“要想累，做厨柜”的深度剖析

既然家电品牌是跨界做厨柜的“主力“，我们不妨先来分析一下家电与厨柜市场营销模式到底有哪些差别。找到了差异点，我们差不多也就找到了解决问题的钥匙。

家电和厨柜作为商品的市场属性不同。家电是相对单一或纯粹的产品(太阳能热水器、中央空调相对复杂一些)，主要购买人群是家庭和个人用户，属于大众消费，对产品的要求主要集中在价格、质量及售后维修等方面。而厨柜实际是一个工程项目，目标用户是新房或者二次装修业主，属于小众消费，消费者对产品的要求主要是交期、设计风格与安装质量。厨柜较家电的销售周期长、出错及投诉风险高，目标市场单一但销售成本高。

家电与厨柜的渠道模式不同。家电的销售渠道覆盖大卖场、连锁超市、专卖店、社区店、网路直销以及配套店(如厨柜店)，非常多样。厨柜特别是品牌厨柜的销售渠道则主要是独立专卖店(含旗舰店)，大卖场及装饰公司。家电终端的进场成本低，置换成本低，因此家电终端讲究数量，开店要快，数量要多。无效终端往往立马“砍掉“，开的快关得也快。厨柜终端一次性投入高，置换成本高，讲究的是开店质量，对店面的位置、大小、装修及样品规划非常重视，店面“在精不在多“。厨柜店一旦出现选点和装修的问题，那都是致命的麻烦。

从经销商所承载的职能来看，家电经销商就像是一个“搬运工“，主要的职能是仓储、物流，促销与导购大多是在厂家的方案策划和直接安排下做一些执行的工作。厨柜经销商则更像是“管家“，职能涵盖设计、安装、导购、售后、广告、市场推广、物流等几乎所有的经营环节。厨柜经销商一次性投入高，承担的营销职能多且复杂。

行业流行一句话：要想累，做厨柜!说的就是这个道理。

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