突破传统模式 开辟家居培训新渠道

纵观家居培训，长期来讲是以固定式的内训为主。即厂家指定时间内，由加盟商安排店内的设计师或导购员、店长等前往厂家集中参训。这种培训非常传统，我们姑且模仿“应试教育“，称其为 “应景培训“!它优势就在于方便厂家安排时间，培训相对比较具体集中!而弊端也是显而易见，比如，对培训对象进行“一锅煮“，对培训内容实施了“一刀切“，这些弊端是应景培训所不能回避的。当然，应景培训也是能简单结合企业的短期培训目标，只是缺少融合培训对象的实际水平，没有很好的进行因需施教的培训方式，培训课程也相对比较死板僵硬，兼有厂家“一言堂“之嫌!其培训互动性也由于厂家培训师的水平不均而相去甚远!无法从根本上激发学员的潜能，长期来看，实效性不强，属起阶段性效果的“＊＊“类培训!

要想改变家居传统培训模式，让真正的人才破“土“而出、百花齐放，就要首先打破这种类似“应景培训“的僵硬模式，将高水平师资“引进来“;让多品类培训师“走出去“。

一、栽下梧桐树，引来金凤凰

传统意义的“应景培训“，就是代理商直接委派人员到厂家进行培训!这样的“引进“比较传统，只不过是把终端新人集中起来做一次“入学辅导“;而改革的“引进来“模式，应该是厂家引进行业内知名培训师，达成战略的联盟形式，进行统一实战培训!

而培训的目的要以实战为基础，不能是理论空谈!因为我们培训的对象是终端的导购和设计师，业务员及安装师等一线员工!这些员工的心理普遍存在对理论有一种逆反心理，觉得理论为光说不练的教条式培训!要打破这种僵局，厂家可以引进家居建材行业比较著名的实战培训老师，如王建四老师，陆丰老师，及贵人相助咨询公司韩锋老师等等!实战培训师的引进，不但能够激发学员的积极性，而且能够借助权威的力量，形成聚焦，引起共鸣，更能够对症下药，解决问题。

二、走出去，开辟全新的培训模式

实行走出去的培训方式，目的是为了提升培训质量;同时在培训形式上，实施引进来和走出去的培训模式，就是坚持集中培训与自选培训相结合，确实做到因需施教的原则，更好的增强了培训的针对性和实操性。因为，只有坚持培训师讲授与实操交流相结合，才能形成培训师实地讲授、现场实地观摩和现场互动探讨“三位一体“的全新培训模式!

1、“点将模式“，你的培训你做主!

这里的“走出去“，不应再像“引进来一样“属于常规动作;“走出去“培训，其实是公司列出培训师名单，由区域性老板的自选动作，姑且称之为“点将模式“。目前家具行业做得较好的厂家为欧派集团。具体的操作方法为，在企业培训网上公布企业内所有的培训师简介，如：高级培训督导;终端导购培训师;高级营销培训师;工艺咨询培训师;安装培训师;设计培训师等培训老师的个人简介及相片，个人简介一定要附上自己的优势课程。如下：

姓 名：ZXX

职 位：高级营销培训师

工作经验：先后从事XX集团终端导购销售技巧培训;XX橱柜金牌导购提升培训。

擅长领域：终端活动策划推广，导购语言提炼，厨电产品基础知识及销售技巧培训。

授课风格：立足于实战销售，注重活动组织策划，幽默诙谐、深入浅出，能够较快提升销售人员水平!

优势课程：《终端导购销售技巧》、《员工心态调整》、《店面标准化管理》、《灶具产品基础知识及销售技能》、《烟机产品基础知识及销售技能》、《消毒柜产品基础知识及销售技能》等!

全国加盟商可以根据自身的需求，查看培训老师的个人简历，进行“点将“，选择自己需要的培训老师!比如，xx加盟商觉得自己的店长管理水平有待提升，可根据企业培训师的优势课程里进行挑选，找到合适自己的培训老师，然后与该老师进行联系，预约时间!而培训老师工资待遇则与被点的数量关联--被“点邀“的次数越多，待遇越高，具体的酬薪待遇企业可以根据自身实际情况进行操作。

“点将“模式有两大好处，首先，点将模式是加盟商根据自己自身需求进行点将，针对性强，能够取长补短!其次，点将模式为培训老师亲自到某个区域或者店面进行培训，实操性更强!同时互动环节更加生动,真实!

目前，国内橱柜行业使用了点将模式的企业有海尔橱柜和欧派橱柜!海尔橱柜全国有8大培训师，其中有4位为“文武兼备“的革命老将，非常深受加盟商的崇拜与追捧!

2、观摩模式，借用榜样的力量!

引用＊＊＊提出的“星星之火可以燎原“到我们培训中来!可称之为榜样的培训!企业只有不断打造自己的样板市场，通过样板市场带动该区域其他商进行观摩学习提升!以点带面，星火燎原，促成企业基业长青!确保品牌在当地生根、发芽直至壮大成长!

观摩培训模式是厂家为主导，有目的地打造“地方性标杆经销商“，使其成为其他经销商学习和效仿的榜样(样板)，并通过现场观摩、学习、开会的形式，来推广厂家或经销商自身优秀经验、模式。从而实现从“一枝独秀“到“满园春色“的变化。

观摩培训在家居行业走在前端有广州欧派集团，1995年欧派集团发起了区域性的观摩学习培训，长达5年时间内也总结出自己的一套区域性观摩学习培训的方式方法!然而真正将观摩培训运用得炉火纯青的品牌是皮阿诺橱柜，2009年皮阿诺橱柜为了推行QDS系统(终端快速成交系统)进行了全国10站的观摩学习培训。由总公司牵头，市场部组织区域经理现场维护，进行区域性的观摩学习!观摩培训并非一定要是以省会为中心，而是以在该省份做得最好的城市为焦点，再召集该省份的其他商都聚集在一起，集中观摩学习，如：店面的观摩，与店面人员一起开会进行日清总结，浏览该店QDS文件的规范使用及文件归类管理等进行详细的观摩!期间，经销商之间可以进行相互的交流，有疑问的商可以现在提出问题进行咨询!

观摩培训，对企业而言有非常多的好处值得借鉴：

1、刺激落后。观摩培训，就是让该区域做得不好的商看到自己与他人的差距!刺激激发人性好强的本性!让他自己意识到自己的不足，这样区域经理在事后督促可以做到事半功倍!

2、借商训商。观摩培训的作用还表现在借力工作，因为在通常情况下，如果是厂家直接要求经销商进行整改重装则会出现矛盾的直接冲突，而借助做得好的经销商去帮忙去做说服工作，效果是立竿见影的!因为商与商之间类似朋友之间，而商与厂家之间永远都是敌对的关系!

3、复制火种!学习样板市场的成功点和可复制点是观摩培训的关键作用，让观摩的商亲身感受到优秀经验、模式、方法是如何操作、如何执行、如何有效达成目的和效果的，经销商才能感同身受，真正采取行动，去积极踊跃地实践厂家想推广的东西。比方，组织观摩培训的目的是为了激发经销商开大店，那么所选的样板店一定要是店面位置最好，装修最精细，面值最大的店来进行!这样，该区域的其他商观摩后会主动比较自己的店面形象!知道自己的差距在哪里?回去后应该怎么样去改善怎么样重装!

4、沟通交流!在观摩学习中，经销商之间会自发性地进行交流，比如，你店这个月签单多少单?你店里有多少名导购、你们怎么做家装公司渠道、业务开展怎么样等等问题进行交流，在交流当中他们能够相互之间互通有无，同时也能够增强彼此之间的感情，非常便利于区域经理事后对区域市场的整改和提升!通过以样板市场带动整个区域店面形象、接单、管理等总多方面的提升!以点带面不断扩大区域市场的样板店的规模和数量!就能持续成为该市场的第一知名品牌!口碑品牌!

3、互动互补，临近店标杆优化重组

点将模式和观摩模式均以厂家为主打的培训方式，培训层面比较宽，要想培训更加具体，更加具有实操作性!必须要树立商与商之间人员的互动培训，这样才能将单一的专业型人才打造成为复合型的人才!

例如，江西贵溪和江西鹰潭两地较近，如果鹰潭店内的设计师设计水平和与客户交流的水平比较缺乏，而贵溪店的设计师和店长在设计和与客户交流接单上非常的优秀!这时，区域经理要鼓动鹰潭的商直接派设计师到贵溪店去驻点学习!学习设计，学习怎么样与客户交流!驻点学习时间最少一个月，相当于该店的店员，要遵守所去店面的规章制度作息时间!

笔者从事区域市场管理的时候，曾经要求安徽xx的导购到省会进行驻店学习!由省会设计师亲自教其设计的一些基本常识，比方，如何进行手绘效果图，如果使用图纸对客户解说方案等等!而省会店长则教其如果更好的更客户交流：有客户进店时，先由学习者去接待(店长在一旁观看学习者的行为语言)，如接待过程中学习者如果有某些动作或者语言不恰当的时候，由店长上去补充，而学习者必须谨记下来。培训时间为4个多星期，培训结束后这位过来省会培训的导购不但能够快速签单，更能够担当店长的职责!因为，长期与店长一起，店长处理的售后和厂家到货查货，安排安装等等一系列问题时候也就潜移默化的将经验传授了出来!这种实战式一对一的培训能够起到即学即用的效果，同时所学到的知识会转变成技能永久性的存在学习者的大脑当中!正所谓的在战争中学习战争道理就在于此!

培训形式多样，方法多变，厂家只有把握好统筹好“引进来“与“走出去“才能真正将培训落到实地!真正发挥出培训的威力!如果一直停留在“＊＊式“的培训，不去创新，不去变革，那只有表面的形式没有核心内容，而且而且不能持久!培训也只是走走过场摆了!但愿本文能够给中国家居企业培训道路上的一些建议!

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