营销，如何一点定乾坤

樱桃好吃树难栽，不洒心血化不开。导引点虽然作用大，效果好，如果不下一番苦功夫，是很难将他确准的。要想确准导引点，只需要让消费者的价值观与企业的经营使命一拍即合即可。却准导引点是一定要先却准消费者的价值观。

1. 怎样设计导引点

例如：我为自己的导引营销策划工作室确准导引点的时候，首先分析的是什么样的企业愿意花钱请专业的策划机构为其解决问题?得出的结论是：有大目标，有魄力，对自己的企业和产品有信心，但苦于自己没有经历或没有专业技能，同时对自己有非常自信的人，才会愿意与专业策划机构合作。

成为领袖，无疑对他们是最有号召力的。然后再考虑客户的价值观能否与企业的经营使命一拍即合?我开始问自己，我能够帮助客户成为某一细分市场里的领袖企业吗?我愿意这样做吗?最后得出的结论是完全可以，一拍即合，于是将成为领袖却准为导引点。

确准导引点的时候，千万不能先确准企业的经营使命，然后再与消费者的价值观相呼应。因为这样往往会出差错。

我当时在为自己的导引营销策划工作室确准导引点的时候，也曾先从企业的经营使命开始着手研究，我认为自己当时还没有名气，也缺乏服务国内著名企业的策划经验，所以我认为工作室要服务小企业，帮助他们低成本快速启动市场。然后再看能否与客户的价值观一拍即合，结果发现，小企业一般缺少资金，缺少人才，缺少运营管理经验，他们更需要策划，更需要低成本快速启动市场。这似乎完全可以一拍即合，实际上我也是这么做的。直到市场是运行时，才发现问题。降低成本快速启动市场作为导引点，导引上来的都是一些出不起咨询费，或根本不愿意出资学费的企业来咨询。

所以说，在确准导引点的时候，一定要以消费者的价值观为准，万不可以企业的经营使命为准。

消费者的行为是受价值观驱动的，如果消费者接受了你的价值观，他一定会接受你为他提供的产品。

总体来说，消费者的价值观有四种类型：

第一是自我中心型，消费是为了满足自己的需求和欲望。比如：减轻病人的痛苦。

第二是社会中心型，为了他人的利益着想而消费。比如：节能、环保。

第三是归属型，为了表明自己是某一群体的成员身份而消费。比如：职业摄影师最好的装备。

第四是目标型，为了实现或接近某一目标而消费。比如：给孩子一个美好的童年。

看花容易绣花难。很多企业老板听我在分析导引营销中的导引点，都觉得找到自己企业的导引点并不难，等他们自己回去一找的时候，不是找不到，就是找不准。

2. 企业没有导引点的后果

导引点是企业的种子，把它播洒在适合它的土壤里，精心耕耘，它就能成长为一个有潜力，有前途的明星企业。导引点也是一个成熟企业结出的果实，每一个成熟的企业都是因为找到了自己的导引点，让自己的企业经营使命能够与目标消费群体的价值观结合在一起。

找不到导引点的企业会没有方向感，管理制度会朝令夕改，经营项目或理念也会飘忽不定，企业发展没有后劲，总是停滞不前，企业没有根基，也无法走向成熟。

企业找不到或找不准导引点，也可能有一时的成功，运气撞得好或时机赶得好，但他们不知道自己为什么会成功，面对未来会感到迷茫，对企业的前途没有设想，没有寄托。这样的企业为数不少。找不到或找不准导引点的企业也无法形成言行一致的企业作风，他们想要品牌效应，但不管怎么努力都无法建立起自己的品牌。

导引点之于导引营销，就像写好资讯要有资讯点，狙击手要想出色的完成任务，要找到有利的狙击点一样。企业确准导引点，就能够一点定乾坤。(赵景风)