加盟定制家居 经销商们要“睁大眼睛”

分析近期定制家居加盟商事件，总结起来，这些定制家居经销商始终缺少一种东西，那就是：安全感。

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时常感觉不安全，这份担忧，来自于对其经营的定制家居品牌经销权被剥夺的担忧。

一位定制家居经销商谈及经销权被剥夺的四种情形：一是当地有经销商争夺经销权；二是厂家直营收回经销权；三是完不成销量任务被剥夺经销权；四是不按厂家要求开新店丧失经销权。

事实上，在家居建材行业各个品类，只要稍微经营一点有名气的品牌，都有经销权丧失的危险。毕竟，看起来很美的知名品牌，在很多经销商眼里，抢到就是赚到，就是赚钱的摇钱树。只不过，很多品类的经销商在经销权更迭中，厂家、新经销商、老经销商在对店面、库存、销售单、售后服务等方面衔接的稍好，才不至于产生激烈而尖锐的矛盾。

而定制家居经销商与厂家集中闹出争端，与定制家居这个品类的一些特点有关系。定制家居产品因为本身定做的特性，经销商就不会有很大的库存，不像传统的瓷砖、地板、涂料、卫浴等品类，是货到经销商库房等着消费者买。因此，定制家居的厂家就不能以压库存的方式提升经销商的销量。此种情况下，厂家只能换方式来触动经销商，完成任务就是一种考核的方式。定制家居厂家认为，任务完成与否，与经销商的运营能力、店面数量与大小等因素有关。为了给经销商压力，考核销量任务、新开更多店面，就成为重要的方式。

定制家居经销商新开更多店面，对于厂家来说，好处显而易见：店面增多，渠道多了，好招商；店面增多，上样样品增多，可以增加销量，赚钱。多位定制家居经销商告诉简象家居，让经销商不断开店榨干经销商后换经销商再开店，已经成为一些行业二线、三线品牌惯用的方式。

很多定制家居经销商，出问题就是出在新开店面上。品牌定制家居门店具有单店面积大、租金费用多、装修费用高、人力成本高等特点，投资新建一家新店面，少则50、60万，多则上百万，店面建成后往往面临着运营成本高的难题。如果出现进店人流量小、渠道开拓不力，那么对经销商的压力就会增加很多。加上任务完不成，厂家承诺的装修补贴迟迟不兑现，那更会雪上加霜。时间长了，资金链出现问题，运营就会断裂，最终就会被厂家抛弃。

今年曝出的多家定制家居经销商与厂家闹矛盾，大多与店面相关。比如，我乐无锡经销商，因为厂家直营收回经销权，双方协商厂家给予经销商241万的补偿，但经销商称因投资开几家店已经投入了500万元，这些钱都是卖房子凑来的，补偿远远小于损失。百得胜长沙经销商也是如此，称投资上千万连开八家店，导致资金链紧张，与厂家产在生“对撕”。

这样看来，定制家居经销商与厂家发生矛盾，问题的症结就是在于“钱”。从经销商的角度看，把身家性命全情投入到运营中，出现因为厂家的干涉或介入而巨亏，显然无法接受；从厂家的角度看，一个经销商如果产生不了销量、还带来售后一堆事情、甚至影响品牌形象乃至大业，那肯定是无法接受的。

显然，定制家居在前些年因为库存小、运营资金可控、单值高、“很赚钱”，吸引了一些缺少运营经验、抗风险能力较差的经销商涌入，这些人前期拼劲很足，但不一定能够持续健康运营。而一些厂家确实也通过优化经销商的名义，不断招新商来卖样品，对经销商进行“割韭菜”。多重因素导致定制家居经销商与厂家”闹掰“。

因此，对于定制家居经销商来说，想要代理某个品牌，需要对自身及厂家的情况做全方位评估。涉及自身的包括资金实力、运营经验、风险承受能力、团队管理等；涉及厂家的则包括招商政策、装修补贴政策、销售任务、品牌运营等。通过对自身及厂家综合评估，看是否在资金经验要求、经营理念上一致，再做取舍。毕竟，在厂家面前，很多时候经销商是处于弱势的，到头来法律上吃哑巴亏，道义上值得同情却还要亏掉血汗钱。

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