橱柜成功招商的九个步骤

橱柜市场烽烟四起，招商圈地已经成为各品牌发展的必经之路，笔者在终端多年，小有体会，可以将招商的经验拿出来和大家分享。

招商经理要做九件大事，以实现成功招商：

一、组建强有力的招商队伍;

单兵作战的年代已经过时了，要想在市场竞争激烈的今天，还想有自己的江湖地位，招商经理要大胆创新，积极组建自己的招商队伍。

光有队伍还不行，需要强化训练，加强招商队伍的专业知识和谈判技能，正所谓磨刀不误砍柴工，训练有素的队伍更容易让经销商接受。

有了队伍就要加强队伍的素质，制定可行的计划：

(1) 确定中长远目标;

(2) 确定实现目标的总体战线和阶段;

(3) 制定目前的目标;

(4) 确立采取什么方式进行战术动作的分解;

(5) 在实施中如何进行调整。

二、确定独到招商模式和策略;

凡事预则立，在招商之前就要要个策略，对市场有个细分，做出准确的定位，再寻找目标客户，做出准确的决策。

三、如何拟定招商方案、合同、举办招商会?

招商之前做好方案、拟定合同，如果有较好的影响力可考虑召开招商会，橱柜行业招商会多在建博会，另有部分招商会可考虑在已有加盟店，通过加盟店做活动的时候预约客户参观，把好的模式带给未加盟的经销商，降低意向加盟商疑虑，从而达到招商的目的。

确定了招商会之后就要考虑怎么做，如何控制招商会，费用、流程等相关问题如何控制，有一个周密的计划，做好策划之后再根据实际情况来执行。

四、包装、策划独特产品卖点;

招商经理熟悉自己的产品卖点，并能做到延伸(可通过多次的练习达到)。并且在平时多准备相关的语言，以保证在必要的时候可以很好的应对客户提出的问题。

五、谈判技巧与细节;

把握好第一印象，不在客户面前失礼;保证自己的言行和谈判过程中的节奏，随时准备调整好自己谈判的时机，当自己在谈判之中陷入被动，立即做出调整，绕开不和谐的话题，了解客户的真实意图。

六、如何培训经销商;

很多经销商都看上去很牛气，很有主见，但是招商人员要善于发现问题，再好的店面都会有问题，再厉害的行外人都不是橱柜专家的对手，一定要学会给经销商＊＊，靠自己的智慧给经销商＊＊，需要认同，要用经销商现有的或者是代理等方面固有的问题刺痛他，转移话题，招生人员及时拿出投资计划书，损益报表等相关文书，给出品牌的规范文件。

七、如何拜访经销商?

很多招商经理多次拜访某位客户都一再找到拒绝，或者根本就无法拿到应该拜访的客户资料，本人给出几个方法供大家参考。

从店员处得到、从货运公司、从家装公司、从该客户的竞争对手处都可以，在拜访之前要多做准备，要讲什么话，要什么资料都一一准备好，把谈话的过程多演练几遍，就不至于在谈客户的时候掉链子，或者冷场。如果能了解客户的特殊嗜好就更好了，这样就更容易拉近跟客户的关系。

八、如何量化考核经销商;

招商也不是盲目的行为，随便什么人都可以投资橱柜，这个要有选择，需要有耐性的客户，也要能够忍受厨衣柜行业高出错的问题，能够跟公司很好地配合工作，做好当地市场。给予一定的扶持就可以协助经销商做好品牌在当地的规划，并约定相应的任务和相应的激励。

九、如何规范管理经销商渠道。

在成为经销商之后我们要能很好的扶持，并能管理经销商保证之后的销售，做到厂商共赢。 

作者：乐保仕培训部经理邹锦顺