【案例】橱柜销售中若碰到此类客户

我有个朋友上次在你们这订的橱柜价格没这么贵啊？答：哦，是吗？您那朋友对我们的产品是怎样评价的啊，(答案肯定是好的，否则他也不会介绍朋友过来看了，但是我们这个问题一定要问，以示对橱柜产品售后的关心，另外也可堵住客户对质量、对价格等的质疑了，这一点由他本人说出来他就不会反驳了。)

您那个朋友是哪个小区的啊(XX号，叫什么名字也可以问一下)……哦，您说的是赵姐那套啊？(故做惊讶状)没有啊，我们给她的价格就是这个价格啊。若确实比这个价格低，看情况而定，分以下几种情况：

1、问客户赵姐说给她的价格是多少，如果客户说的是对的话，可以这样回答：

A、哦，我想起来了，当时正是我们国庆(或店庆#周年等等)搞促销推出的特惠酬宾活动，所以价格要低一点，不过这个活动已经结束了，现在我们店卖出去的都是这个价；

B、那是我们在该小区的第一套橱柜，是做为样板间来做的，那是一个亏本价，公司主要是为了做做广告而已的，主要是方便该小区就近看看我们的实地安装后的效果，现在没那个价格了。

2、如果客户说的比给赵姐的价格还低，证明赵姐根本就没有给她说价或者客户故意诈我们的，其实他心中根本没底，只是借赵姐这个关系来压我们，可以明确回答，这个不可能，那样公司成本都不够等等。

若碰到此类客户，解决的方法有以下几种：

1、以现在的价格卖给他

A、拿出最近的成交合同给他看，选价格最高的，证明我们那个价格确实是活动价(或样板间)让他心服口服，如果他接受那是最好的结果；

B、如果客户不愿意的话，以活动(或样板间)已结束为由，我们可以赠送客户金额适当的赠品给他，以求他心理上的舒服，如成交结果也算是比较满意的；

2、如果客户坚持要以赵姐的价格成交的话，分以下几种情况：

A、赵姐的价格公司就有相当的利润，以赵姐价格成交(处理方法：这样吧，##先生，我们现在确实没有这个价格，我做不了主，我给我们经理打个电话，既然是熟人介绍的，看公司能不能考虑。给经理电话(不一定要真打，呵呵)，最好电话里讲的时间长一点，不行啊等等之类的话......放下电话后给客户说，我费了好大的力，经理才说考虑到是赵姐介绍过来的，可以破个例，就当是做个广告，以后有人问的话您可别说是这个价格啊，否则公司真的是做不下来的，让客户感觉这个价格确实做不来的样子，以拉近双方的距离，对接下来其条件的沟通是大有好处的，至少不会太刁难你)

B、赵姐的价格确实相当低，利润太少(参照上面A条，如果经理说不能做，参照下面C的方法)

C、明知道赵姐的价格没利润：明确答复：不好意思这个价格我们确实做不了，不过您既然是赵姐介绍过来的，不如这个价XX给您，您看怎么样，你以后帮我们宣传一下，多介绍几个单下来，就当交个朋友。如果客户愿意的话就成交，不愿意的话那只能说：那您考虑一下，这是我们的最低价格了，这个价格其实我们也没什么利润的，刚好够成本，公司给您做主要是想让您给我们宣传一下。