家装：消费者究竟需要什么？

消费者其实需要什么样的产品和服务，有时连他们自己都搞不明白!这一方面源于信息的不对称，所谓隔行如隔山也是同样的道理;另一方面，就是消费者没有(或压根儿就懒得)去深入比较的原因了。现在的社会，资讯是如此的发达，产品是如此的丰富，任何一个行业的产能又是如此的过剩，聪明人只要方法对路，又何愁不“吃定“天下!

那么，消费者究竟需要什么呢?毫无疑问，首先，任何一个消费者最终做消费决策的时候都是依照性价比。产品和服务的性价比越高，被消费的几率就越高。

性价比：全称是性能价格比，是一个性能与价格之间的比例关系，具体公式：性价比=性能/价格。通常不会在同一性能基础上比较或比较的机会较少。性价比应该建立在你对产品性能要求的基础上，也就是说，先满足性能要求，再谈价格是否合适，由于性价比是一个比例关系，它存在其适用范围和特殊性，不能一概而论。

拿家装来举例说明。一套建面90平米的房子，南京前20名的家装公司的半包决算(竣工价)在4.5万--5.4万之间。包含：水电路重排或改造，刷乳胶漆，客餐厅部分造型吊顶，玄关吊顶处理(含鞋柜制作)，客餐厅背景墙，卫生间吊顶，厨卫防水防潮处理，铺贴墙地砖，安装灯具开关面板插座，安装洁具五金，以及其他杂项及管理费税金等。这个时候客户选哪个家装公司的依据无非就是，这么多花费如在材料和工人水平相当的条件下谁的项目再多一点，谁的材料再好一点，谁的服务再完善一点，仅此而已。这就是性价比的问题。如果设计费免掉，设计还不错，性价比岂不是更高!

继续举例，美庭家居提供的是以套餐为主的小全包(288,388,588套餐)和大全包(528,688,728,928套餐)服务，同样90平米建面的房子，去年的均价为6.9万元左右，除了含以上的半包项目外，还含3到4套套装门和门锁五金，一套橱柜，仿实木地板，厨卫墙地砖，客厅地砖，卫生间洁具6件套，卫浴五金5件套，全套开关面板及插座，其他诸如过门石，地面找平，进门半门套等。在半包基础上，加价2.4万左右享受以上的甲供项目，实践证明这是无与伦比的超高性价比。为了击败竞争对手，在产品的选用上更是不断进步，精益求精。例如，在去年基础上今年在相关区域橱柜用烤漆门石英石，墙地砖用罗马里奥仿古砖，部分套餐的实木地板免费升级为生活家实木系列，所有电线升级为永鼎阻燃环保 生态线，胶水全面使用更环保的汉港和波斯胶 。这些举措毫无疑问的又提高了性价比!

其次，消费者还会"意气用事",“用脚投票“。其实，这符合营销理论中的消费者消费3个心理过程：认识过程，情感过程，意志过程的观点。很多消费者(有时高达70%)在购物的最后时刻会忘记自己所中意的品牌，忽视了功能，淡化了价格，这是产品或服务的“动情点“使然!由此可见情感过程深刻地影响着决定过程。这也就更能说明许多家装公司似乎不务正业般展开情感诉求的必然!譬如，把工地清扫的一尘不染，如狗添过般的干净;譬如，装修公司老板买两套房，装修的或富丽堂皇或精致婉约或流水情长。。。。。做永不落幕的样板间;譬如多用帅哥美女设计师(包装的也行)，让您魂不守舍，臆想翩翩。

再譬如消费者需要什么，对刚性和改善性客户来说，是实在的价格，良好的品质和服务;对智者来说是少花钱多办事，是享受高性价比的产品和服务，是世人皆醉唯我独醒的那份淡定;对感性的客户来说是一种缘分，一种感觉，一种多花钱所带来的无名的快感!（家装徐振宇）