资深瓷砖经销商为何难驾驭整体橱柜

中国橱柜行业诸多橱柜品牌选择了大商，尤其来自瓷砖洁具行业的优质经销商，经营成功的经销商寥寥无几，论实力，绝对在当地有地位，论经营思路更是不在话下，问题究竟在哪里？

资深瓷砖经销商为何难驾驭整体橱柜

笔者日前接触到一位武汉市瓷砖行业的资深经销商，对瓷砖的营销思路可谓轻车熟路，但一直苦恼于瓷砖行业的高库存，年终盘点赚的钱全部在仓库里，这位经销商做出了极大的心理调整，经朋友介绍进入了橱柜行业。在“被“冠以“零库存、高利润“的行业特点的橱柜行业里，这位经销商认为自己找到了未来，并且执着的坚信，以自己打拼近20年的瓷砖品牌的营销经验，对付这新兴的橱柜行业市场营销应不在话下。于是乎，该经销商找到当地最好的橱柜专业卖场，最核心最佳的位置和面积，按照公司一流的装修标准，制作出当地形象一流的终端，便大张旗鼓开业了。

在瓷砖行业的大造势(多开店、快开店) + 一流终端形象的品牌成长模式下，该客户短短2年在武汉市已经建立了4家超200方的旗舰体验馆，大张旗鼓进行跑马圈地，品牌知名度一炮打响，但在终端实际销售中，繁华背后却隐藏着危机。4店中没有一个店能产生盈利，员工流失快，品牌气势与终端销售极不对等。面对马上到来的第三年，该大商非常苦恼，按瓷砖的操作模式来讲，早就该盈利了！经过调查分析，我们不难看出瓷砖卫浴行业的经销商对橱柜行业的认知非常有限，印证了那句话：隔行如隔山！

并且得出结论：瓷砖行业的超级大商不适合经营橱柜事业。

原因在：

1、瓷砖产品经销渠道的多元化与渠道的多变化与橱柜产品有本质区别。瓷砖行业大商大部分有广泛的营销渠道，如分销、自营店、工程、家装、超市及网上店;而橱柜产品就目前销售主流渠道是零售，其次是工程，加之小部分的超市卖场，其他渠道几乎不存在。这决定了瓷砖经销商必须要转变其固有思维，充分重视起终端，重视展示，特别讲究培训模式，而这些是瓷砖行业所忽视的。

2、橱柜行业的典型的服务性行业，定制产品销售的是半成品，大部分销售流程在终端完成，行业流传的“要想累，做橱柜“理论即源于此。工厂端的生产、客服等等对终端的提供的服务重要性比瓷砖行业要多出很多，产品力决定终端力，产品的款式、特色、生产是终端成功的关键因素，因此业内有另一种理论认为：产品决胜终端。

资深瓷砖经销商为何难驾驭整体橱柜

瓷砖产品是规模化工业化产品，终端只是为了完成临门一脚，成交后终端非常轻松，没有橱柜产品这么复杂，也没有这么多流程，服务成本低很多。对于瓷砖行业来讲，实力大的商成功几率高，找到好位置，大店面，多开店快开店，再加上强势一点的导购即可完成销售过程，专业化程度没有橱柜产品要求这么高。

3、橱柜行业对人才的专业化要求要比瓷砖高出很多，由于零售占据主要渠道，对零售的重视远远胜过于瓷砖，因此橱柜品牌培训基础比瓷砖行业牢固，橱柜导购成为行业的新宠，一才难求。瓷砖行业往往轻视培训，产品讲解及销售技巧知识缺乏，该瓷砖经销商甚至经营十余年来，从未给店员做过规范培训，其终端销售力都来自于品牌大造势及一流展示形象。

4、最致命的核心因素在于橱柜产品回收投资慢，是初期不能快速上量的行业，而瓷砖的经销商往往认为橱柜行业利润空间大，回收成本快，又是零库存，这是他们最感兴趣的地方。由于橱柜初期经营单量小，销售额小，经过2-3年的经营才开始进入盈利，相对于瓷砖经销商来讲，仿佛大量的能量释放不出来，有点卡壳，大商对于这样长的回收周期显然没有做好充分准备，于是乎感叹：还不如我多投资一两个瓷砖品牌!慢慢就失去了精力去关注橱柜项目，直至后期的放手不管，品牌命运可想而知。

总体来讲，瓷砖经销商经营橱柜难度较大，由于行业本身特点的把握不够，诸多一线橱柜品牌在区域市场被葬送在这些大商手中，难以东山再起。近年来，以科宝博洛尼为代表的诸多品牌已经逐步放弃经销商中的多业经营的超级大商，而转向为实力不算太强，但精力较为集中的经销商。

从欧派橱柜的经销商分析中不难看出，欧派经销商忠诚度极高，并且96%以上无经营他业，从而保证了经销系统的专一，这种专一实质上是专心，是欧派橱柜经销系统执行力强的重要基础，是欧派品牌基石快速发展的保障，这直接奠定了今天欧派橱柜的遥遥领先。

经营橱柜行业，一定要选择用心经营的经销商，这恰恰是浮躁中的中国橱柜行业需要冷静的地方。(杨峰)