运营整体橱柜样板市场如何着手

在现有的阶段，对于橱柜市场运营，大部分企业无论是有意还是无意，都将这个责任放在了橱柜经销商的身上。其实，橱柜经销商是没有这个能力承担这样的重担的，如果他有这个能力就不是这个企业能够驾驭得了的。橱柜企业有能力运营市场但会选择有能力的经销商并放权，与企业无能力运营市场想找一个有能力的经销商运营之间的区别是很大的。

运营整体橱柜样板市场如何着手

随着行业的发展，在终端的竞争其实一定会演变成企业之间的实力、资源、管理、营销的竞争；企业只想做好产品提供商做甩手掌柜的日子，我想是不会好过的。纵观现在营销做得好的企业，一定是企业主导全局的。

但现在对于大多数二三线橱柜品牌来讲，运营市场最大的瓶颈是在于企业＊＊＊对市场的认知。为什么不会说是人才、能力或是资源什么问题呢？因为只有企业＊＊＊的认知问题得到解决，后面的问题只要坚持去做，总会有解决的办法的。不信你看，现在大多数企业都把终端营销当作企业的业余活，企业的营销人员与经销商是配合关系，不是主导关系。我首先要解决的一定不是技术问题，而是思想问题，方向问题。

以橱柜衣柜为例，为什么经销商会有这么多的“飞单“现象，除了正常的与企业的模式、价格、服务等方面的关系，难道很多时候不是思想的问题吗？在中档的品牌店里掺别的高端的产品，在高端品牌店里掺别的中端的产品。

他们的思想把营销所有的问题都集中在产品与价格上面，不“飞单“才叫怪事。经销商为什么会有这些思想呢？一定是企业的思想教育能力有问题。

解决了思想问题，才是到具体的策略与方法问题。那么，运营样板市场到底要从哪些方面着手呢？

主要有六个方面：样板市场的定位、样板市场的目标管理、样板市场的资源配置、样板市场的渠道布局、样板市场的项目团队管理、样板市场的营销策略。

运营整体橱柜样板市场如何着手

样板市场的定位

这里说的定位，是指在具体的区域市场里，结合当地的市场与竞争环境为本品牌在当地做一个准确的定位：目标消费群、档次、产品组合、价格定位等。

样板市场的目标管理

样板市场的目标分为业绩目标与经营目标。业绩目标是结果，经营目标是寻求发展模式。对于样板市场的目标管理，更重要的是对实现目标途径的管理。在目标明确的前提下，与经销商一起探讨关于实现目标的途径，其实也是对过去经营的梳理，及未来改善的设想与规划。这个环节，有些人就会认为这只不过是一种形式，恰恰错了，这才是后续工作开展的真正源头所在。

样板市场的资源配置

这里的资源是指市场运营所必需的软硬件条件：支持政策、沟通模式、推广经费、社会关系等资源。对于经销商来讲，他的主要资源往往是人力与当地的硬件 资源较多，而企业则在资金或其它社会资源相对较丰富。双方将这种有形或无形的资源进行合理规划与配置，非常有利于双方在具体运营中展开手脚。

样板市场的渠道布局

这是运营样板市场的基本骨架，如果没有这个环节，那么整个工作就象没有骨架的大厦一样搭建不起来。所谓布局，是指开什么样的店、什么时间在什么地方开店、开多少家店、开多大的店。每一个环节都要由厂商双方进行客观的求证与论证。

运营整体橱柜样板市场如何着手

样板市场的项目团队管理

这点也至关重要，很多企业在运营样板市场时，什么都定好了，项目团队没有真正落实，就导致落地难的问题。这里的项目团队是指，厂商双方的团队，双方的总负责人，后台支持的职能人员及配套的职责与政策。如果什么岗位都是兼职的人，就等于没有负责人。

样板市场的营销策略

营销有关的事项有：市场定位、店面塑造：产品陈列、价格设计、销售流程、促销设计、技能提升、服务策略、主动营销等。

这里列举的每一个模块都要具体理化到具体的表现形式与流程上面，才能保证落地见成效。本人在12年元旦为某个衣柜品牌广州样板店光就优化其店面的定位与价格设计，销售额就比其一年中最高月份销售单量翻2倍上去。由些可见，很多店面只要做合理优化往往就能见到成效，而不需要做什么无谓的大动作。(