“营销之死”

企业大都死于营销。企业倒闭的原因很多，最主要的原因是营销不力。不管企业存在的管理问题有多严重，只要营销做得还好，企业有效益，就可以一俊遮百丑，企业就可以撑下去。直到管理问题波及到市场营销，销售业绩不断下滑，矛盾就开始激化了，出现危局，企业就再也撑不下去了。

导引营销能够让企业无忧无虑的成长，其关键就在于导引点。导引点不但是市场营销的核心，也是企业经营的灵魂。是它让企业由一架赚钱机器变得有人格、有良心，有了鲜活的思想和情感。营销问题很复杂，时常让人感到束手无策，无从下手。所以解决营销问题必须要从一点入手，这样才简便易行，然后再由点到线，从綫到面。这个点就是我们要研究和讨论的导引点。

什么是导引点

导引点是企业营销的起源，是企业成长的种子，它是企业存在和成长的一个原点。从数学的角度来理解，原点即中心点，企业的所有经营思路都要围绕它来确定;从语文的角度来理解，原点是出发的地方，企业的一切营销行为都要从导引点出发。

市场营销只有一个要点，它既能指导企业的经营方向和营销活动，同时也能够引导目标顾客群体的消费行为。我们把这个要点命名为导引点。

这就是说，导引营销中的导引点是企业经营使命和目标消费群体价值观的合体。例如：我们曾经为一家商业企业做导引营销，为其设计的导引点是“优雅“。用它来引导目标顾客群体的消费行为，告诉他们不买贵的，也不买便宜的，只买优雅的，让自己优雅起来，这就是目标消费群体的价值观。同时也是这家商业企业的经营使命，只卖能够让目标消费群体优雅起来的商品，想尽一切办法让目标消费群体更优雅。导引点的重要性是不言而喻的，那么导引点具体能给企业带来什么呢?

导引点发挥的作用

企业中的经营要素都是相互影响、相互制约的，牵一发而动全身。导引营销中的导引点不但可以有效地指导营销决策，创造品牌基因，还可以推动企业快速成长，积淀优良的企业文化。导引点发挥的作用一是指明方向，二是实现销售，三是建立品牌，四是赢得尊重，五是企业文化内核。

为企业和消费者指明方向刚刚已经说过了。实现销售也很容易理解，因为导引点能够引导目标消费者的消费行为，所以能够实现销售。那么导引点对品牌的建立有什么作用呢?

品牌是人们对企业、产品和服务的整体印象和综合感受。实施导引营销的企业，其一切经营理念和营销行为都是从导引点出发，并紧紧围绕导引点而展开。所以很容易建立鲜明的品牌认同，又因为导引点完全符合目标消费群体的价值观，很容易建立起亲切感和喜爱度。还因为做营销同时也是在做品牌，一举两得，不需要企业一边做销售促进工作，一边做品牌推广工作，可以为企业节约大量资金，让企业低成本快速实现销售、建立品牌。

导引点让企业有了除赚钱以外的经营使命，服务于社会，奉献于社会，因而能够赢得社会对这家企业的尊敬。

我为自己的导引营销策划工作室确定的导引点是“领袖“，我们只服务于我们所尊敬的、志向高远的企业客户，让他们拒绝低级趣味和旁门左道，挺直腰杆做人，光明正大赚钱，把他们打造成细分市场里的领袖企业。这就是导引点带给我们的经营使命，赢得了一大批企业客户和准客户对工作的的尊重。

导引点对企业文化的形成也发挥了重要的作用。从企业内部来看，企业文化的核心和灵魂是企业精神；从企业外部来看，企业文化的核心和灵魂是经营使命。导引点让企业有了经营使命，以经营使命为核心形成的企业文化，会更加博大无私，总是价值的创造，而不是索取。这样的企业文化才有利于企业的发展。