橱柜专卖店提高成单率度难关

衡量一个店的好坏，特别是一个品牌橱柜旗舰店的好坏，成单率是一个非常重要的指标。

对于品牌影响，欧派也罢、海尔也罢，那是不用说了。海尔的入户率据说能达到25%以上。我曾经有一段在青岛租房住，前后总看了十套以上的房子，几乎在每套房子里都能看到海尔的电器，冰箱、洗衣机、电视、空调之类的，算是亲眼见识了海尔的品牌影响力。当然，这些对经营欧派、海尔品牌的经销商无疑是底气十足的。但如果不是这两个品牌，经销商就要注意了。

一般来说，如果进店客户成单率达到30%以上、40%左右的水平，我们就可以认为这个店综合的要素是可以的，该做的功夫基本做足。例如欧派的广州黄埔大道旗舰店、海尔青岛福州路旗舰店，进来2到3个顾客就会有1个落单，成单率能达到30%-50%。

记得有一次到中南某中心城市走访市场，召集经销商开会，有位刚加盟的新经销商对我说：我的店位置很好，装修得也不错，进我这个店的人也不少，但进店20个人也难得有1个落单。我回答他说：这你一定要检讨了，这肯定是有问题的。后来进一步的沟通发现，他的店面是开在一个三层独楼的第一层，第二层和第三层没有装修，空着。虽然位置不错，但门头上方整个看上去像开了天窗，根本谈不上品位和形象!另外产品定位也和当地的市场对不上号，新员工的素质还不足。而竞争对手的综合营运能力强，客户基础又好(对小城市而言，由于地方小、客户资源有限，竞争对手的研究也是很关键的)，成单率低就理所当然了。

进店顾客的成单率是与经营成本有关系的。当成单率很高的时候，自然经营成本就相对较低。做经营一定要考虑成本。如果进店20个人还落不了一个单的话，就一定要好好研究一下相关的问题了。这些概念很简单，但里面的学问却很大。（刘学旦）