访高枫家具总经理黄伟明:出口转内销要打持久战

【记者】：黄总，我们做的是美式家具,那就请您介绍一下美式家具在当前市场中的一些情况好吗？

【黄伟明】：美式家具在东莞的话，东莞本身就是生产基地，有很多大的工厂，包括最大的，还有小的在一起多得不得了，所以很多厂家都会来东莞参展，而且一年比一年多，三年之前，我们过来看，没有几家，不到五家做美式家具的，现在五十家都不只。还有一个问题，就是我们了解了一下市场，做中国市场要很有耐心，不是一天两天就可以的，一定要从款式、规格、价格，然后总体的风格，包括从经销商的教育，到消费者的喜好，然后到你的品牌的接受度，这个路程是不可能一年、半年做得出来，零售成本来讲也是比较笼统的。你可以数出来，大部分人听过的品牌没多少，比如说大的工厂，台升没有几家听过。所以就有这个区别，很多工厂一下子从做出口转做内销，其实这个是主观的愿望，你想打进中国市场，我现在就迅速把它推出来，市场没那么快接受，而且竞争太激烈了。

【记者】：很多原本是做国内市场的，现在一步分又从外销转过来，这个市场的激烈程度相比以前加剧了，所以你想要占领这个市场，必须要有一套全新的思路。

【黄伟明】：以前从来没有人做过的全新的产品，就好像新发明一样，那就有吸引力，如果去年已经见过了，前年已经见过了，那现在就没有竞争力了，要从来都没见过的，人家才会有兴趣。

【记者】：所以市场竞争越来越激烈，只有创新开发出新的产品才能有竞争力。还有一个问题就是说这种出口型的企业，在转入内销以后，它的生产和管理，包括服务体系怎么去跟进？

【黄伟明】：要从头调整，服务完全不一样了，刚才有个客户跟我们讲，你们做出口的，一下子一千套，一百套，现在只有一套，做美式产品，一套里面起码有七十件都是在里面，这样生产就很麻烦了，两个系列就差不多有两百件不同的产品，而且不是说一个系列里面有一百个产品就全买了，而是一个系列里买一点点，供应方面的衔接就比较困难。

【记者】：如果转到内销之后，对经销商的服务要求是不是更高了？

【黄伟明】：跟出口的方式完全不一样，如果你抱着出口的习惯来面对国内的客户，绝对很辛苦，因为他们给你一个单，虽然也是十万块，但十万块里面包含很多散件，跟出口不同，出口给你十万块的订单是一百套同样的东西，那个考虑就不一样了。

【记者】：那您觉得我们现在有没有做好应对国内服务的准备呢？

【黄伟明】：我们心理上已经准备好了。

【记者】：另外从生产和管理方面应该怎么去转变？

【黄伟明】：这个要另外设立一支生产队伍出来，业务和服务也要跟出口完全不一样的队伍。

【记者】：针对国内国外市场，除了我们所说的客户的服务差异之外，还有哪些方面是我们企业要去适应的一些差异呢？就是国内外市场的差异。

【黄伟明】：这种差异就是你要跟市场的游戏规则来玩，人家市场是这样，你就要跟上，你要做他的生意，就要迎合他的方式，你要生存就是要按照游戏规则。

【记者】：那国内的游戏规则跟国外的游戏规则差异也很大？

【黄伟明】：出口是批发，但是国内是通过经销商，经销商是分布很散的，特别是古典家具，古典美式家具，它的数量不可能跟现代的相比，一个城市最多也只一两家，大城市才超过一家，中型一点的城市最多才一家，国内不会超过三十个比较大的城市，你全部开完也就三十家左右。所以抱的心态不一样，做内销需要足够的耐心。

【记者】：这一次我们这边新推出了布朗登是吗？这个主要是沙发。

【黄伟明】：对。

【记者】：黄总，这次展会跟深圳展相比，有那些不同的感受？

【黄伟明】：这里人流多很多，而且是比较在行的人，深圳的规模比较小，所以将来我们也不打算在深圳参展，虽然比较便宜一点，但是效果只能达到这里的十分之一，五分之一。

【记者】：那广州有没有参？

【黄伟明】：同一时间就没有什么意义了，来这里观看的人肯定会去广州。

【记者】：对实际的我们的客户的效果来说是一样的。

【黄伟明】：对。重复的话其实是浪费资源。

【记者】：对，其实真正有效的就是参加东莞展。好，谢谢黄总，谢谢您！