让你的家居理念住在经销商身体里

和家居行业的众多企业相似，比亚迪对汽车行业的介入时间并不长，但其目标却是成为世界性的汽车制造商，这需要它在销售段有创新的运营方式。

比亚迪汽车在10年第三季度业绩报告公布，直接导致比亚迪股份当日下跌了10.82%。这份报告显示，比亚迪汽车第三季度净利润同比下降达到骇人的99%。在人们为这个自主汽车品牌的前景担忧的同时，曾经闹得纷纷扬扬的比亚迪经销商集体退网事件又被拿出来热炒。虽然汽车和家居是两个不同的行业，一行一住，但是汽车行业经销商制度的变迁，仍然会为家居行业提供很多的警示和启迪。

在网络布局上，比亚迪追求规模效应，大量地扩展经销商，同时大量地向经销商压货，而由于产品利润较低，这就需要经销商大量的销售才能维持均衡，经销商因此承受着巨大的压力。最终合作关系的崩坏，谁是谁非姑且不论，本为追求双赢走到一起，最后以双输不欢而散，不能不让人遗憾和感叹，让人思考该如何完善经销商制度，生产商又该如何定义其与经销商的关系。

如果说得益于合资企业引进的西方先进的制度和理念，国内汽车行业的经销商制度已经相对比较完善，那么，我国家居行业目前的经销商加盟体系还处于非常初级的阶段。而且，由于家居行业大多是民营企业，在经销商加盟和管理上，除了照搬和借鉴，很难有精力和能力进行创新性和自主性的改进。而没有经销商，就相当于没有手，没有腿，经销商制度成为国内家居企业发展壮大的一大难题。

在我们接触过的很多企业中，虽然都有一套像模像样的经销商加盟和运作模式，但是他们对与经销商建立一种怎样的合作关系没有清晰的概念，对经销商的身份也定位模糊，是从属的下级？是平等的伙伴，兄弟，情人，夫妇？是销售员--负责推销产品？甚至是顾客--利润的来源?有些企业在启动的初期，为了打开市场，许诺给加盟商优厚的条件，0加盟费，0元上样，不满意全额退费等等，而当加盟商租了店面，建了展厅，做了投资，生产企业就抓住了主动。这种前恭后倨的不诚实作法，从一开始就为合作埋下了定时炸弹。

家居行业大体上是定制行业，半成品的产品特性以及大量人力资源的介入，决定着行业的特点就是典型的服务行业，对于生产厂家来说，做好产品，少出问题，管控好产品品质及交期，即为经销商服好务，经销商就能一心做好对消费者的服务，售前、售中、售后全方位的与客户建立良好关系。但是，如果要建立一家强大的企业和一个强势的品牌，这些是不够的。

我们知道，很多成功的品牌是不开放或不轻易开放加盟的，比如星巴克、肯德基，原因就是加盟店非自己亲出，很难将企业理念、企业文化、品牌形象等软性竞争力统一、高效地展现出来。因而，任何一家采用经销商加盟制度的生产商，若要建立成功的强势的品牌，就应该像一个直营企业那样去思考。

西方有句谚语，“照顾你的身体，不然你要住在哪里？“在我们看来，经销商就好像是生产商的身体。生产商在这个身体里注入思想和指令，只有通过这个身体的行动，这些思想和指令才能得以实现；而身体在行动过程中，通过与目标事物的接触，也会反馈一些信号和信息，从而有利于生产商制定更好的计划和指令。只有在这样健康的、良性的互动合作下，整个机体才能高效、敏捷的运转。所以，照顾好你的经销商，不然你要住在哪里？

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