创新型中小橱柜企业宜做好战略定位

套用老引语：商道即人道。开始论道。中装协办中国橱柜设计师提升班，这个行业确实需要规范化操作，中国的橱柜标准化工作与设计师规范工作是目前急需解决的问题，中装协与橱宝网能想起这码子事，关于创新型企业如何破解业务困局。创新型企业?何为创新型企业?所谓创新型企业，顾名思义，在某一领域或是某一产品上有所创新，有所改革。比方说：你的实木门板解决了实木的开裂问题抑或是你生产了一种新型门板，再或是你开发了一种新的台面，在这种产品引导下创建了一个企业，都可以称为创新型企业。当然，已有企业以创新为己任，专攻各种创新型产品，也可以列为这一类。这里，更可以放大一下，创新类产品如何破解业务困局?

这个还需要引用前言部分的思路--有的朋友会说，你烦不烦，成天就会吃些旧饭，一点子破事你说过来说过去，不就是战略嘛，有什么好说的?

对，就是战略，关于你的战略定位。你准备把这个产品怎么样?你准备把你的企业怎么样?当然，大部分老板或是管理者都会跟老肖讲：这不是P话嘛!就是想把这个产品推向全国，让这个行业都用上这种门板，然后我来赚钱!当然，也有的管理者会说：我想把企业带领者就走创新这条路了，我每年要开发出**种新品，这些新品会*****!这都是企业老板或是管理者需要去想的事情，OK，与老肖无关。但是下面的这个问题有关了。因为你想明白了这个问题后你就要确立你的相应的目标市场。对，目标市场!

不是每一件产品都需要从三四级市场往一级市场包围，也不是每一件产品都需要从一级市场往三四级市场走。关于前面这种目标市场开拓的方式，有个美其名曰的叫法：农村包围城市。援引自＊＊＊的战略思想。

现在有很多营销总监或是总经理很有文化，读过很多书。有研究的还会多读几本兵书。前几天一位朋友说想学营销，有位老师给推荐了些案例，这位朋友最初的回答是：我想看理论的，我不想看案例。与现在的很多大佬们很相似。张嘴就给你来几句文章，闭嘴必带几个名词，搞得你云里雾里的，心下窃以为高手。但是这种高手一上战场就完蛋了，阵法还没排开就让人家的骑兵给冲乱了阵脚。老肖给这种人的评价也是援引自书本：学而不思且不知其所以然。

你的产品适合不适合走＊＊＊的这种战略?有考虑吗?＊＊＊当年选择这一战略之所以成功，在于他老人家对形式先进行了一段时间的考察--是到第一线进行的考察，不是想象的O。回来后，确认，老百姓受的苦比工人阶级只多不少，老百姓喜欢＊＊＊，老百姓喜欢革命，老百姓喜欢分田地，农村的革命基础好，老百姓期望＊＊＊来革命，农村有利于革命部队从小发展至大。这样，方才选择农村包围城市的战略方针(老肖对＊＊＊研究不深，或者说是没研究过，只是近期越来越多的听说一些品牌在使用这种方式进行市场开拓，不免翻了一下资料，欢迎拍砖)。但是，你的企业，你的产品，适合吗?有考虑过吗?

这是一个产品战略定位的问题。一般说来，三四级市场比较喜欢花哨的产品，颜色比较艳丽、名称比较好听、价格不是很高的产品。三四级市场目前发展不是很良好--记住，是三四级市场，不是三四级城市--消费者对于产品的选择处于非理性状态，多是关注产品表面或是概念。所以，这类产品一般可以主攻三四级市场。一级二级市场对于产品选择相对理性，但相信潮流，注重产品包装的企业们有福了，重视产品质量及细节的企业们也有福了，这种市场，价格虽然也有引导性，但是不占主要引导地位了。当然，这些，与老肖无关，还是企业老板与营销总监们需要去想的事情。

选定目标市场了。OK，选择你的主要目标。有的企业或是产品适合做飞单，有的企业或是产品适合做OEM，有的企业或是产品适合出口。创新型产品也不是大小通吃的。比方说早几年流行的水晶板，在三四级市场大杀四方，但是有的品牌店他们就攻不进去--老肖是其中之一，老肖也有很多朋友没有选择这种板材。当然，现在有很多企业选择大杀四方，什么渠道都做，什么渠道都试--如果你有足够的人力资源与精力，那也是没什么意见的--道不同，不相为谋，加个“也“字来显示自己也有学问……

关键就在于这前两步了。前两步选择完毕后，OK，开拓吧。这种开拓，一般情况下分两种形式。一种是业务员区域蹲点，也就是很多企业选择的业务分区形式。另一种是有针对性的开拓，先通过各种手段了解到客户信息，然后进行各种方式的联系，双方感觉都有意向了，然后上门沟通。

第一种方式一般是资源较多的企业。打个最简单的比方：你企业里就一个人，分了五个区去开拓，怎么开拓?第二种方式一般是针对大客户的企业，企业资源较少，人力资源不丰富。如果能两种方式进行结合也是个不错的道路，不妨一试。

两种方式都无可厚非。第一种方式这里就不多说了，类似于终端推广时常用的“扫楼“。除产品因素外，最关键是要看业务人员的开拓与沟通能力及责任心--前几天出差跟一位朋友聊天，说起他曾经用过的几个业务员，今天打电话如此了，明天打电话那样了，出去个十天半个月的最终只带回几张名片--这是典型的没有责任心的表现。这种业务人员在企业HR招聘时应该把好关，这不在这次的讨论范围之内(包括这种企业应该如何给相关人员定薪及考核，均不在此次讲述范围之内)。这种真的没什么好说，大家都熟悉得要命。

第二种方式主要在于信息收集。信息收集有很多种方法，最简单最方便的莫过于你同各种媒体打好交道，行业媒体如《居舍》、橱宝网、中华橱柜网、慧亚咨询、精品厨卫等都是不错的平台。另外，QQ、论坛、业内朋友、兼职人员都是不错的渠道。得到信息之后，如何去开拓也要看业务人员的修为了--至于你上门如何跟你的准客户说，不好意思，虾有虾道，蟹有蟹道，不同业务人员的性格不同，方式方法必然也不同，不要追求大一统。

这里，还要重点强调一点。创新型企业在推广产品时必须注重的一点：你的产品质量及各种配套政策是否完善--也有的朋友马上会推出反驳性观点：试验着走嘛，走一步看一步，谁能把眼看在前面--要知道，这是个技术含量比较低，模仿盛行的行业，一旦你的产品推出市场，并且让同行感觉你的前景良好，那你将接受的是来自各方面的模仿，这时，你需要的是什么?一旦你有明显的缺点了--不好意思，你出局了……

一些营销型企业只重营销，并且过多的宣传“一坨大便卖出黄金价“，我不否认这种可能客观存在的事实，但是，那种强势营销你能不能做得来?有多少营销人员可以达到这种程度?那个行业与你所处的行业客观情况是否相同?这都是需要认真想一下的。

所以，产品质量是一个除了销售业务之外需要重点考虑的问题。另外，列几个需要解决的问题供参考：

1、 物流体系：之所以把这个摆在前面，是因为物流方面真的很重要，最近听几位朋友发牢骚说物流公司的种种不负责任，老肖当然也遇到过。最简单的想法：如何让物流公司少出错，最短时间内把你的产品送到客户手中--不要讲这是销售完毕的事情，这个事情直接关系到你的渠道维护与开拓--你是收了客户的银子了，但是你耽误了客户的使用;抑或是你发给客户的产品受损了，好家伙，真够你哭的，下次这生意是做还是不做(或者换个说法：人家会不会把下单生意再给你做……)

2、 管理体系：这个管理体系包括两个方面，一是对内部的管理，包括对业务人员的管理(这个很重要，你的渠道被人带走了都……);二是对渠道的管理，比方说串货……众所周知的问题，老肖就不多说了……

3、 维护体系：这个是老肖认为企业如果想进行口碑营销所必须做好的，有一方能有二……

4、 供应体系：这里指的是企业与材料供应商间的关系，你总不能说今儿个我这个产品可以生产，明天没法生产了吧?

就这些吧，关于创新型企业，其实，老肖更愿意把他看成一个新企业，所以JJYY了这么多，不过这样也好，写在后面类型的企业就可以相对轻松点，也可以进行些补遗--老肖有时写着写着就混乱了，真是无奈……至于SWOT分析，老肖这里就不做了，老肖这里只讲一些大家都知道但是都没有仔细去做的一些东西。