橱柜营销特点之系统营销(一)

橱柜是定制化产品，每一套产品都不同。橱柜是一个工程项目，用户实际是希望商家完成其厨房装修项目的一个部分，因此对设计、安装、交期都有相对复杂的要求。橱柜还是多品类产品的集成，台面、五金、柜体、厨电分属不同的行业，涉及到部品采购、生产制造和物流多个环节。这背后就需要一个个系统做支撑。越大的企业所需要的系统越复杂，系统的效率决定了企业最终的竞争力。

传统产品营销系统一般系统包括销售管理系统(销售人员管理、渠道管理、订单管理)、市场推广系统(市场调研、促销活动、新品上市、品牌宣传)、服务支持系统、产品开发系统。这些系统橱柜企业都需要，但内涵又不同。

橱柜企业的订单管理非常复杂。从直销员介绍产品、设计师量房、复尺到订单确认;从总部接单、审单、拆单，到部品采购、生产、总装、物流;从经销商收货、安装到信息反馈，有一个漫长的过程。每一个环节都容易出错或者耽搁，因此订单准确率是橱柜行业一个非常重要的管理指标。橱柜行业的一些大企业甚至将订单管理从销售管理中剥离出来，成为一个单独的系统，可见订单管理有多么重要!订单管理需要借助信息化系统或大量的人工做支持，这对很多企业来讲就是一个难以逾越的障碍。但传统行业的产品就非常单一，订单管理那是“相当的简单“。

橱柜作为集成产品、定制产品、工程项目的特点，决定了橱柜企业服务支持系统较传统产业要复杂很多。对传统产业来说，用户签单交钱之后的所有销售过程我们称为售后。橱柜正好相反，签订合同之后有一个完整的生产、物流、安装过程，这一过程既容易出错，也需要人力、物力的保证，实际是整个订单实施过程非常关键的一环。经销商需要有安装队伍、 物流及仓储条件，厂家则要有产品质量控制、供货时间保证、用户信息及投诉管理的能力，这些就导致整个服务支持体系的重要性较传统产业不能同日而语。但现状却是：大部分橱柜厂家包括很多品牌橱柜对终端消费者的管理根本就“顾不上“，以至于橱柜产品的用户满意率远远低于传统产业的水平。当然，这其中的原因是多方面的。

产品开发系统也不一样。传统产品的开发强调的是产品的功能、成本及价格，橱柜产品的开发却注重产品的外观、款式、风格、文化，而在功能方面突出的是集成概念。对习惯了传统行业开发流程或模块化分工的团队而言，这些看上去玄而又玄的东西有时候简直就是“搞不明白“。有一个实在的例子：一款抽油烟机，有红黄蓝白黑奥运五环的五种颜色，价格和功能一样，但有的颜色很畅销，有的就不行，其实主要就是选择搭配的橱柜颜色不一样，上升到一个高度就是风格和文化不同。这就非常形象地说明了橱柜产品开发与传统产品开发的差别，因此橱柜企业对开发人员的素质要求就很不相同。(来源:大显营销机构刘学旦)

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