好来屋董事长陈晓黎：最强大的竞争力是内部构造

2012广州建博会各大品牌都卯足了劲展示品牌形象和自己的原创主打产品。记者前线记者与各品牌代表做了深入交流，以下是采访好来屋董事长陈晓黎。

记者：非常感谢陈董接受记者的采访，请陈董聊一下我们好来屋这次带来广州建博会的一些新产品的一些特色。

陈晓黎：好来屋的新产品特色，今年的这个新品发布其实还是今年的，原有在上海展的这些产品。中国这么大，上海客户群体跟这里的群体在区域上有不同。我们是个巡回展，所以跟上次一样，主要是混搭的，以产品混搭，以生活空间打造为主的这样的一些产品。

记者：上一次的上海展，我们参展的一个实体效果怎么样，上海跟广州这边我们参展的一些应对的措施会不会有一些不同，还有策划上面会不会有一些地域上的区隔?

陈晓黎：基本上比较一致，因为我想说中国现在随着经济的发展，老百姓消费者追求美好生活的这个意愿是一致的。整个消费趋势是最初从单纯的工人需求上升到生活方式的需求，我想这也是一致的，也是符合世界潮流的。它不单纯是一个使用的工具，也是一个生活方式的某种体现。正如厨房慢慢地从单纯的烹饪变成生活方式的一种，我觉得这些东西没有变，这些中心思想没有变。

记者：上一次上海厨卫展我们参展有没有达到我们预期的目标，经销商的反映怎么样?

陈晓黎：有，我们的目标基本上是超额完成，包括广州展我们也是抱着这个期待来的。开局也不错，早上一开局我们已经有几个客户，人流也不错，当然有些客户是有提前预约，有些新客户我们已经有，怎么讲呢，就是已经有签约了。中国的市场觉潜力还很大，来日方长，市场正在启动。

记者：我们一直说今年市场的环境不太好，但是感觉在好来屋这边反而一点都没有看到我们市场对我们好来屋的一些影响。您觉得主要是什么原因让我们能够有这么好的业绩?

陈晓黎：我想一个是，中国市场很大，它可能有时候影响的是，在一线城市做得比较透的，然后它没有及时地跟着中国市场的变化在动的企业。个别企业我觉得可能是有影响，或者说其实它影响不大，可能原来预期太高或者怎么样，我不知道，因为我不是他们。我猜无疑这两个方面，一个是说市场在变他没跟着变。第二个情况就是说其实他也在变，可能他变的这个东西期望太高，所以他感觉是不是有落差。对于我们而言，第一我们觉得，实际上世界的常态它不可能是每年都会增长，它应该是稳步的。但是向前是必须的，而且二、三级，三、四级城市的消费者的个购买力还没有释放出来，包括他的购买欲望，我觉得这个是要特别关注的，如果关注这点我想应该是增长还是会有的。

记者：能不能透露一下我们好来屋这边今年上半年的一个市场增长率大概是有多少?

陈晓黎：我们比较高了，因为我们刚刚做全国市场，刚刚在全国布局布阵，所以我们空白点也多。我们增长可能超过百分之百以上增长，但是这个可能只是我们企业的特性。

记者：我们有没有说今年我们大概是要增加多少一个专卖店?

陈晓黎：有，我们今年会破两百家。现在有一百多家，今年会突破两百家。

记者：应该会超额完成。

陈晓黎：会，看这个架式会。

记者：我们知道外界都说环境不好，经销商也有很多的抱怨，我们在招商的时候，会不会针对今年的环境对经销商有一些加盟策略上，政策上的一些优惠措施?

陈晓黎：政策，就是说招商政策直接给钱或者给补贴这种政策，我想我们并没有太多的支持。为什么，因为这样的支持我想我们低估了他的能力，我们也弱化了他的能力，本身他应该要做的事情，我们企业要做的无非是，更好地分享我们这十几年来从事市场，不管零售也好，生产制造也好的这方面的经验，我觉得这是一个，我们要做的。第二是说我们要让这些经验是可以复制的，可以拷贝。第三，我们要有人能辅导他，让他在这个体系里面能够落地，能够得到执行，所以我想说我们会把更多的精力放在我们的经验里面，我们认为可行的，能有效地提升销售，能有效地改善经销商的这样的一个管理架构或者利润结构的一个比较具体行为去落实执行。

记者：其实这样的做法是根本上让经销商得到更多面向市场竞争的能力。

陈晓黎：授之以鱼，授之以渔，就是说我不是给他一条鱼，我是教他怎么去捕到鱼，而且不仅要教，让他看到我怎么捕，让他真的具备动手捕鱼的能力。

记者：其实我们要达到陈董刚才说的一些要求，就是让经销商有这种能力，我们对人才方面的培训是要求是很高的。好来屋在这一块的话，无论是对自身员工的一些要求，或者是怎么样去培训经销商这方面，我们是怎么样做到的?

陈晓黎：首先我觉得我们有十几年的行业经验的沉淀。这种沉淀是一个财富，因为其实这个世界几千年来，它的商业本质没有变，这种很基础一线的东西没有变。可能形式有变，渠道比如以前的传统媒体可能有一些变化，但是它的内涵没有变，它的本质没有变。我们更好地去总结这些本质，我们有这样的一个经验，我想这个是一个最重要的。第二，我们在组织架构上，我们愿意去投资于未来，在组织上有更充分的人才配制，后台人才配制。第三，在人才配制的时候我们首先更多的人才是来自于一线，来自于他有体验，有切身的这种工作体验的这样的人。我想经过公司的系统化的崛起，加上他原来的经验，那这样我们到了经销商那边去，就能够有更好地去做执行，而且很好地传授。

记者：我也留意到今年的广州建博会看到一些实木的橱柜产品比较多，陈董怎么样评价现在这种实木类的产品在市场上逐渐地被重视，或者是在比例上会越来越多这种情况。

陈晓黎：两个方面，第一，实木是一种资源，它的再生周期比较长，所以说它具有相对的稀缺性，而不是绝对，它相对跟其他人造板材确实有。所以我想这个人达到财富或者他经济积累到一定程度，他可能对这种比较稀缺的东西就有一种渴望嘛，这个任何人都有这样一个潜在的需求，我想这个理所当然。第二实木它因为倡导自然环保，因为原木，它是大自然里面跟人最亲近的物品，就是物质之一。现在有些环保人士都有说，第一，皮草，皮草它这个是动物的肉体的一部分，它实际上跟人是蛮亲近的。第二是木头，因为水这东西跟人虽然很亲近，但是它毕竟跟身体是不可能长期处于这样的空间。所以呢，我觉得木头、皮草这些肯定是在未来的比较高级的家具里面，应用的个比例肯定只会上升，不会下降。虽然有些不同人士有不同看法，但是它跟人类这种亲近注定的，当人一旦有机会的时候，他就会更愿意去拥有它。当然，我们要考虑如何在整个大自然环境里面如何更好地去保护培育，甚至推动这些东西，在上游的，就是我们不要用虐夺性的东西去使用它，而是用科学发展可持续发展这样一个手法去使用这些东西，我想这个是没问题的。

记者： 我们好来屋在实木产品这一块的话，我们是怎么样去规划的呢?

陈晓黎：我们好来屋其实有个最大的特点，好来屋橱柜有十二年的历史，但是做实木我们有八年的时间。好来屋它最主要的特征也是说我们除了在设计，在生活理念的倡导上面之外，我们要关注整个人类内心的需求，关注整个世界潮流和趋势。但是我们后面有很大支撑，我们在这个橱柜行业里面是为数不多自己能够生产、制造，到目前能够自给自足的三大核心部件的企业，橱柜它有三大核心，实木、烤漆、模压，我想这三个比较核心的东西我们好来屋都是自己生产的。因为实木出口我们有八年的历史，这八年我们的产品也在全世界各地得到过真实的检验，不管是气候，或者是运输，或者是物料管理、物流管理我们都得到检验。

记者：我们也留意到衣柜行业其实它成长的年限不是非常地长，许多企业它都被业界说缺乏一些创造力，好来屋我们这边是怎么样保持我们的一些创造力的?

陈晓黎：其实创造力有几个方面我在看，一个是产品本身，第二个其实是公司的治理结构，包括说它的客户定位，其实如果你从这几方面来看，如果再往深一步，包括说你这个品牌的塑造和传播，我觉得每个企业，不管它有意识没意识，它其实还是有创造力的，因为看着实际上每个品牌都不大一样嘛。

记者：我们好来屋最强大的一个创造力或者竞争力您放在哪一块?

陈晓黎：我觉得还是内部构造，我们内部的构造肯定是要符合客户需求，我们调动各种资源，这是综合竞争，肯定不是各个方面从品牌，生产制造，物流配送，到产品开发，到服务，我想它不可避免是一个传统行业。传统行业它最核心的创造应该是把传统的产品如何去用现代的…

记者：新的一个商业模式。

陈晓黎：对，商业模式来满足现代的这个人群的购买需求，你这种服务能够达到，那我觉得这个就是已经是很大的创造了。产品本身它旧，但是我们管理过程中你用新的科学的方式传播，整合你的结构，包括说你的整个中心思想，企业运营的这个中心思想，是否以人为本，我觉得这些都是创造的一部分。

记者：最后一个问题还是一个经常困扰我们的问题，就是怎么样面对山寨产品去拷贝我们的一些产品，山寨的品牌。

陈晓黎：我觉得第一用开放的，坦然面对的心态，因为他们山寨之所以有空间是因为市场有需求，到底它满足的是哪一部分的需求，我觉得还是要倒过来，它既然能生存，倒过来我们要去倾听消费者需求，它肯定满足了他什么需求，这个需求我是不是能够做呢，如果不做我该向山寨的人学习我就要向他学习。我觉得这个没有什么好那个。他能生存一定有它的道理，当然了，这里面有几个前提，我觉得我们企业做任何事情，法律、道德情操，这几样我们要去遵守，因为这个是我们社会运营的本质。在这个基础之上，任何对手能够生存，都值得我们学习的一方面。

记者：其实我还是第一次听到企业的老板，第一次说我们可能还要向山寨的人学习，这是非常开放的一种思想，我觉得也是非常强大的一种胸怀。

陈晓黎：百花齐放、百家争鸣。

记者：非常感谢陈董接受记者的采访，也祝愿好来屋在我们这次广州建博会能取得非常圆满的成功。

陈晓黎：好。也祝记者的读者能够通过你们平台获取更时尚，更与世界同步这样家居建材的信息。

记者：谢谢。

来源：网易家居