访柯拉尼朱春云：以人为本把握市场走势

2008年，陶晓松先生将德国柯拉尼家居品牌正式引入中国。柯拉尼纯德式•定制家居品牌全新迈入中国市场，从此开启了中国整体家居生活环境提供与纯德式生活理念相融通的新里程。本期精英访谈走进柯拉尼，解读最后一块财富拼图的家居故事。

【记者】朱总您好，柯拉尼今年在市场上的表现情况如何?

【朱春云】柯拉尼其实启动市场是从去年7、8月份开始，真正进入中国市场的终端不到一年，从整体来看发展速度还是比较快的，今年上半年加盟的店一直在排队，可能设计方面、店面装修方面都忙不过来。

【记者】目前在全国的战略部署是怎样的?

【朱春云】我们还是先从容易的地方下手，走一个比较稳妥的一个路线，主要在二三线城市做一个布局。但是我们今年上半年在一线城市的表现完全超出想像，深圳、广州的外围也开始装店。

【记者】就是同时进行全国性布网。

【朱春云】对，这给我们后端的交付系统带来了的压力，服务系统有较大的压力。

【记者】那在服务体系这方面是怎样打造的?

【朱春云】主要是将我们的市场端、客服端、生产交付端系统做到平衡，就像一辆车或者是一艘船一样，如果不平衡就会翻覆掉，我们力求在平衡当中做到一个速度的提升。现在发现我们的速度太快导致平衡有点点失调了，但是我们现在就在研究怎么把后端的服务做到能够匹配到前端开发的速度上来。

【记者】目前是有这个计划是吗?

【朱春云】有这个计划。

【记者】能不能具体谈一下?

【朱春云】首先在交付的这一端我们又开始购置了好多新的设备，更先进的设备，然后上大型的系统，上软件，这是第一。第二，我们已经开始在并购工厂。

【记者】并购工厂拓展生产线?

【朱春云】对，已经开始在并购了，马上要派人重新整备工厂，做好明年的交付准备。今年交付应当还不会有什么太大的问题，但是很明显一旦我们今年全部把计划的店开出来之后，明年的交付就会有压力，所以我们必须未雨绸缪做好下一步的打算。

【记者】今年有没有新产品入市?

【朱春云】有，今年新产品我们上半年上了一些新橱柜，在6月份之后要开始上，还要上包括我橱柜、衣柜、移门在内的新产品。

【记者】新产品在技术上有哪些特别之处?

【朱春云】一个是更加环保的材料，另外一个选择了一些新的德式工艺和功能，就是更人性化的一些功能。智能化这是一方面，智能橱柜我们早就上了，接下来我们要上的还有智能化的衣柜，。新功能和新工艺都会有。

【记者】您刚刚讲到材料的环保，功能设计人性化，那么您觉得未来产品的销售走势还有技术走势是怎样的一个情况?

【朱春云】市场的定位不一样，对需求的反映一定是不一样的。作为普通大众型的产品来看，环保功能还是要提升，因为我们现在越来越多的消费者，特别是我们年轻的消费者对环保的意识非常强，从普通的大众消费品一直到我们这种定制化的耐用消费品来看对环保都有一个非常大的需求，这一块我们一定会下大力气。第二个是关于智能，其实智能化就是为了方便大家平常在生活当中更省时、省力，为了大家更舒坦，这一块其实主要是中高端人群的需求会比较大一点。

【记者】咱们的产品主要也是针对中高端的。

【朱春云】对，柯拉尼定位中高端人群，因此我们比较着力于做中高端这一块。突出一个纯德式的概念，所以我们更多引进一些更加人性化的设计和概念。

【记者】咱们柯拉尼定位纯德式的概念，是想给大家传递一种怎样的理念?

【朱春云】其实中国快速地进入这种消费时代也就是这十多二十年的事情，而西方进入这种消费时代人家已经是百多年了，但现在西方这种消费已经回归到一些本质和自然的东西。以德国为例，他对于品质的追求他绝对不是那种盲目的、无止境地追求，他一定是相对应的，我们的社会需求到了哪个阶段产品供应商才会去体现那个方面，德国人对于品质的这种打造和理念绝对是全世界值得学习的地方。

柯拉尼纯德式理念，要求他在品质上要有一个突出的表现。从现在我们的橱柜、衣柜产品在消费终端的一个反馈来看，都说我们的品质确实不错，这个我们也觉得很欣慰。但是不能盲目地去追求这种品质，我们说一分钱一分货，你盲目地去追求品质超出了中国人的消费水平就没有意义。比如说烤漆你可能烤5次、6次就能够达到这种工艺你就不要再去多烤10次、8次那就浪费成本了。所以第一，我们对于品质这一块会用纯德式工艺标准来要求。第二就是环保，因为我们知道欧盟的标准、德国的标准是全世界最严格的标准之一。环保不是发达社会的需求，不是说中国人咱们现在消费水平稍微低一点我们就不要追求这些环保的东西，我们仍然要去追求环保。在中国人的消费水平之下我们能够尽量地去做环保，我觉得这就是柯拉尼的贡献，就是我们要做的事情。另外就是设计上，引入更多先进的理念。精品、精工、精致是我们对此的一个诠释吧。

【记者】其实行业内大家都说提倡低碳环保，但是有时候这个低碳环保也会成为一种口号、炒作。

【朱春云】对。

【记者】柯拉尼在这方面是如何做的?

【朱春云】其实低碳环保可以表现在多方面。就像刚才我们同事开玩笑一样说我们办公室低碳环保，能用风扇就不要开空调，开空调明显要耗电。作为柯拉尼来讲，我们的低碳环保从生产到我们店面装修、到我们做推广的时候，我们都会本着这种态度去做这种事情。比如说装修，我们能够用一些不需要那种太昂贵的材料，有些昂贵的材料成本高本身就意味着不低碳，我们也要求的设计师多用一些更加适合的一些材料，然后让经销商那边的成本能够降下来，另外还有我们尽量地减少一些光污染、热污染等等。在生产方面也一样的，我们有些工艺不需要那么复杂，其实可以有简单工艺做得到的我们就尽量用简单的工艺去做，总之不是光光停留在口头上。

【记者】其实在低碳环保这一方面也体现了企业的社会责任感。

【记者】刚刚我们聊到柯拉尼的产品技术以及一些理念，您觉得柯拉尼在行业中有哪些竞争的优势?

【朱春云】这个是一个很好的话题。好多场合大家都会去PK竞争优势。我们不怕PK，只要从定位出发，自身的优势就会出来。作为中高端纯德式的定位，我们就是把这种德国的设计、工艺这些理念，运用到我们的品牌设计和制造当中去，第二个就是把这些德国的理念、德式的这些理念跟我们中国的消费者要结合起来，做好了优势就出来了。我们不去跟别人比更多的东西，做好自己纯德式定制的定位就好了。

我举一个例子，就是我们的地柜的高度可以调节的，调节的一个核心是增加存储空间。咱们中国买一个房子不容易，买一个橱柜不光是为了好看，更是为了在这里头多放点东西，用起来方便。

【记者】在这方面对消费者的一些使用习惯研究得更细致了。

【朱春云】对，以人为本，做中国市场就一定要以中国的消费者为本去研究他们的一些使用习惯和功能的需求，能够去最大限度地满足他们的需求。比如我们设计橱柜衣柜，要求设计师，包括外籍设计师一定要以结合中国人的审美和使用习惯设计。其他的品牌也会在做，但是我觉得我们更加注重这一块。

【记者】您是负责市场这一块，那对市场肯定是很了解的，您是如何看待品牌营销的呢?

【朱春云】品牌营销是一个比较大的话题。柯拉尼本身是纯德式定位，德式首先给人的感觉是质朴、厚重、踏实，品质感很强，特别实在。但是他们款型功能也非常独特，好多德国的车、电器的品牌等等就是这样的，在全世界非常非常受欢迎。所以德式感觉并不是花里胡哨的感觉。作为柯拉尼来说有这方面的认识，也发现我们这个行业里头其实有很多过度营销，比如消费者不需要这些功能你非得花里胡哨搞上去徒然增加消费者的消费成本。尽管别人也会把类似营销当做成功的案例，比如和尚不需要梳子，非得把这个梳子推销给了和尚，这就是过度营销。他买把梳子干嘛呢?没有意义嘛，浪费社会资源。所以我觉得做品牌营销一定要回归到本质上去。柯拉尼就是希望做消费者真正需要的东西。

【记者】也还是以人为本。

【朱春云】对。

【记者】也从企业的定位出发。

【朱春云】不要让消费者多花钱去买那些他不需要的功能，更不要去忽悠别人。当然我们行业的好多品牌已经做得很好了。之前我们也在一些场合呼吁，不要让消费者去增加这种不必要的负担，甚至不要在我们这里推高精装房的房价。我们在每个角度都去挖掘出一些成本，去降低一些成本，就是对我们这些消费者最大的负责任，对于我们这个社会最大的负责任。

【记者】现在上游房地产限购，还有原材料、人工成本等各方面的上涨，咱们柯拉尼在终端价格这一方面有没有调整?

【朱春云】这也是痛苦的事情，你眼看着原材料、能源、物流，包括卖场的场地租金以及人员的费用全部在涨，包括营销的费用、广告的费用大家都在涨，整个行业、社会的物价还在涨，这个时候你怎么办呢?我们能做的事情，就是需要调价的时候就去调。

【记者】就是根据市场的情况而定。

【朱春云】根据市场的情况和企业的实力吧，尽量不去推高物价。现在从中央政府到地方各个层面都在呼吁，希望企业在各种环节里头去降低成本、去尽量不要去推高物价。我们已经开始做到规模化，也与一些供应商做了进一步的战略合作。

【记者】从中国橱柜行业发展来看避免不了品牌的竞争，当然也包括同质化竞争，甚至抄袭也是行业内所存在的。您对这一块是怎么看的?

【朱春云】其实不光是咱们中国，我们从全世界的工业发展历史来看都是这样的。优秀的品牌在前面引领，大多数品牌是在中间和后面跟着前进的，后进的品牌需要去学习、去探索，不免就有同质化的竞争。特别是在咱们中国工业产权法律法规在持续完善的情况下，好多行业出现了急功近利的事情、很多抄袭的现象。其实，同质化不代表抄袭，但是一抄袭必然会造成同质化。同质化比如说大家都应用一些材料、运用一些工艺、运用一些设计理念、运用一些设备等等，他一定会造成同质化。事实大量的客户需求本身是同质化的，这就导致了供应的同质化。但是柯拉尼来尽量去做到差异化，当然我们基础性的东西一定是跟大家一样的，我们脱离不了行业的规律，脱离不了消费者的需求，但是我们尽量地去做一些差异化。

【记者】您对整个行业怎么看，还有对接下来的走势您怎么看?谈谈个人看法。

【朱春云】中国橱柜和衣柜，定制家具的消费市场才刚刚开始，中国人需求上更求新求变，求新求变恰恰符合定制家具的这种特性，所以我觉得我们这个行业一定会蓬勃发展。而且现在整个中国家庭的使用率不到3%。而欧洲达到了60%几，你看我们的差距有多大、空间有多大。所以我们对行业有非常足够的信心。

【记者】谢谢朱总接受我们的采访。

【朱春云】对。

文章来源：新浪家居