橱柜营销：直营不可捧 加盟未必差

加盟模式矛盾不断，流通渠道谋变

据了解，在家居业发展早期，加盟模式曾经创造了一段辉煌。加盟曾经一度是不少家居企业的“杀手锏“，目前，加盟商的销售仍然占据着国内家居市场很大一部分份额。在排名比较靠前的大型家居企业中，大多数企业均为加盟型企业。但随着业务量的飙升，供货迟缓、损坏率增加、售后不到位等情况时有发生，加盟商在投诉之后，往往得不到及时解决，因而与厂家摩擦不断，粗放的加盟模式成为众矢之的。

家居市场发展的近二十年，加盟模式曾经有一段黄金期，让家居企业销售额倍增。但是近期加盟店销售额的比例从最初的50%下滑到目前的28%，显示出这种模式的赢利能力在不断下降。据了解，各大家居企业下一步将降低加盟店比重，渠道建设方向将发生转变。

家居企业的这一改革，无疑会伤害目前部分加盟商的利益。一位加盟商告诉记者：“我们把渠道、市场都培育成熟之后，厂家却不再让我们代理该品牌。这是过河拆桥。“但是企业方也有很多苦衷，一位企业老总说：“很多经销商对企业不负责，店面装修已经过时了，却不愿意更新;店面设计形象不好，货品不够，员工管理不好……很多问题，我们提出警告，但经销商却仍然达不到要求，不仅影响到品牌形象，还造成厂商之间矛盾、摩擦不断，在不可调和之下，我们只好解除合同。“

大型企业还好，依然有部分加盟商，但是一些小型企业对加盟商的顾虑就更大了：如果经销商不想代理某个品牌，一般不需经过生产厂家同意。加盟商突然决定不做了，企业不仅失去了客户，还得去把加盟商未卖出的产品运回来，在目前市场相对低迷的情况下，这无疑增加了生产厂家的担忧。真实原因则是加盟商有了新的打算，或者准备改行做其他产品。由此可见，无论是加盟商还是品牌企业，他们都在寻求新的适合自己的模式。

直营模式“亮剑“，广大企业看好

很多家居企业都将目光锁定在直销，在市场大环境的低迷的情况下，不失为一种诉求，家居流通业直营模式不断创新，为家居行业的发展注入了新的活力, 但此举却让租赁制卖场和入驻的经销商们都感到了压力。

加盟并购式扩张尽管在前期拥有一定优势，但越到后面弊端越多。在这种情况下，已经完成跑马圈地的家居企业纷纷开始冷静下来，谋求回购加盟店，希望由厂家直营。从加盟转为直营后，厂家可以对自己建立的销售终端进行统一化管理。这样一来，在政策、培训和技术支持上都能做到同步，使企业更加专业化、正规化。

随着家居行业的成熟，一些具备较强资金实力的一线企业都开始实施回购，为了尽量争取到有限的市场份额，各个家居企业甚至开始大规模投资直接建立销售终端。毕竟这种方式能够让厂家减轻压力，既提升了销量，同时又能回馈消费者，二者兼得，何乐而不为?纵然这种改变无法起到立竿见影的效果，但也好过在严峻的市场环境中抱残守缺、消极应对。

采取直营模式，厂家只需自己定期更换样品以及按照订单供货，虽然损失了一部分加盟费，但因为节省了中间渠道的费用，比较起来，这部分费用远远超过损失的部分，所以厂家的利润空间更大。而对于消费者而言，最关注的莫过于产品价格，直营模式没有了中间商环节，节省的费用可以拿出一部分，作为让利回馈给消费者，更能让品牌形象能深入人心。尤其是传统销售模式无法满足消费者需求时，这种直面消费者的营销模式将会有更大的发展空间。有业内人士表示，直营模式或将成为家居卖场的主要经营模式。

解决现有问题，加盟模式依然辉煌

然而，也不乏持谨慎甚至质疑态度的业内人士，在这些人看来，工厂产品铺货、加盟商负责销售是非常好的销售模式，能让厂家省心，而“直销“或许只不过是一个听起来很美的概念而已。

一家还在实行加盟销售的厂家经理表示，加盟也好，直营也罢，首先必须有良好的规划。加盟销售并非没有可取之处，目前在国内加盟销售虽然存在着一些问题，但并不能抹煞这种经营模式对行业的贡献。说到底，加盟存在的问题，在直营中同样是存在的。一些企业收回加盟店，只不过是把“外患“转成了“内忧“。

一个优秀的连锁体系，不会因为加盟或者直营而阻挡它的发展，否则国外的一些大企业早就摒弃加盟模式了。连锁加盟销售在国外的大型企业中依然占据很重要的地位，这足以证明这种模式是成功且成熟的，没有必要把特许和加盟二者当中的某一种看成禁忌。

绝大多数中国的加盟企业，与真正的加盟连锁很不相符。在很多西方国家，如果你想创业，政府会认为你在帮助解决社会就业，而且比政府解决社会就业更划算，于是政府会给你一笔钱，然后把这笔钱投入到加盟店中就可以为创业者节省部分资金。而在中国，多数创业者认为：做老板比打工赚钱。其实，没有几个成功的老板是第一次创业，而第一次创业的老板通常都不太成功。

本土的加盟店主第一时间想到的往往是：不交加盟费，不交保证金，要管理费更离谱，特许总部简直就像土匪。而特许商想的往往是怎样圈到更多的钱，怎样向加盟店摊派更多的产品。从一开始就已经是相互背离的价值观，注定是相互对立的利益集团。如果加盟的双方能解决这些问题，加盟这种销售模式肯定还能大放异彩。

无论是加盟还是直销，每种模式都有其独有的优缺点，企业需要对这两种销售模式有一定的了解，然后再剖析自身，确定哪种销售模式比较适合自己，否则的话就会出现事倍功半的结果。

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