厨卫电器KA渠道遇滑铁卢 B2B市场开辟新大陆

2008年的厨卫电器市场整体充斥着不确定性和无奈、市场走软已经成为不争的事实。据国美电器有关人士透露：近一年来，厨卫电器产品价格受到宏观调控的影响，普遍采取了被动提价的对应措施，以老板、方太、西门子为代表的厨房电器涨价明显。据了解，燃气灶、消毒柜、吸油烟机的产品均价都比去年同期有10%的增长，而燃气热水器、电热水器的价格涨幅则在5%左右。原材料价格上涨所带来的成本压力正成为了厨卫电器厂家与连锁卖场矛盾激化的导火线。继三洋等从大卖场撤柜后，夏普与国美也闹翻了脸，缘由是国美等大卖场以低于进货价销售产品，并向厂商索取差价。

价格原因之外，厨卫电器厂家与连锁卖场间隐性层面的冲突也日渐公开化。国美不仅做零售，还做起批发，甚至低于厂家的批发价在对外跑货。记者从国美某门店负责人处了解到，国美会在适度范围内发展家电类产品的“批发业务”。所谓的“批发业务”某种意义上讲是一种类似于附带客户售前售后服务的团购批发。这种批发业务近两年开始在市场上崭露端倪，我们经常会看到在国美门店口悬挂的条幅“大型工程咨询服务”就属于此类。

就这类现象，佳捷广告B2B品牌经理谢宇解释到：目前的KA渠道商都已经隐约地感觉到家电零售模式正在遭遇增长的极限，同时家电业的B2B工程市场商机才初露倪端。国美的大型工程咨询服务实质上是B2C业务向B2B业务转型的一种初级阶段的尝试，其目标对象主要为两类：一类是普通消费者的团购业务；第二类是专门针对工程项目的批发业务。国美等大型家电卖场可借助原有的B2C品牌形象和影响力，将商机快速地引导并嫁接到新的B2B领域。此外，由于大型家电卖场所售产品种类丰富，相比于单一厂商，他们能更便捷地、更有成本地为B2B工程类客户提供一揽子设备采购解决方案。一旦这些KA渠道商成功转型进入B2B工程市场，并且在房地产家装领域和大型工程项目服务领域建立起强势的B2B品牌影响力，那将会形成对厨卫电器类企业的“双重紧箍咒”。佳捷广告B2B品牌经理谢宇预言：接下去的一段时间，厨卫电器厂家与KA渠道的博弈将会更趋白热化，谁抢先在B2B工程渠道上打开局面，谁就将拥有明天主动权。

厨卫电器生产商在B2C战场上毫无疑问已经成为了国美永乐等KA渠道棋盘上的棋子。一些先知先觉的厨卫电器企业诸如：GE家电、老板电器等已经普遍意识到这种状况，并已经开始快马加鞭、全力以赴地加快B2B市场的战略部属。今天厨卫电器B2B市场品牌和渠道战略的制定，将直接关系到厨卫电器企业未来几年发展的生死大计。我们有理由相信，对于一些先知先觉的厨卫电器企业，在B2B工程渠道这块全新的市场上他们完全有机会实现翻盘，并最终由自己掌控自己的命运。厨卫电器企业下一轮的翻身仗将会在B2B工程渠道上展开并得以实现。

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