前言：近期一条北京家居卖场陆续关店，店面空置严重的资讯在家居业引起巨大轰动，而在8月30公布的全国建材家居景气指数中显示，全国规模以上建材家居卖场销售额1月到6月累计销售额达到5539.3亿元，同比下降7.66%，这也是近五年来首次出现的增速下滑。而在整个行业大环境严重受创的情况下，柯拉尼这匹橱衣柜的黑马却给出了这样一个数据“两年开店150家“。

这样的数据在弱市下的行业可以说是一个天文数字，但这样的数字也带来了很多质疑。经销商质量如何?是否是可持续运作的店面?店面位置如何?渠道下沉到什么程度?又是什么增加了弱市下的加盟速度?都是行业人士给柯拉尼打下的巨大问号!

但也是这个数字让不少行业甚至媒体给柯拉尼冠上了“新锐企业“之称。柯拉尼的PK筹码到底是什么?柯拉尼董事长陶晓松给出了这样的答案--产品、商业模式、文化三方面切割营销。

新商业模式不是一天建立的

俗话说，Rome Wasn’t Built in a Day(罗马不是一天就建立的)，柯拉尼凭借短短两年做出如此成绩绝对不是偶然。“从一开始我就坚定了走纯德式的定制化厨衣柜一体化道路“，陶晓松在接受记者采访时谈到，而这样的坚持也是源于“经验“。

陶晓松虽然在厨衣柜行业算是一个“新人“，但是他在家居行业算是一个“老手“。从最开始做商贸，接触多乐士、博洛尼，再到一手打造并在短时间让九木堂成为竹地板前驱，陶晓松在家居行业已经沉浮十年以上，这十几年不仅积累了创业经验，吸取了优秀企业的运作精华，更是积累了大量的人脉。

同为地板行业“剑走偏锋“派的生活家巴洛克地板和陶晓松也有比较深的合作，而生活家的营销模式也给了陶晓松很多启示，也让他认识到，要想脱颖而出必须要做商业模式上的切割。

陶晓松也坦言，在选择“如何做“时，柯拉尼走了很多弯路，包括产品的定位、选型都经过了几轮的选择，付出了很大代价，浪费了很多成本，但是目前取得的品牌定位和核心诉求让他认为这些“付出“和“浪费“都值得。

在拓展店面方面，陶晓松果断决定在一线城市多开店、开小店;在二三线城市开大店，开精品店，在终端产品线的布局上，柯拉尼牢牢抓住纯德式定制，从精工、精品、精致的品牌理念出发，契合不同消费需求，用不同价格梯度产品组合去实现柯拉尼品牌定位。例如，柯拉尼在一线市场，终端店布局的是比较高端的时尚产品为主;在二线市场，则为中、高端各半搭配来实现;在三线市场则为终端产品为主，以达到精准锁定消费群体的需求。

陶晓松一直认为柯拉尼对店面和经销商的要求绝不会为了淡市而降低，用原有人脉去寻找经验老道的经销商，严格规定300平米以上的铺面，开店成本在100万以上，即使有如此大的前期，目前也保证每个月10家左右店面的增加。

而在渠道拓展方面，柯拉尼在保证原有经销商扩张的同时，深耕工程渠道，先后与万科、光大、中海等大型地产商合作，做整体的交付，而在电商方面也开设E平台，做线上线下的互动，这些其他企业也在做，而陶晓松除了争取国内渠道资源，也并没有放弃海外的发展，这种发展并不是出口企业的OEM，而是把眼光放在他绝对有巨大潜力可挖掘的第三世界国家，目前，柯拉尼在马来西亚、文莱、乌兰巴托、缅甸也有五六店面，这些店面都是直接代理柯拉尼的品牌，店面规格和模式和国内旗鼓相当。

“纯德式“理念注入品牌DNA

家庭装修向来就是一种生活态度的表现，就像穿衣打扮一样，越来越多开始注重品牌的DNA是否和自己符合，或者是这样的品牌DNA会怎样去影响他的生活态度!目前有不少家居品牌都开始把“销售生活态度“作为企业的核心，德国艾仕壁纸一直倡导的核心就是艾仕壁纸带给消费者的四种不一样的生活态度。而和艾仕壁纸一样血统的柯拉尼想表达给顾客的，也是“纯德式“的品牌DNA。

在探索整体橱柜普及化的道路上，国内企业用了30年来迎合市场，而欧洲厨房文化却经历了300年的磨合，这是一种文化沉淀。德国人的严谨和德国产品给人们的固有印象一直是严谨下的高质量，德国这个国家除了严谨的生活态度外，也是非常享受生活和热爱生活的。这其实也是陶晓松坚持柯拉尼要走“纯德式“定制的原因，“柯拉尼卖的不完全是产品，我们卖的是一种分享愉悦家居生活的生活方式，用这种方法，真正演绎了纯德式定制的核心诉求“。柯拉尼通过个性化定制、专业化设计、精细化组合，充分满足消费者各种个性化需求。

【记者手记】

目前大环境下，整个家居行业惨淡，很多企业销量滑坡厉害，招商情况更是不容乐观，大家都在寻求破冰之路时，柯拉尼这匹黑马杀出来，给行业了一点活力，也给行业了一点启示。在对柯拉尼的发展有了一些了解后，笔者也感受到，一个企业的迅猛发展可能会是一种不科学的爆发，但是像柯拉尼这样的企业，虽然只面市两年，但是这样的成绩，是领导层在之前积累的经验和所走过的弯路中所锤炼出来的。

陶晓松一直说，他对这个行业有“敬畏之心“，这样的敬畏之心在他准备做柯拉尼的时候就有，在现在仍然有，我把这种心态理解成热血，当一个团队＊＊＊用一种热血的态度面对他的事业，坚持他的诉求，那这样的品牌持续地进步是无可置疑的。柯拉尼橱衣柜