做建材区域经理的那些事儿

坐了十几个小时，凌晨4点半左右，终于到达了嘉峪关。其实从广州到这里，火车都坐了五六十个小时了，身体感觉很疲惫。右手牵着行李箱，左手背着电脑包，出了火车站，一股刺骨的寒冷袭来，天气大概在零度左右。而我身上只穿着西装薄衣，特别又是南方人来到了北方，所以感觉到特别寒冷，这凌晨的夜里更加冷。

出了车站，发现外面黑乎乎的，隐隐约约看到车站广场上有一匹很高大的塑像马，似乎要飞起来一样向前奔腾。看不到出租车，只有到站的零星几个乘客，三三两两地向外远处走去。车站附近有招待所，门口亮着灯，但是也许是天气寒冷的原因，没看到有人，而且以往经验告诉我，一般车站旁边的招待所环境都不是很好，而且也贵。所以趁着受过寒气的醒意，继续走走，看看离车站远一点地方是否有其它的旅馆。

拖着行李在漆黑的公路上快速的走着，偶尔有出租车经过，但是车上都有人。走了几百米，发现有家旅馆，问了一下，满人了。于是继续往车站相反的方向继续走下去。第一次来嘉峪关，人生地不熟，天气好冷，穿着薄衣，只想尽快找到一个合适的旅馆住下来。再往下走的时候，发现前面没有了旅馆，走到十字路口的地方，发现一家很大的酒店，看规模并不是我住的起的。咬咬牙，忍着冰冻的天气，继续走着，都快两公里了，走了也二十分钟了吧，怎么还没有旅馆啊。

正在一筹莫展的时候，突然发现一家宾馆，于是进去问，服务员都到里面睡觉了，喊了几声才醒出来。问了价格120元，虽然感觉贵了一点，但是能找到也不错了，于是就这样住了下来。到了房间，发现已经五点了，再过三四个小时天都亮了，但是人实在很困，于是调好了闹钟，睡到十点起来。

被很杂的声音吵了起来，原来宾馆后面就是菜市场，已经无法再睡，于是起来洗漱完毕，在电脑包里装上招商资料，准备出去，走建材市场，找意向客户，招商。

嘉峪关是09年2月份出差的计划最后一站了，只有两天的时间，公司安排后天必须回去，参加经销商年会。但是我已经计划这次出差一定要找到意向客户，招到一个商，前面大半个月都是拜访老客户了，留给招商的时间很有限。所以，时间很紧，累也要出去跑了。

原来建材市场就在宾馆旁边，叫西北建材市场，很容易就找到了，而且这也是嘉峪关唯一的建材市场，所以橱柜等建材行业都在里面了。按照我自己的习惯，先是一家一家橱柜店去拜访，本着“宁可杀错，也不放过“的心态，只要是橱柜店都去拜访，包括其它的建材行业品牌店。拜访第一家是玛格橱柜，这是我在武威招商的时候一个客户介绍给我的，这个客户在武威做五金，拜访他时聊到他堂哥在这边经营橱柜，有意换品牌经营，所以我拿着这个客户给我的名片，直接找到玛格橱柜店来了，导购和设计师都在，老板不在，我自我介绍说是他们老板的朋友，他们告诉我在另外一个衣柜店里面，我就直奔他们衣柜店去了，玛格老板正好在，见我进来，有点意外，首先问我是做什么的，我告诉他我是做皮阿诺橱柜的，想找你做皮阿诺的加盟商。他很客气地让我坐下来，跟我聊了起来，聊了很久，最后他告诉我，他已经加盟了东方邦太了，很遗憾我来得晚了一点。我也比较遗憾未能提前一点过来。于是离开了衣柜店，到了他橱柜店前观察了一下，真发现他门口一些地方已经贴上东方邦太几个字了。

接着，把建材市场里面的大多数橱柜店一家一家的进行拜访，发现没多大的效果。时间已经下午四点了，于是进去了佳居乐，有个小伙子在，老板不在，跟他聊了起来，而且还聊了很投机，原来这个小伙子的老板主要是做工程和装修的，虽然是挂着佳居乐的牌子，其实平时做工程的单都是在当地加工的，店里也没请导购，就他一个人看着，平时还要去安装。正在我们聊的时候，进来了一个五六十岁的女顾客。明显就是一个潜在客户，但是这个小伙子似乎不懂销售，不懂怎么做导购，动作比较生硬，而且回答不够专业。 由于对这个小伙子有了了解，于是我插了几句，跟这个阿姨解说了几句，阿姨一听我外地口音，兴趣马上起来，跟我聊了起来，问我哪里的，我说广东那边过来的；她说，我们这边环境也挺不错的，小伙子可以考虑来这边发展啊;我说，嘉峪关的确不错，有机会一定要考虑一下。阿姨家里准备装修吗？她说，是的，儿子准备结婚。然后她又问，你也是做这个的吗？你们这个一定很好做吧，现在那么多人装修。利润高吗？我说，嗯，跟很多产品差不多，小生意。她坐了下来，问：“你们这个利润有5%吗？“我一下子被阿姨这个问题问住了，阿姨明显是觉得橱柜太贵了，又必须要买，所以想了解一下行情，问起我们利润，但是认为5%的利润，我觉得阿姨这样的客户太可爱了。就这样，聊了半个小时。

从佳居乐出来，已经五点了。时间还早，还想去转转，碰碰运气，想想明后天就要回去了，不想这么没有收获就走了。于是来了欧派橱柜前，进了一家叫名门福宅的橱柜店，有2百多平方米的店面。一个导购接待了我，我给了她名片，介绍说：“我是皮阿诺橱柜的，请问你们老板在吗？“她看了一下名片，顿了一下才说：“在，在里面，进来“ 她老板正好在里面忙着设计，见我进来有点意外。于是我向他介绍了自己，然后说出了来拜访他的目的：“我们皮阿诺橱柜正准备在嘉峪关找加盟商，看您是否有兴趣……“。听我这样说，这位老板马上来了兴趣，非常客气地邀请我坐下来，然后对刚才那位导购说：“小张，去倒一杯茶水。“见到这种情形，我发现有戏，于是打起十二分精神，把提前准备好的招商语言讲了出来。我讲了很多关于公司的介绍，明显，这位老板对我们品牌也非常有兴趣。差不多一个小时吧，在了解了我们品牌及相关产品及价位等信息后，这位老板直接告诉我，他今晚回去考虑一下，明天给我答复。跟这位老板沟通及不时观察他店面的过程中，我发现这位老板有一定实力，虽然是做着自己的牌子，但是有品牌的经营思路，我了解到，他做的名门福宅无论产品的选择还是价格等都并不比大品牌差，而且从店面装修看，有这种经营大品牌的眼光。 听他要明天给我答复，考虑到时间太长会发生意外，于是我直接说，明天可能不行了，因为我要回去了，今晚九点前你给我答复好吗？如果你决定做，我可以多留一天帮你把合同等事情办好。他说好，于是我就告别他，回去了。前后一个小时左右，从店面出来，心里很踏实。

这个老板原来想代理一个品牌做，已经有了另一家店面，在佳居乐左边，就是在建材市场的入口处，位置非常好，本来已经选择了河南的一个牌子，而且定金都交了，店面都装修了一个月，但是见到我来了，认为还有更好的品牌选择，如果选择做我们品牌，那么店面要重新装修，而且河南那家已经交的加盟费保证金等都退不了，幸好我来的时候该老板还没有下定样板。于是他才要回去认真考虑一下。

看看太阳还没下山，想想今天终于找到一个有意向的客户了，心情比较好，于是安排去一趟嘉峪关城楼看看，一直向往的天下雄关，就在眼前，不想错过，能目睹一下大漠中的历史，也是一件荣幸的事情，下一次不知道什么时候还能来呢。于是出到建材市场外面搭车去。坐车半个小时后，差不多七点了，突然名门福宅老板打电话给我，告诉我，决定做我们品牌，叫我现在能否过来，把合同办理了。当时听到这个答复后，心里非常高兴，想不到这么快，于是城楼也不去了，直接下车转车回去。

拿着准备好的合同，填好了相关资料，然后告诉这个老板，明天你把加盟费和保证金打到公司后，你签字后，我就回公司了，公司总经理签字盖章后我会给你带过来。一切进展的十分顺利，第二天一早，这位张老板，就把钱打到了公司，然后在合同上签好了字。

花了半天时间给张总讲了公司的很多详细的情况及挑选了几套样板，并给他看了其他加盟商的一些成功案例等。张总十分相信我，并且要求我能否迟几天回去，给他们导购进行培训。我说，培训没问题，但是因为公司要开会，我明天必须赶回去，请张总你放心，你选择我们皮阿诺是绝对没有错的!张总听了我的话之后也很激动。

第二天早上十点，张总亲自送我来了车站，看着我进了车站才开车离去……于是，我拿出手机写好短信向大区经理王利强和营销总监韩总汇报了这一情况。

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