橱柜营销：模式无高下 直营加盟各有优势

直营VS加盟，各有优劣

橱柜行业的迅猛发展，加盟模式功不可没。在不同的地方招募加盟商，无疑是快速占领市场的最好方式，也是最成功的销售模式。加盟模式让橱柜企业能够快速回笼资金，为持续发展打下了基础，并且让橱柜产品迅速在全国普及开来。

加盟模式的优势还在于节约了企业的资金投入，减少创业风险，让橱柜生产企业可以更专注于品牌建设和设计创新。

但近年来，橱柜企业大量上马，经销商有了更多的选择权，加之一些橱柜企业疏于渠道管理，让经销商的行为偏离了固定轨道，“挂羊头卖狗肉“的现象时有发生。经销商忠诚度下滑、管理难度大成为困扰橱柜企业的一大顽疾。

直营模式的优势在于通过开设直营旗舰店，企业不仅可以对外树立品牌形象，有效展示公司实力，提升企业形象，增强说服力和参考性，在第一时间发布产品讯息和促销动态，而且通过直营店的运作，在实践中摸索适合企业的终端营运方式，积累指引加盟店提升管理技能的经验，一旦取得更好的效果，可以直接复制成功模式，最终在市场竞争中获胜，实现品牌与市场的可持续发展。

开直营店，因为渠道更加扁平化，所以在营运成本上更低，但在售价上，直营旗舰店定价往往比加盟店要高，当然利润也更大。这也是橱柜企业开直营店的动力所在。

看到开直营店的优势，同时也要考虑到直营店的劣势。开直营店，首先是资金方面的压力，一家直营店启动资金至少在50万以上，这还不包括上样板的费用，如果全国开上几家十几家，占用的资金就不是一个小数目;其次，开直营店之后，店铺的管理与纯粹的工厂管理有非常多的不同之处，需要加大在管理方面的投入，管理难度也不会太小;其三，为保证直营店的上样和正常走量，橱柜企业势必需要增加库存量，这会直接带来投资风险。

对于那些已经上规模而打算在一线城市开设旗舰店的橱柜企业来说，开一两家起不到多大的作用，开十几家几十家则会带来巨大的风险，充分考虑这些因素，将它们限定在可控范围之内，是橱柜企业必须做的功课。

经营模式合适的才是最好的

无论是加盟还是直营，都没有高下之分，合适的才是最好的。所以，橱柜企业采取何种模式，应该根据自身情况，因时因地去决定。以北京为例，由于市场规模和广度都非常大，单纯的依赖加盟商运作，难度非常大。而且有部分加盟商只为短期牟利，不会在品牌培养和推广上投入足量的资金，这些都会给橱柜生产企业带来负面影响。

在北京这样的一线城市，加盟商选择企业时，更需要慎重。不仅要有足够的资金，同时也要对橱柜行业及所加盟的企业有充分的了解，才能做到密切配合。如之前从事卫浴行业的某加盟商曾加盟某知名橱柜、衣柜品牌，在东四环红星美凯龙同时开出200平米左右的橱柜店和衣柜店。然而由于其对橱柜产品的不了解，对橱柜行业定制和流程复杂、环节多、服务性强的特点没有充分的思想准备，再加上橱柜企业对加盟商的支持力度不够，导致其数月之后匆匆关店撤场，成为一大憾事。

目前进驻北京市场的大多数橱柜品牌都采取了直营模式，如金牌、欧派、海尔、我乐、志邦等，这和北京等一线城市的经营难度以及展示品牌形象的重要性是不可分割的。值得一提的是海尔橱柜采取主城区直营、京郊地区加盟的模式来运作北京市场，取得了非常好的效果，成为橱柜企业竞相效仿的对象。

在目前这种行业调整期，卖场租金水涨船高，新店运营成本高企，经销商利润空间受限，于是很多经销商只图短期利益，并不想做品牌，这无疑与橱柜厂家的经营宗旨大相径庭。基于这种现状，橱柜企业做直营，可以跳过经销商环节，能够更好地把控渠道，不失为一个良策。

无论是直营模式还是加盟商模式，对橱柜企业来讲，都不可以舍此而就彼，采取单一的模式去经营。康洁橱柜一直采取的是直营模式，在其生产基地稳固、产品线丰富，同时直营网络铺开之后，再对三线市场采取加盟模式，以直营为主加盟为辅的模式，将品牌延伸到更广的区域，同时加快品牌推广速度。

业内人士表示作为过渡期的探索，加盟与直营并存已成为目前的一个主流，渠道在经过一段时间的发展后，品牌的运营管理需要在渠道方面进行整合，采用停止加盟、加盟店回购、与加盟商合营、直营等方式，这个过程是一个由基础营销到高级营销渠道策略的转变过程。橱柜行业渠道的自营模式不是解决渠道问题的唯一之路，也不是未来渠道发展的主流态势。橱柜企业对于渠道模式的选择，一方面需要完善和严格执行标准化，另外要根据自身的企业发展战略和企业的生产水平、研发能力、财务状况等实际情况来制定合适的渠道策略。

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