2011年11月3日至4日，“汇世界•悦前行“--2011中国橱柜行业年会在福建厦门盛大举行。由全国工商联家具装饰业商会橱柜专业委员会主办的“中国橱柜行业年会“，是国内规模最大、规格最高、行业普遍认同的橱柜行业年度前端盛会。年会上记者采访了志邦厨柜董事长孙志勇。

采访时间：11月4日

采访地点：2011厦门橱柜年会采访嘉宾：志邦厨柜董事长 孙志勇

识时务 悉内功 破10亿

【记者】：感谢志邦孙董接受此次年终采访，对企业进行一个全年的回顾。金九银十一过，现在量也出来了，今年达到多少销售额?

【志邦 孙志勇】：今年已经过了10个月了，大局已定，把后面两个月的预测数据加进去能够接近10个亿。我们有几个方面的板块，有加盟体系的业绩，有直营公司。今年直营公司8个城市创造的销量也超出我们的预期，再加上房地产，配套的精装修业务也超出我们的预期，所以今年全年业绩能达到8个亿到9个亿之间。

【记者】：到年底有可能破10亿吗?

【志邦 孙志勇】：破10亿要到明年。

【记者】：明年大概有什么目标?

【志邦 孙志勇】：按照我们2010年提出来的目标是3年10个亿，也就是明年目标就是要过10亿的，按照这个情况明年我们应该在13个亿左右，按照这个预计。

【记者】：今年外部环境对家居业整体环境压力还是很大的，又有房地产限购，人工费上涨很快，整体金融环境也不是特别好，明年很多企业主的预估还是挺不乐观的，因为可能今年的一些政策效应要到明年之后才能影响出来，您觉得明年我们这13个亿是保守估计吗?这13个亿是怎样估量出来的?

【志邦 孙志勇】：结合今年的情况，我们内部的潜力，以及对市场的判断。

【记者】：我们对明年的市场作怎样的判断呢?

【志邦 孙志勇】：这个市场跟前几年相比还是有变化的，比如说消费谨慎，房地产供求量小，这是一个大的变化，但是机会也同样存在，比如说我们现在精装修的趋势越来越明显，有大量的需求。第二个是大环境发生了变化，但是消费者的刚性需求并没有变，本身他需要购买的需求并没有变化，只能说比以前有降温，比以前下的雨小了一些，但是如果企业自身能把内部的潜力做好充分的调动，能用主动营销争取市场，即使在市场宏观条件不好的情况下，不同的企业还是能取得不同的效益的。

网络下沉与渠道深挖 破解10年高速发展

【记者】：您刚刚说的，我们可能今年在8个城市表现特别好，这些城市都是在一线的码?

【志邦 孙志勇】：一线城市。像今年刚进入的杭州、苏州，再加上之前做的合肥、南京、无锡、武汉，这个我们都有很好的基础的。

【记者】：在西部的城市，包括西北、西南这些并没有直营店是吗?

【志邦 孙志勇】：是的，直营店要根据情况来推动。

【记者】：今年渠道下沉这一点也是蛮明显的，三四线城市我们大品牌都纷纷进入这些市场，您怎么看这个趋势呢，未来也会在这块作为重点吗?

【志邦 孙志勇】：这个已经是重点了，今年我们把销售网络下沉，以县为单位的要覆盖，就是二三线广泛覆盖。我们渠道下沉是做家装渠道，还有网络渠道要全面覆盖。实际上志邦11年的发展，包括10年的发展高速发展与我们网络下沉与渠道深挖有直接关系，因为坐店销售等客上门还是难以取得突破的。

座商变行商 做有准备的扩张

【记者】：橱柜行业我看有一些本地化企业特别明显的就是做店等客的状态，我们志邦一开始就是定位了全国的眼光，把座商变为行商，是这样主动出去的。但是安徽很多家居建材的企业还是比较满足于本地市场。最近采访过很多橱柜老大，大家都谈到志邦这两年扩张速度特别快，您觉得志邦在全国如此扩张，我们的需求点哪里?

【志邦 孙志勇】：扩张是我们现阶段的一个战略，所以一切都围绕这个而制定的目标。志邦已经有13年的历史了，前10年我们都作为一个地方性的企业，做好地方的市场，在10年这个阶段我们也尝试能否走出去，证明我们在哪方面采取措施打基础，但是到志邦一个新的10年过后我们就已经规划往全国发展，当然这时候的全国市场已经追兵很多了，所以我们做全国市场还是一个后进者，那么你的措施、方法和对的力量的激发，都要有符合这一阶段的特点，我们前十年的团队建设，我们在往外走的尝试方面已经摸索出一定的经验和方法，甚至有一些方式方法在行业算是很有竞争力的，所以我们做全国市场是有准备的。

【记者】：作为一个后进者我们志邦确实表现很突出很亮眼。我们现在已经完全可以放眼全国了，您觉得在您心目中我们橱柜行业处在怎样一个形势?

行业品牌分散 现难定格局

【志邦 孙志勇】：厨柜行业大的格局还没有确定下来，在前一阶段似乎涌现出第一梯队和第二梯队的间隙，随着这几年的发展又模糊了，但是向新阶段划分的话我们行业第一名是显而易见的，从第一名以后还不明确，我们只能把它概括为第二集团，也就是第一名显而易见，而从第二名开始我们只能用第二集团来概括目前的格局，但是谁能成为第二名甚至第三名，那要看第二集团这里面的品牌能否掌握好这几年的市场形式，如果把握得好也许就能够脱颖而出，但是也许橱柜新的格局还是要两三年甚至三四年的，大的格局还没有明显的显现出来，这对于很多企业来讲还是很有机会的。我们希望能在通过这几年的全力以赴的发展，和从第二梯队里面脱颖而出。

【记者】：您觉得这两年有其他一些值得瞩目的，或者另志邦有一些担心的黑马企业会冒出来吗?

【志邦 孙志勇】：可以这么说吧，我们这个行业，目前把自己的目标定在进入行业前三的企业大有人在，所以我们一直也认为前有强手后有追兵。应该说全国来讲有很多不错的，发展的速度也很快的企业，但是能否把握好这两年的形式我们也需要去观察。

【记者】：您觉得这两年可能是一个格局形成的关键期吗?

【志邦 孙志勇】：是的。

【记者】：伴随着大环境影响，确实能淘汰一批经不起考验的企业。

【志邦 孙志勇】：是的，我们今天到会的据主办方统计有400多家，我就蛮有感触，假如我们开一个空调行业的论坛能出席多少家呢?我们开一个冰箱企业行业论坛又能有多少家呢?显而易见我们品牌集中度很低，很分散。

【记者】：而且我们还没有到完全竞争的状态。

【志邦 孙志勇】：任何一个行业如果全国都有400多家的话，可见这个行业是很散的。

【记者】：谢谢您。