一统家居陈涛：106天 整体家居西安落地

今天我们非常有幸采访到了一统国际家居副总裁陈涛先生，在采访中，陈总谈到：“消费者是我们的上帝，他购买我们的产品，就像两个人刚开始谈恋爱，从接触、认识、了解，最后结婚，他对我们的产品也是一样，从开始接触慢慢了解，开始喜欢，最后买到家，商场如是情场，我们会用诚心去跟消费者沟通，把真正的东西告诉消费者“

主持人：陈总，我们想问，现在此时此刻您是什么样的心情?

陈涛：要说心情还是比较澎湃的，因为坦率的说，从今年2月23号我和董事长把一统集团总部70%的干部带到西安来，坦率的说我们这个团队用100多天完成了其他公司需要一年甚至一年半才能完成的工作。我们这100多天完成了西安四个中心店的升级改造，这个营业面积大概在24000平米左右，完成了一个15000平米的的大店从重建、装修到布展到开业的全部过程，完成了16个卫星店面的家装设计，工作室的布局、装修，包括团队组建，正式营业，更重要是整个一统整体家居的模式在西安落地，我们仅仅通过了100多天的努力，坦率的说到今天反而释然了，100多天没有白累，这种感觉还是比较好。

主持人：今天上午我们看咱们那边开业的火爆场面，我在想一个问题，一统是如何在短暂的三个月内极快的聚集人气，使这么多网友来参加咱们的活动，可以这么有效的推广咱们的品牌。

陈涛：其实我觉得对于商家和消费者之间的沟通，就是我上午说的那几个，我们对消费者是饱含感激、饱含敬畏，我们推出的模式一定要让消费者真真切切的感到实惠、感到实际，感觉看得见、摸得着，而不是镜中花、水中月。从今天开业，以及前期做的活动能看出来，我们的集客能力非常强，每一次夜场都会来很多人，包括上次我在新浪微博提出，我们一个5000平米的中心站，三个小时收款超过100万，充分体现了我们在推出一个活动，推出一个促销，包括推出一种模式时，我们是真正的站在消费者角度去考虑，对消费者感同身受。我作为消费者，我希望商家给我一个什么样的活动，我会去乐意参加，或者我希望商家给我一个什么样的促销政策，我会觉得真正实惠，实际上这是我们去制定活动，制定促销政策的一个核心理念，我们不能去玩虚的，不能玩诡道。大家都说商场如战场，这个我在咱们微博中也跟一个网友辩论过，我的定义是商场如情场，为什么呢?战场，兵者诡道也，战场是你死我活，上兵伐谋，我是想怎么去把对手给击毙、打垮。实际消费者是我们的上帝，他购买我们的产品，就像两个人刚开始谈恋爱，从接触、认识、了解，最后结婚，他对我们的产品也是一样，从开始接触慢慢了解，开始喜欢，最后买到家，如果说我把我的消费者、把商场看成一个战场的话，我会用诡道，但是我觉得商场如果是情场的话，我们会用诚心去跟消费者沟通，把真正的东西告诉消费者，我觉得应该就是这么一个状态。

主持人：商场如情场，就是从商家和客户的角度，而商场如战场是讲到了品牌之争之间的关系，请和我们谈谈这方面的问题。

陈涛：其实我觉得品牌之间也不能定义为商场如战场，为什么呢?一个行业、一个产业的发展，不可能说高度集中在某一两个品牌，一定是百家争鸣、百花齐放、百舸争流，不断有新的东西出来，把旧的东西淘汰掉，这个行业才可能有发展。我觉得我们应该去推一种新模式，比如说一统整体家居模式在西安落地，坦率的说，你认为一统来西安，不会去抢夺一些市场份额吗?这不客观，我们实际上占领了很多市场份额，对传统的西安市场，包括我们传统的一些兄弟企业产生了一些冲击，但我们要去看我带来这个东西是否符合这个行业发展的大方向。其实新浪已经提出了一个泛家居产业链，或者大家居产业的概念，我们去做这个整体模式，实际是去迎合这个趋势，如果一个产业永远固步自封，就像一潭死水一样，慢慢的会变臭。当这失去活力以后，消费者会去摒弃它，去寻找新的东西。

另外我觉得竞争对手之间，其实应该保持一个平和心态，你比我强，我要想在竞争中超过你，不是说我如何在竞争中把你扼杀，把你掐死，而是我不断的从你那儿学东西，结合自己实际情况，不断的学习进步，而不是想我如何把竞争对手打死，这也和战场不太一样。但可能最终形成的结果是淘汰一批、打死一批，我觉得这就像是一个食物链吧，可能会造成这些情况。

主持人：您刚才一句话概括了很多的新兴市场份额，具体给我们透露一个数字吧。

陈涛：这个数字还是比较残酷的，包括各位也看到了今天一统开业，聚集的客流，坦率的说比西安本地非常强势的家居卖场黄金周的客流都要多。

主持人：您还是不肯透露数字，我来西安有一个特别大的感受，今天早上我从宾馆来一统，我跟出租车司机打听，说我们去电视塔西边的某某小区，司机特别迷茫，后来我说你知道一统国际家居吗，他说你早说啊，我认识那儿，我开车带你过去。我当时想到短短三个月一桶在当地的号召力已经相当强，可以说咱们的门脸房已经是一个标志性的建筑了，现在已经搭建起来了，那么您可以说说西安的下一步计划是什么么?

陈涛：实际上是这样的，大店的开业，一统在西安的工作应该是说划上了一个逗号，我们的整体家居模式成功在西安落地了，接下来我们的主要工作是如何把这个整体家居模式在现有的基础上做细化、做优化，因为坦率的说，这种模式一统也是在尝试、在摸索、去探索，我不排除说这种模式中会不会存在问题，我想一定会有问题，关键是我们怎么去把这个问题通过和西安消费市场、和西安消费者对接，把这个问题暴露出来，然后我们把这个问题解决掉，把这个模式越来越完善。

实际上我们来西安，给西安的员工开会，包括在总部给全国的区域总经理以上的干部开会，我们说我们在西安主要去完成三件事。第一，种子团队的组建和培养。第二，大区域运营的相关经验的总结。第三，我们对整体家居模式落地以后产生的问题的思考和探索，这个东西我们在脑子里想得很好，画的蓝图很好，规划的也很好，但是究竟落地的时候会出现什么问题，这也是我们着重要解决的。第四就是我们如何把西安的成功经验做复制，迅速在其他区域进行推广。包括上午有人说陈总你会不会待在西安，坦率的说，从今天大店开业开始，我们整个一统的这支团队已经进入到离开西安的倒计时，接下来十几天这支团队在西安的主要工作是做好平稳的团队过渡和团队交接。从7月份开始，可能大家会在陆陆续续在其他四个区域看到一统会有新的整体家居模式落地。

主持人：刚才说到总结、发现问题，然后去解决，在这个过程当中，其实也是有瓶颈的，我们怎么样去化解这个东西，在您的层级上可以很清楚的看到，但是如果真的把这个模式不断往下复制下去的话，有新的员工或者同仁遇到这个问题无法解决的话，是不是咱们的自身员工需要进行一些团队建设培训之类的事情?

陈涛：对，这就是我刚才说的最重要的一个问题，就是种子团队的组建和培养，实际上西安现在成了一统整体家居模式的黄埔军校。通过这100多天的磨炼，西安已经为一统集团未来的发展储备了大量的管理骨干和运营人才。同时西安这个模式不断深入，还不断为全国各地作为人才输血，以前媒体有问，一统花十年时间从做木门的迅速扩大为全国的家居直营企业，我们靠的是什么?坦率的说就是团队，这个团队自我复制能力非常强悍。

主持人：您刚才谈到这个问题是我很久之前想问到的，从木门、楼梯、家具、家饰，一直到现在的家装，每一步您是否真的想好，从做木门开始，有没有想到我以后要成为一个家居的系列产品多元化的发展趋势?有没有想到这个问题，还是就是随波逐流，就顺其自然了?

陈涛：对整个战略框架，其实集团总部会有一个整体规划，但是这个整体规划坦率说我们也在不断进行调整，根据整个消费市场的变化，包括整个消费趋势的变化，我们都在调整。调整非常灵活，这也是一统的竞争力之一，在其他企业，年初制定了一个打法，可能这个打法一直贯穿全年，但是一统不是，发现打法和实际情况不相符，我们会尽快进行调整，并且每一次调整完以后都会往上走一步。坦率的说，一统到西安106天，大的调整、方向性的调整我们做了三次，也就是说这种模式到今天最终落地实际上已经经历了三次调整，和最初的构想是发生了一些变化的。

主持人：其实我还是谈一下我对建大店的感受。我感觉咱们这个大店是家居的一个整体整合中心，更像一个卖场，集中了很多中高低端所有建材的品牌，因为很多建材品牌是可以单独售卖的，当时您跟商家谈合作的时候，我特别想知道跟这些品牌合作的时候是一个什么样的导向?

陈涛：今天有一个主材商，其实他说出来的话代表了大家的共识，从打问号，到打逗号，到打句号，最后打叹号。其实我们刚到西安来，把这种模式跟大家去谈，首先大家没听过，不知道这么做行不行，因为这种模式可能和咱们的兄弟企业风格汇等做的有类似的地方，但是还是有本质的区别，他们觉得我在你这儿投一个店，和我在居然投一个店有什么区别呢，你一统能给我提供源源不断的客流吗，另外你们承诺的那些东西能够实现吗。因为我们把主材商视为合作伙伴，我们这种模式和卖场模式有着本质的区别，那就是我不去收高额的进场费或者各方面其他东西，另外我在中间环节也把中间环节产生的利润实际上是回馈给客户了，大家就认为你们实际上已经一反常态，你们这样做有生命力吗?这是他们第一大疑问。第二大疑问，你们2月份过来，告诉我们5、6月份这个店就要开起来，那么大的规模、那么大的动静能做到吗?第三点，你们所谓的主动集客，一统从去年10月份以后做了一个大型的战略转变，以前一统是靠被动集客，就是我们是做商，我们开门、迎客，通过促销把客人请进来。现在一统有一个最大的核心竞争力就是我们有一个强悍的市场团队，我们能够主动集客，我们走出去把客户请进来，主动集客能力你们够吗?

实际上通过他们这些问号，我们怎么去跟主材商沟通，我们把主材商请到我们北二环一个大店，让他们参加一场我们周末促销，让他们了解我们的一个模式，了解我们的集客能力。慢慢的大家就觉得一统这个模式还真是不一样。另外对他们来说更加宽松了，我没有说一定要给他一个强制的高额的租金，我没有给他一个强制的高额的提点，他会觉得很舒服。最后他看到我的集客能力，我上次说我5月2号晚上夜场，我们在北二环一个店，进店客户，三个小时签到客户800多，也是排得很长，这就是我们的集客能力。另外从大店的筹建，他们看到了一统的务实，我们都去工地，我们跟每一个主材商去谈，帮助他们解决实际问题。他们觉得跟这个团队打交道很简单，把事做好了就行，那么他们会越来越坚定。

今天上午有一家壁纸给我一个数据，上午三个小时，他们签单已经超过了25单。拿他的话来说，他在去年十一黄金周整个七天才签了31单而已，所以这个时候他们已经由句号变成了叹号。他们现在会很坚定和我们走到一块，包括我们后续在其他地方去做复制，他们现在已经纷纷跟我们说，一定要带上他们玩。

主持人：我来的时候看到红星美凯龙，就想到咱们可以跟红星美凯龙抗衡吗?

陈涛：不能说抗衡，对于红星美凯龙我们还有很多要学的地方，我们必须保持谦虚。

主持人：你刚才讲到集客能力，我相信集客能力肯定体现在品牌，品牌的口碑，我刚才大致看了一下卖场，大家更多的还是看家具产品，包括咱们的某些附属产品，包括这些商家，说白了都是沾了咱们家居的光，不知道我这样理解对不对?

主持人：对，实际上这也是我们这个模式和其他模式不一样的地方。一统为什么要做家装，大家都在问，很多家装界的朋友都在问，包括业之峰的张军也说，你们好好的为什么要去做家装。坦率的说，家装这个行业很累、很辛苦，毛利率相对来说比较低，你们一统做好了产品，另外你们有自己一个非常庞大的直营销售终端，为什么要选择做家装呢?实际上我们就是把家装作为家具消费者的一个增值服务，因为现在越来越多的老百姓，包括越来越多的媒体在给老百姓传达一个概念，重装饰轻装修，咱们把传统的家居分成两块，一块是硬装饰，一块是软装饰，硬装饰是贴砖刷墙铺地板，一些基础的装修工程，软装饰是家具、配饰、软饰品的搭配。大家都在强调用家具去带动家装，用家具的风格带动家装，以前我也说房子和家的概念区别在哪儿?房子你装修完了，只是具备一个基本的入住条件，你的房和我的房有什么区别，不是取决于我们的装修，而是取决于你选什么样的家具，可能我比较时尚，我可能选择简明轻快的后现代，符合我的消费现状。你可能比较喜欢一些奢华的，你可能去选择一些美式、英式，符合你的生活品位，这就是我们家和家的不同，家能体现主人的一种生活品位、生活理念、消费习惯的。

利用家具去带动整个家装，这是我们这个模式的核心理念。这个时候我们要给客户解决一个什么问题?我是装修过很多次，我也经历过很多次装修，装修基本上9个字概括，“操碎心，跑断腿，磨破嘴“，我相信你也有过这个经历。我们为什么会在这个店里面把主材商请进来，会把自己装饰公司请进来，就是给老百姓一个整体家居，你有房子，没关系，你在这儿一站式购齐、一站式搞定，一心一意，这些东西我都是为您的家量身打造的，你在这儿不断可以选择家具、饰品，你前端的家装设计，你的主材都不用操心费力的去跑。更重要的是我的家装设计和其他不一样的是，我给您的一个家装设计，是我最后基本能够做到效果图还原，为什么?因为我的家具都是实体家具，我不像传统家装公司，给您做一个效果图，在做效果图的时候，我所有的效果图里面的产品都是我的电脑素材库里面的一些软件素材，真的拿到效果图，装修完以后，可能要配这个床，跑遍了也买不着，我就退而求其次，放进去就不太舒服，不伦不类。但是在我这里，效果图里的所有家具都是实体家具，你看到的每一样东西都有现成的东西。

主持人：比如我需要一个异型的书柜，咱们这边可以提供做吗?

陈涛：我这边做不了定制。

主持人：您刚才提到业之峰张军，您和他是上下层的。

陈涛：我们很熟，他8层，我11层。

主持人：想问一下他听到您重装饰、轻装修以后，作为传统的家装公司，他的想法是什么?

陈涛：其实这个概念，张军也是认同的。

主持人：“认同“就您来理解，他认为传统的家装公司以后发展方向会是怎么样的?

陈涛：实际上传统装饰公司的发展，一定是说把这个产业链做全，遵循一个大家居的理念，因为你要老百姓再去为这个房子东奔西走，这不太现实。另外从基础装修来说，我们会发现越来越多的东西已经没有太多文章可以做了，那么我们就可能会向下游去做延伸，包括一统为什么会去做这一块，坦率的说，我们是跟业之峰张总探讨了很多次的，他给我们提了很多有建设性的建议，我们从他那里取了很多经，包括风格汇的模式，也给我们提供了很多有意义的借鉴。

主持人：业之峰虽然有风格汇，但是他就是把所有大牌集合在一起的小型卖场。

陈涛：对，这就是我们和他不一样的地方。

主持人：他们真的是家装的设计和品牌的口碑，其实每个企业宣传点和发展方向都是不一样的，但是您跟他聊过，有没有想到以后会被传统家装公司冲击掉像咱们这样的模式?

陈涛：实际上我倒不担心我们会被传统家装公司冲击，为什么呢?因为我说了，我首先不把家装作为我的主要盈利点，我是作为一个增值服务，我集团可以不从家装上挣钱，不从家装挣钱，家装难道密谋毛利吗?一定会有毛利，我们这块利润去哪儿呢?回馈给消费者、回馈给施工队、回馈给我们的监理。回馈给消费者就是让他在同等的水平下，能够拿到更多的实惠。回馈给工程队，我们为什么会把产生的毛利给工程队呢?就是让工程队通过老老实实做质量，能够拿到应有的利润，而不是说层层转包、层层剥离、层层克扣，逼得工程队没钱赚，他要生存，就去偷工减料，之所以把钱给工程队就是说保证基础家装的施工质量，保证我们客户的根本利益，从客户的利益着手。

主持人：最后一个问题，我想问咱们企业发展方向是什么?等把所有的模式复制到全中国，各个一二三线城市已经非常成熟了，那个时候咱们真正的目标又是什么呢?

陈涛：说大目标吗?

主持人：说大目标。

陈涛：说大目标，一统是要向世界500强看齐的，是要冲世界500强的。

主持人：咱们也不可能坐等着收钞票、收钱，会不会有更大的盈利点，或者向第二产业发展等等?

陈涛：会有的。

主持人：现在有没有小小的兴趣，或者是想打算向什么方向发展?

陈涛：这个暂时我还不能去说。

主持人：好，那我们期待一统以后在未来有更好的表现。同时非常祝贺咱们一统西安大店开业，感谢您抽时间参加我们的活动。

来源：新浪家居