市场进一步细化 企业调整市场策略

选择优秀的经销商为企业销售或代理产品，便如同找到了将品牌向更广阔市场输送的放心渠道。在刚结束的第16届中国国际厨房卫浴设施展览会上，参展企业在展台布置以及所展示的产品等方面均用尽心思，希望吸引更多国内外的经销商，使自己的销售网络能够延伸得更远。现场不少参观者则也对市场表达了信心，认为除了外部环境的变化，销售是否顺利取决于对消费心理以及产品的正确认识。

“农村包围城市“ 国内企业拓展渠道新路线

相比于市场布局已经相当全面成熟的企业来讲，展会对于那些正在全力加快市场销售网点铺设的企业来说更为重要，一方面他们需要通过短短几天的时间给每一位走进展厅的参观者留下好印象，另一方面还要从中发现适合与自己一道开辟新市场的经营伙伴。

重新划分受众人群 高端品牌调整市场策略

在展会现场，卫浴产品所占的面积最大，其中国外高端品牌则更将自己原创设计、具有高科技含量的产品按照不同区域分系列展示。不少品牌为了在中国市场获得更多认可，希望改变以往高高在上的姿态，开始“向下看“。汉斯格雅卫浴产品经理李涛表示，为了适应市场，近年来产品价格下调幅度相当大。

产品的受众定位及价格有所调整，但对于经销商的选择依然保持高标准，业缘关系、资金实力以及业务能力都是企业考察有意加盟者的“必考项目“。我们注意到，相对于国内企业对于经销商硬件的要求，国外品牌则更加注重经验。

从市场现状出发 经销商侧重选择国内品牌

展会现场的参观者以来自南方沿海企业负责人、设计人员以及有意加盟的代理商为主。深圳汇百川卫浴总经理吴利表示，许多小厂的产品都是在模仿大品牌，而自己的公司刚刚成立不久，希望能在现场了解行业信息和未来趋势。并在这一基础上，将产品融入企业自身特色，应该能够很快打开市场。

面对众多品牌与产品，在现场寻找商机的参观者并未看花眼。经销商们表示，国际品牌要求很高，并且都会在一个城市或者地区选择多个代理商，虽然产品辐射范围更广，但竞争也更激烈，有时代理商做起来会感觉比较吃力。但国内品牌往往每个地区只设一位代理商负责产品营销，对商家能够起到比较好的保护。此外，国内新产品从研发到上市的周期较短，而国外企业则会花费大量时间调研市场，考察新产品的市场前景。因此二者相比，他更倾向于代理国内产品。这一说法也得到了不少经验丰富的代理商认可。

【业内观点】

许邦顺 志邦橱柜总经理

国家宏观调控政策对实体产品市场影响不大。北京市场容量大，是上海的好几倍，在了解市场特点和消费习惯之后，去年我们在北京开店速度比较快，今年将适当放慢脚步。在经营方面的目标则是实行三年战略，逐步完成打基础、保平、盈利三个步骤。

张燕敏 中宇卫浴品牌管理中心总监

我们希望能让经销商在展会上看到品牌在这些年的变化，目前产品的销售网络已经非常稳固。因此如何更好地服务顾客，给予经销商信心是这一阶段的主要工作。为了抓住更多消费者，我们在原有产品线基础上推出了高端产品，强调个性化产品给顾客的生活带来的改变。

陈宏彬 希恩卫浴北京区经理

今年以来，北京市场中的卫浴、五金品牌都在加大投入，目前市场已经开始出现寡头现象，预示着到明年会有一个洗牌的过程。在产品方面，我们感觉国内大部分消费者还不太适应科技含量太高的产品，可能以后会有很大发展，但现在时机还不成熟。

来源：中国建材第一网