深圳展专访：周本泉 西部最大家居ShoppingMall

【焦点网家具频道】这个项目今年我们有点关注，但是了解不深，还是由您来介绍一下。

【周本泉】今年年初应我们公司董事会chinaren的邀请，开始来进驻西部家具城。今年也是代表我们濮家刚董事长来介绍一下西部家居城的项目。重庆有这么一个重要的经济地位，第一个他是一个西部的特大城市。第二个，他是中国西部大开发的一个西部经济圈的重心。鉴于这种情况，由重庆市北部新区与一些大的投资商共同组建了中国西部家具城这样一个大的项目。

【焦点网家具频道】目前这个项目进展到一个什么样的阶段了？

【周本泉】这个项目分三期建设，第一期十万多平方的建材板块区，2006年已经运营一年了，效果很好，因为我们有一个独特的经营模式。现在我们这一次结合广东的三大展会，主要是进行第二个板块是家居版。第三期涵盖的就是大家居的概念的会展，我们这个项目，第一个是一个西部的大家居的Shopping Mall的概念。第二个，他是品牌家居企业在西部的一个重要的区域配销中心，就是我经常谈的据点管理。

大家知道，能够成为区域配销中心的必须具备几个条件，第一个条件是他是重点城市，第二个是仓储物流，第三个就是周边辐射。要具备这三个条件。在重庆刚好符合这三个条件，重庆属于西部的一个纵深地带的一个重大城市，是一个西部经济圈的重要中心，他的中心人口研究达到1200万，加上周边的人口差不多2000多万。但是重庆搜狐网的家居卖场加起来远远不够，并且他的卖场格局，本地的大型地、能够作为家居的物流中心的这种地位的Shopping Mall就没有。你像有一些所谓的品牌卖场的连锁，比如说居然，梅卡隆等等，他们往往完成不了这些使命，他们往往在做一些我个人认为是一种不太成熟的一种区域扩张。

这种不太成熟的区域扩张会带来什么样的后果呢？第一，会商家而言会带来一种经济链的不可延续性。比如说盲目扩张，你对商家的营业额怎么能够保证他每月达到呢？现在整个大卖场的格局是这样的，拿这边的租金，拿这边的消费到另外一个城市又圈地，他们的人才储备，还有经济准备这一块都是不足的。所以说，这种情况下，重庆就少一个大型的这种具有多功能的三位一体的大型的Shopping Mall。

中国西部家居城他的总面积是60多万平方米，一二三期，第一期的建材已经运营了一年，事实证明我们是成功了。第二个家居板块，我们现在正在采取一种立体的招商手法进行招商。比如说我们通过以展会平台，全国十八家协会的平台，还有我们跟搜狐家具频道的这种合作，这些都在我们的规划之中。还有我们跟国外的知名品牌的合作，在这种情况下我们就会形成这么一个西部重庆，对于重庆而言他是一个最大的。

我还要谈一下西部家具城眼前实实在在home.focus.cn的定位，他是西部最大，中国第三大的一个综合性的大家居的一个物流中心，一个大的家具城，这是一个总体的定位。

我刚才谈到了三位一体，就是有一个品牌卖场，有一个物流。我们现在十万平方的物流区仓库已经建成，品牌商家的进驻卖场的同时，他就拥有他的一个仓库，拥有他的物流系统。

第二个我们打造的是一个商务系统，我们除了仓储、品牌卖场之外，还有一个综合地、现代化地、信息化的商务楼，如果你们去看的话，可以看到里面有很多的商务楼，办公也很便宜，但是里面可以办公。

第三点，我们第三期的一个配套，我们搞大家居的一个会展中心。他就在平时我们零售的同时，我们凝聚全球采购商，我们打造一个西部的全球采购平台。这就是我所说的三位一体的格局。

【焦点网家具频道】会展平时做什么呢？

【周本泉】平常我们会做一些大家居外延的一些展览，比如说布艺，也比如说丝品，也比如说画展，或者是一些老家居，收藏等等这么一类的，与家具有关的一些展览。

【焦点网家具频道】整个规划上面听了非常之宏大，我们现在是二期了，二期现在的招商是什么样的计划呢？

【周本泉】事实上我们这次招商采取的是一个在总体规划之下的一个招商，而不是那种零散焦点装修家居网的点对点的招商。采取现在这种整体爆破，就是因为我们先导入规划，在规划的一个大前提下来引入品牌。而不像其他的招商，为了占满了卖场的位置，很多的品牌位置不合理，面临着每年的调整，这个我们就不会给商家带来一些麻烦，也不会让一些不该进入的品牌进入。

【焦点网家具频道】现在要引进的主要是哪几类的厂家？是板式？还是沙发什么的？

【周本泉】我们分三个楼，是三个大的品牌家居楼。我们二期的家居板块有三座楼，第一座楼是知名品牌，包括国际品牌。第二座楼是现代家具，比如板式家具，软体、彩色家具等等。第三座楼是川渝板块。

二期的家具板块现在我们说的是招商面积，套内面积是20万平米。

【焦点网家具频道】川渝板块，本身成都离重庆挺近的，是经销商还是厂家招进去的？

【周本泉】现在中国的家具做不大的原因，是厂家不懂销售，而经销商完成了又是一个小物流的。四川也不例外，四川也是这样做的，我在前一段讲座老是谈一个问题，中国家具做不大，特别是广东珠三角家具做不大，他的主要原因是经销商的问题。为什么呢？很多厂很大，但是他下面衔接的是一个一个独立的经销商。经销商每次拿货都是零散的。所以他所形成的物流是小物流，拉不动企业品牌goodfeel的快速增长，他们没办法像电器这样。

我们一个行业成熟的标志就是大物流的形式，有没有形成一个大物流是一个标准。家具行业要想做大，必须出现区域的品牌经销商。他们能够跟厂家互动，才能够拉动家具企业共同成长。

【焦点网家具频道】这个是不是预示着我们需要发展一批品牌能够做区域总代理的经销商？

【周本泉】事实上包括这个意思，但是我们说的是品牌经销商更重要的是两个方面，或者说三个。第一个是你的资金，有没有钱来驾驭更多整合的手段。第二个你的区域管理，你有没有运营经验。第三个，你是不是公司化运营。这三个就是考察是不是品牌经销商。

现在很多的大品牌，包括皇朝，他们的很多经销商都是个体户，你这里是品牌公司，下面跟你对接的是个体户，这就是我们家具行业面前所面临的最大的困惑。

【焦点网家具频道】没有品牌的运营商。

【周本泉】对。

【焦点网家具频道】您怎么解决这个问题？

【周本泉】那就导入我的据点管理，据点管理在家具行业是我首创的，有很多企业在使用在导入这个过程中都获得了比较实际的效益。因为我们谈的不是理论，而是实战。

【焦点网家具频道】趁这个机会请周老师给我们谈谈据点管理，具体它校友录的内涵，展开的是怎么样的一个模式？

【周本泉】据点管理是属于＊＊＊进中国来的一个词。企业要建立据点，我们企业的经销商，企业如何寻找经销商，如何培育经销商，如何把你的经销商形成品牌运营商，这么一套管理。他是一个工程，他不是我平常讲课的那些东西。我给企业导入据点管理，每一个企业我们做的时候，比如从物流的上游开始，比如说家具制造业，从他的销售队伍，从他的产品线，从他的物流，开始整顿、优化、整合。

第二步，在他现有的经销商格局进行培育，有的进行筛选，有的就优胜劣汰，然后我们再扶植精品或者新的经销商。如果新的经销商我们认为他能够成为品牌运营商之后，我们给他进行培育，培育他怎么来运作这个区域，帮助他来运行这个区域，帮助他进行区域网点管理，帮助他进行员工内训，帮助他进行卖场的施展管理，包括情景管理。

这就是一整套的据点管理，做下来就是至少一年。

【焦点网家具频道】这是您在哪一年提出来的？

【周本泉】我是2001年回国，我在宜家（查看地图）美国公司做了4年运营。回国之后我在2003年goodfeel的广州家具展会上提出了这个据点管理，以后我们在整个企业里面进行运营。

【焦点网家具频道】这也是根据您在宜家那边的经验吗？

【周本泉】事实上我是根据跨行业的经验总结出来的。我们从行业看，服装行业是比较成熟的，还有一个是化妆品的行业，烟酒行业，现在还有电器、还有饮料行业。那些能够大规模生产的能够大规模辐射市场，财富快速增长的行业，他都是三级联动。

第一级是做品牌，第二级是下面有一个成熟的区域运营商，下面承接一个成熟的网点。这都是据点。但是家具行业没有啊，家具行业每一届开展会，来的经销商大部分都是倒戈的，很多厂家今年开发经销商明年还开，后年还开，成本在连年增加。事实上企业管理不是这样的，企业管理应该一年比一年成熟，成熟集约，集约就是我们的成本要降低，我们更大的成本要做品牌成熟的延伸。

家具行业没有这样做过，为什么广东家具做了二十年了，为什么现在其他的家具板块能够跟上来呢？比如北方板块，华东板块，西南板块，我们现在是四大板块点。

广东家具前几年比较牛，现在为什么反而没有垄断呢？最大的原因就是因为他们没有区域的品牌运营商帮助他营造据点。这个据点管理真的是我们家具行业，特别是大型go2map的。中型的现在还在想进行品牌运作，他有一些一直以外销为主要业务的家具企业必须导入。

家具行业没有成为垄断地位，原因是他发展这么多年对接没有形成大的地区，他如果把一部分的重点，一部分的精力，用在进行据点管理这一块，他的成本会降低，他会很快形成全国辐射，并且形成鼎立格局。

所谓的鼎立格局是三点，上游、中游，品牌运营商。全国部需要太多，全国最大的有10个大据点就够了，下游是品牌卖场。怎么可以倒掉呢。

【焦点网家具频道】您认为现有的这些企业或者是经销商，哪些能够成为你说的那些品牌运营商？从卖场里面出来还是从现在的经销商里面出来？

【周本泉】我认为后来的品牌运营商大部分产生于一些经销商，这是第一个有可能的。因为有的运作的十几、二十年，他的人脉、资金、运作能力都在提高。第二个来源是其他行业的品牌运营商。中国的卖场很多都成为不了运营商，为什么呢？他们都是以快速扩张商业地产为目的。你比如说像？？20：33，像居然，他们逐步盲目扩张，这个地方还没有成型，马上在另一个城市马上圈地招商。他们是以商业地产为目的，他们是以收租金，像黄世仁那种收租金来发迹的商业地产形式，他们成为不了品牌运营商。

回到中国西部建材城，我愿意加盟中国西部建材城一个最主要搜狗的前提是，他是做一个大型的大家居的Shopping Mall的板块，建材、家居、商务会展。这么一个大盘子里面涵盖了物流、涵盖了商务，涵盖了品牌卖场，涵盖了采购平台。

我认为这种卖场格局同时又是本地化，这个本土化很重要，而外国公司为什么到中国他发展不了，为什么要跟中国企业联营？那是因为解决本土化问题。我们刚才提到的中国几个大卖场，他们那些卖场解决不了本土化的问题，因为他们的管理本身还没有成型，第二点他们没有人才储备，第三个对于区域处理不够，危机处理、预案系统没有。

所以我认为，家居的区域卖场，当然我们不否认一些品牌卖场可以连锁，我认为本土化是很重要的一点。

另外一点，我也想借助搜狐家具频道给我们散发一个消息，我们是2007年4月7日到8日，我们跟重庆市人民政府、全国十八家家具行业协会共同主办的“家具行业西部高峰论坛”将在重庆隆重召开。

我在这里也希望你们能够给我们发出邀请，希望家具业的一些同仁去见证中国西部家具城的宏伟诞生