破解：家居卖场转型升级之困

市场之困

2011 年轮番出台的房地产政策让众多家居企业在经营中倍感吃力，作为其渠道命脉的家居卖场同样陷入迷局之中。楼市遭遇重创，下游家居行业同样不容乐观，今年以 来，记者在走访市场的过程中发现，客流量相比往年有大幅度的缩减，即便是销售旺季也没有昔日的火爆场面，不少家居卖场负责人也坦言今年的市场冷淡，卖场在 大力促销的基础上才能与去年基本持平，市场冷清已经成为不争的事实。在楼市的观望氛围中，消费需求锐减，市场的疲软使家居流通业面临着重重危机和巨大的考 验。

模式之困

在家居流通领域里，经营模式在很大程度上决定了其成败。2000年到2005年，业界普遍 认为，现代化的连锁超市模式必将取代原有的摊位市场模式。然而，近年来装饰建材摊位市场大规模拓展了市场总规模，与之形成鲜明对比的是建材超市业态的显著 萎缩。究其原因，除了摊位市场的低价产品更适合中国家居消费市场的现状之外，税收一直是建材超市的痛处，其公共税收总支出约为总销售收入的6%、毛利的 40%;而摊位市场则仅承担不到销售收入的0.5%的税收，税收对其毛利的影响几可忽略。

然而在冷清的市场环境下，摊位 制卖场也并非“高枕无忧“。一直扮演“二房东“角色的大卖场，往往缺乏与消费者的互动，各产品厂家、代理商各自为政的现场时有发生，因此在现实的销售和实 施过程中，服务、产品等方面出现问题在所难免。此外，摊位制卖场同质化现象也很严重，缺乏核心优势。

渠道之困

随着家居卖场全国性的跑马圈地，店面数量、规模迅速膨胀。目前，家居卖场遍及一线城市已经 是不争的事实，特别是在中心城区，卖场已趋于饱和，因此竞争的激烈不言而喻。随着卖场越开越多，密度越来越高，而消费需求则大幅锐减，因此利润自然被摊 薄，卖场之间如何避免贴身肉搏?又该从何处下手占领市场成为新的问题。

与此同时，今年电子商务的强势崛起以及团购、集采等活动也在很大程度上分流了传统渠道的客流量。甚至有经销商表示，在当前市场环境下，传统店面带来的营业 额仅占10%，而网络销售带来的业绩却能占到月总营业额的60%-70%，电商已然在侵蚀卖场利益。相比传统渠道的冷清，团购、集采则聚集了大量人气，以 其价格优势赢得了更多客户。面临线上渠道“抢食“市场份额，家居卖场陷入了渠道困境当中。

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