柜商就会去搞一个活动，向顾客征求意见，问问消费者需要什么，通过对消费者的调查研究去发掘产品新意。消费者才是产品最终的决定人，消费者认为所应有或可加入的东西，或许就是创新的出发点。

一线经销商能否保持盈利，这与企业的研发能力息息相关。研发能力的缺失，即代表着企业对产品市场难以营造卖点，导致经销商在市场的竞争力趋弱，最后走向流失。优胜劣汰，剩者为王。大多数品牌经销店导购员均强力推荐了自己独具卖点的产品，笔者深信，这些特色产品确实能让消费者产生购买欲望。相比而言，血拼价格的经销店则陷入迷茫中，无从自拔，最终无法逃脱淘汰的命运。

一个好的品牌，无疑是一张金字招牌，一种无形资产。在这个品牌效益日渐凸显的时代，酒香也怕巷子深。这就逼得衣柜企业不得不通过深入调研找到最经济实用的营销手段，提高自己品牌的知名度。

衣柜企业可采取“连锁加盟“模式 创新利润点

随着衣柜行业店面数量增多，竞争进一步加剧，经销店的利润被摊薄，加强产业链整合、提高单笔订单利润的呼声越来越高。这就考验每一个企业的整合能力。“连锁加盟“模式可以使企业迅速布局，抢占新的利润点。

对于很多的中小创业者来说，手头的资金不足，自己又没有相关的专业知识和市场运作经验，通过加盟开店的方式涉足商海似乎是最好的选择。而且，连锁加盟广告充斥各种媒体，广告中“投入小、见效快、利润大、无风险“等广告语让有创业念头的人蠢蠢欲动。

据了解，目前连锁加盟有四种形式：直营、委托加盟、连锁加盟和自愿加盟。连锁经营是连锁总店将自己拥有的已经做得比较成功的业务，包括总店的专利、商标、服务标志、商名、经营管理方法、运作技巧等形成一整套可重复操作的样板经营程序，许可他人去经营，加盟者即使没有同类业务的经验，也能通过这套程序，经过短期培训，直接拥有和经营该类业务。有调查资料显示，在相同的经营领域，个人创业的成功率低于20%，而加盟创业的成功率则高达80%-90%，越来越多的人开始选择连锁加盟这种方式圆自己的创业梦。

首先、可以降低创业风险，增加成功机会。第二、加盟者可以得到系统的管理训练和营业帮助。第三、加盟商可以集中进货，降低成本，保证货源。第四、加盟商可以使用统一的商标和规范的服务。第五、加盟者较易获得加盟总部的铺货支持。综上所述，选择加盟特许经营连锁组织不失为是一个明智之举。

连锁经营是现代企业做大做强的必由之路，未来三年是衣柜行业高速发展的黄金期，一味等待和旁观，只会被大品牌兼并或者被淘汰出局。只要努力创新，扩展思路，就一定会有更多像索菲亚、伊仕利、劳卡这样的大品牌出现。