三四线城市橱柜市场招商小难点

首先，三四线市场定义：县级及镇级市场。这样的描述与分类实际上并不准确，因为经济发展水平之不均，所以在这种定义下，不同区域的三四线表现必不相同，这里以江浙一带为参考，选市场形式较优异之处。

市场的招商思路定位是建立在区域市场的发展现状及潜力的状况下进行，并非有固定模式，一线的招商政策与二线的招商政策定不相同，这点，应该是有共识，所以不多叙。那三四线市场的目前情况如何?这里，我们忽略掉一个问题：发展前景--并非说这个不重要，而是就目前的经济情况与国家的政策扶持都是偏向于三四线市场，如无大的政策变动或是有逆趋势的新科技快速普及，整体厨柜这个行业基本上在三四线是向上发展，所以暂略。

三四线市场目前情况：

1、中低档消费为主，高消费人群流失到高阶市场;

2、单店成交量较低;

3、本地正规加工较少，多为外地代加工、本地拼装为多;

4、行业内知名品牌进驻率较低;

5、店面装修不乐观，操作者专业性较差;

6、消费能力不低，消费者知识欠缺，容易引导;

7、夫妻店较多，小富即安思想占主流;

8、经营手段单一，坐店销售现象比较严重;

很明显，就以上所列情况，中端的品牌厨柜进驻将有比较大的发展空间。但如何进驻三四线市场?

影响招商政策的几个重要的点：

1、正常投资费用以及有无杂乱收费;

2、品牌地域限制;

3、品牌知名度与影响力;

4、企业规模与专业程度;

5、对加盟商的扶持力度;

6、产品质量、产品卖点、供货价格与利润率;

7、品牌发展潜力;

8、样板市场明星店面的盈利能力与影响力;

回到三四线市场的目前情况：红色部分代表市场的缺点。招商企业不光是要图着市场的机会，还要着手解决问题，解决市场的缺点--机会大家都可以看到，但不是每个人都愿意去解决麻烦，这才是真正的机会。那针对这三点，招商企业如何来做?我想，答案很明显。降低投资水平，提高单店成交量。

招商政策的几个点中，对于三四线市场品牌的地域限制影响不大(基本身就属“小地方“，稍有规模之产地都其来讲都有大的影响，恰厨柜生产商大部分情况下都会集中在北上广江浙几种口碑不错之地)，品牌知名度与影响力这里我们选择忽略(厨柜行业对消费者来讲，只有欧派算是真正的品牌，其它的都是行业内知名品牌或地区性品牌，对消费者的消费选择影响不大，重点在于地区性的操作，招商时目前多是靠“忽悠“这个贬意词在使劲儿，当然，并不代表不重要)，越低阶的市场对第四、第七、第八点的关注程度越低，他们更喜欢成为一种买卖关系或是依附关系。所以，第一点、第五点、第六点就成为了相对重要的因素。这里重点申明一下，从理性的角度来分析，八个要点都很重要。

实际操作中，会遇到招商难点：成交量较低，如果开店投资费用过大成本回收周期过长，很明显是不明智的投资选择，所以加盟商不愿意掏钱。打个比方：A君投资50万元开了个店，每个月正常销售6套厨柜，每套的毛利润为3000元，每月18000元毛利，一年下来11个销售月不过20万左右的毛利，去掉各项费用(房租、税收、样品折旧，此处工资不计)一般占毛利的30%，只余14万--似乎看起来不错，但实际情况是，当时的投资需要3.5年才能收回(如果存款利率计入内，则需要4年才能收回)，这个周期过后，店面的形象早该更换了，又需要重新投资装修上样(一般上样周期是两年)，这样A君总是一直在投资，看起来一直在赚钱，但始终钱包里没钱。

如何解决?

如何才能低投入多赚钱?这不是靠各种所谓的“免装修费、免加盟费、免样品费“所能解决的问题--众所周知，这不过是个美丽的招商噱头。厨柜招商企业还需从内功做起，做出一套足够强大的招商及维护体系、盈利体系才能够在三四线市场保持竞争。

具体的操作方法根据企业情况不同定出的方案必有不同，但无非是从以下几个方式进行：1、在保证展厅效果的前提下进行样品布局并尽量减少投资水平;2、提供强大的盈利模式与盈利能力--再次提出：盈利模式不是固定的，而是根据地区市场的实际情况进行设计;如果不做出相应改变，招商即使成功，也会有严重的飞单或是店面成活率低。PS：尚品宅配是个很好的反面教材。