抓住女性缺点 橱柜营销榜样的力量

现在，我们回过我们的橱柜销售。其实，跟哎呀呀有着决然的不同，又有着天生的相识。不同于在于我们的一个成品，小饰品，便宜，销售的对象大部分是未婚的；另一个是订制品，超大件，超贵，销售的对象为已婚女士。而相同在于都是要卖给女性的产品。我们需要抓住这一个共性。哎呀呀能够抓住年轻女孩的“爱美、时尚、易变的心理“，那我们橱柜行业应该抓住已婚女士的那些心理呢？

我相信认识“哎呀呀“的女孩多得数不清了。也相信只要是喜欢小饰品，懂得装饰自己的女生，对“哎呀呀“更是了如指掌了。为何哎呀呀能够从小饰品这个市场中突围而起，短短几年时间里新建2000多家加盟店，我们橱柜企业又能从哎呀呀的成功中学习到一些什么？

其实，哎呀呀的成功在于叶国富能够把握住时代的脉搏，加上他本人的魄力谦虚和学习。但是哎呀呀真正的成功基因在于，抓住事态的本质。饰品本身就是卖给小女生的。而小女生大部分都是没有多少钱的，或者说比较爱潮流了，喜欢频繁的更换。我不知道是叶国富抓住这个女孩们的特性还是他的营销公司，号称研究中国女性营销第一人的尚道营销传媒CEO张恒先生。

不管是哪位发现，注重要的是哎呀呀真正的抓住女孩们“爱美、时尚、易变的心理“，并且于速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能力购买这种方式进行营销。迅速占领了小饰品的中国市场，这就是哎呀呀真正起来的原因，当然，中途肯定会有一些管理的东西，我们不去深入的探讨，重要的是找出他成功的本质就OK了。

其实，已婚的女士对厨房的要求其实很简单，第一、想找回当初恋爱般的感觉或者想保留恋爱般的感觉。第二、希望自己的橱柜清理起来很方便。第三、希望橱柜用起来很舒适，设计合理。第四、希望自己橱柜设计美观。你们看到这里是不是很好奇，为什么没有说价格？其实，价格是购买橱柜的首要参考，但是，并非不是女性对橱柜的最本质的要求。起码不是内心深处的要求。

因为，那个女孩不希望自己的橱柜漂亮，朋友来了夸耀一般；那个女孩不希望自己的橱柜用起来非常的方便，不用站在板凳上就能够得着吊柜；那个女孩不希望自己的橱柜清洁卫生简单、便利；那个女孩不希望厨房能够给自己的恋爱或者家庭带来愉悦。

所以，我们要抓住已婚女性的这种特点。研发的时候就要注重在这一点上面，我保证绝对没错。另外，销售方面就尽量在以上四点做文章。客户问价格是肯定的，买东西谁都会问价格，价格就是参考，所以，你的产品值多少钱并不是价格来决定，而是你的产品能够给客户带来哪些价值，你要将这些价值传递给她并要她感受得到。这样你的产品价值才能体现，才能增值。

我举个例子：一位女客户A到了橱柜店里，导购照样说欢迎光临，客户问，你们的橱柜怎么卖，导购说3800元/米，客户啥也不说，在东摸西摸，然后走到另一套，再问这套怎么卖，导购还是说2580元/米，这款是我们UV系列产品，它采用的是什么的。没有说完，客人就跑到另一个地方再摸摸，就转个弯走掉了。导购就对着客户的背影说，欢迎下次光临。

我相信中国百分之八十的店导购都是这样的，因为他们没有真正将产品的知识转成一种实际的卖点。我在举个例子：

一位女客户D到了橱柜店，导购说欢迎光临皮阿诺橱柜专卖店，客户说，你们的橱柜怎么卖，导购回答：我们这里有6中材质的橱柜，不同材质的价格略有不同，但是每一款都是非常用心设计，性价比是非常高的，像你面前的这一款是我们皮阿诺橱柜09年的设计新款，是新婚女士的首先(当然，这个时候导购是要研究一下客户是否是刚新婚，身份要先搞清楚)，您过来触摸一下她的门板厚度和弧度(一定要客户参与体验，不能干讲)我相信您一定能够感觉它的厚实和饱满，另外门板上的65°大圆弧是我们皮阿诺橱柜精湛工艺体现，目前橱柜市场上是没有的，这款橱柜我们有2个称号哦，1个是自洁橱柜，因为它打扫卫生实在是太方便，你只要轻轻用厨房抹布一擦，就立马干净了。

另外，他还有个称号叫新婚橱柜。因为很多新婚客人都喜欢这款橱柜的外观。让人有一种沉醉在婚姻的幸福中，很多客人都是想做4米的柜，然后做一个一米的倒台横加过去，这样会有就可以在上面吃上烛光晚餐，恋爱的幸福永远保持。而且我们的这一款价格是非常适中的，性价比非常高，只有3800元/米哦。

(当然，这时你可以顺便问客户小区在哪?户型多大?我的要求是导购要知道当地均价在3000元/平的小区所有户型。具体按照实际区域具体计划。)接着，可以说，上个月我们也有一个刚结婚的夫妇安装了这一套，他们请了亲戚朋友去家里吃饭，大家一致说他们的橱柜是见到最好看的。(一定要给客户传递这种虚荣，别担心客户不接受，相信人的缺点，只要是人都会虚荣)

接下来，就是要报价预约了。如果，能够吸引客户，讲那么多，这个单还不能签，或者说是预约量房那就是导购的失败了。所以，卖给女性的产品，就要抓住女性的缺点。橱柜行业真的需要向哎呀呀学习，掌握已婚女性的真正需求。我以上讲解的仅仅是一个引导各分析。