“趁势”定制家具风口 中国家居设计软件的转折点

1994年，华南理工大学毕业的李连柱创办圆方软件，主要是室内装饰设计应用，2004年转型做定制家具品牌“尚品宅配”，2017年带领公司在创业板上市，早年的圆方软件在整个公司的业绩占比在逐渐下降。2018年，软件业务收入仅为7735万，占全年营业收入的1.16%。也许李连柱并没有想到25年后的今天，家居家装行业会掀起一场激烈的“软件厮杀”。

家居设计软件行业已经出现25年，很长一段时间，圆方软件一直都是“独舞”，当时的中国软件市场很不规范，盗版软件猖獗，没有形成所谓的竞争格局，即便如此，圆方依然有可观的收入和市占率，2004年，切入定制家居领域，处于无敌寂寞的状态，因为这条赛道并没有什么对手。

2008年，美国起家的装修设计平台Houzz成立，2010年9月获得首轮融资，2011年，完成1160万美金B轮融资，2013年1月，完成3500万美金C轮融资，2014年，完成1.65亿美金D轮融资，2017年6月，完成4亿美金E轮融资，估值40亿美金。Houzz的发展还是“刺激”了国内一批创业者。

今天的国内，这条赛道已经有越来越多的玩家进来。

（图片来源于网络，侵删）中国家居设计软件领域产业图谱

中国市场的“真正开始”

2008年，哥伦比亚大学博士陈伟昌在美国成立了爱福窝的前身——MyHome3D公司，研发软件期间，陈伟昌回到上海，于2013年成立了爱福窝。现在来看，陈伟昌是除了圆方之外，最早做装饰设计软件的创业者之一。2008年，黄晓煌、陈航还在美国UIUC读研究生，对浮躁的江湖还不了解。蔡志森还在圆方软件担任副总裁，也没有开始创业。

从2010年开始，中国家居设计软件市场开始涌现一批新公司，2011年底，黄晓煌回到杭州创办酷家乐；2012年初，蔡志森和另外三个伙伴一起在广州创办三维家；2014年，数联中国成立；2015年，打扮家在北京成立；2017年，居然之家收购Autodesk旗下的室内设计软件；2018年，红星美凯龙布局设计云；2019年，阿里巴巴躺平设计家发布…

为什么是最近10年才开始真正成气候？这个要追溯到中国家居家装产业的发展背景，大致可以分为四个时间节点去看理解：

第一个时间节点是1998-2005年，房改福利房取消住宅货币化，装饰形态逐渐形成，装饰市场准入条件逐渐放宽，小规模的住宅装饰企业获得合法资质进入市场，大量游击队和中小装饰公司出现，但是并没有任何线上化、数字化。

第二个时间节点是2005年-2013年，2005年，是整个装饰装修行业开始线上化的萌芽期，装修公司开始有机会去线上做展示，大概在2010年左右，陆续开始有VC注意到这个产业并愿意去做一些试探性的投资，对于资本而言，这个产业线上化程度低，不够性感，进化缓慢，所以我们将2005-2013年定义为线上化的萌芽期与探索期。所以我们看上面很多家居设计软件企业都是在这个时间点或者之后出现。

第三个时间节点是2014-2016年，这三年是互联网家装最疯狂的三年。O2O大热的背景下，效率与体验都有很大的提升空间，上百亿的资金进场找机会，地产商、工装公司、传统家装公司、互联网家装纷纷来搅局，但是在这个过程中，无论是资本还是创业者收效甚微，忽视了行业发展的本质，激进打法导致最后完全失控，引发一两百家企业倒闭，这三年多，对于行业来讲，是激动与失落并存的三年。而这三年，对于家居设计软件企业来说，同样面临着巨大的煎熬和挣扎。

第四个时间点是2017-2019年，这三年是家居建材企业的主角。2017年，中国家居企业上市大年，数十家公司陆续登陆IPO，定制家具成为2017年当之无愧最大的热词，尤其是2018-2019年，大家的业绩增速普遍放缓，行业焦虑的情绪更为明显，上市公司纷纷探索新模式寻求新的业绩增长点，同时也意识到企业信息化、数字化是企业需要补的课。

在当时的时间点上，陈伟昌创办的爱福窝，有非常明显的先发优势，产品实力、团队背景都很强，2013年打败了Autodesk成为天猫家装的合作伙伴。

成立不久的酷家乐曾在2013年和爱福窝竞争跟阿里合作，结果惨遭秒杀。因为这次落败，酷家乐意识到这个对手实力强劲。

从资本的关注度上，2015年爱福窝获得宜华木业6250万元A轮融资，加上陈伟昌个人投资，账上有近亿元的资金，账上有钱心中不慌，爱福窝挖了很多Autodesk的人，一度让酷家乐既羡慕又紧张。酷家乐虽然也融资1000万美金，但是手里并不宽裕，产品也一直处于追赶爱福窝的状态。

（图片来源于网络，侵删）中国家居设计软件企业融资信息汇总

酷家乐的机会与转折

遗憾的是，爱福窝的势能并没有保持好。今天再看市场上的玩家，爱福窝的势能越来越弱，前几年的势能并没有助推其真正跑出来。原因在于，爱福窝在团队、资金、资源上的先发优势，但是战略方向上出现失误，促使其心理上的膨胀，一口气布局了多条业务线。

这种追求大而全的布局结果并不是很理想，每块业务都不够精，反倒是给了成立比较晚的酷家乐、三维家机会，酷家乐聚焦装修和设计师软件、三维家专注全屋定制的软件，爱福窝的排面很宽，但是也导致老板的管理半径、团队组织能力都没有跟上，最后的结果不尽人意。

有一个不争的事实是，2015年，酷家乐跟爱福窝打的确实很艰难，双方长期处于胶着的状态，直到2016年底，酷家乐才真正从产品上可以喘一口气，反超爱福窝。再到2017年，真正反超爱福窝，爱福窝的势能直线下滑，收入锐减，人才流失，声音及势能不及从前。

（图片来源于网络，侵删）图为酷家乐创始团队

对于整个行业来说，2014年是一个比较重要的时间节点，也成为了助推设计软件真正白热化竞争状态的新变量。2014-2016年，互联网家装在当时被定义为“风口”，这三年，受互联网的影响，传统家装公司老板从内心其实是仰慕和崇拜的，为了“+互联网”，钱极其容易掏出来，连VR眼镜都有一堆人买，酷家乐抓住了这个机会，坚持深耕家装公司和设计师的圈子，经常在各大行业峰会展会露面，使得它在市场上逐渐站稳了脚跟。

与酷家乐同一批的新锐公司前进之路并不容易，除了产品及团队的竞争，商业化变现落地的条件并不充分，酷家乐董事长黄晓煌说，2015年之前，酷家乐基本没收入，最初的模式也不成功，一开始想通过电商和广告变现，但是转化率低，也不成功，只能做免费的产品服务，很长一段时间处于“干烧”状态，产品没做好，也没过度重视商业化。

“趁势”定制家具风口

2017年，酷家乐暂时超过爱福窝，但是这场设计软件的拼杀才刚刚开始。

这个世界唯一不变的就是变化，而变化的信号总是在悄然无息间发生。红星美凯龙作为中国最大的连锁家居卖场龙头企业，商场经营品类在2016年开始发生变化，互联网家装开始降温，定制家居的经营面积在逐渐增加，红星美凯龙意识到定制家居的风口来临了，所以投资了定制家居的头部企业欧派家居，占股4.99%，成为第三大股东，欧派家居于2017年3月上市，给红星美凯龙巨大的投资预期。

“定制”成为了一个新的风口。2017年，多家定制家居企业IPO，定制家居火了之后，对于三维家来说是一个巨大的机会，三维家总部在广州，创始团队大多来自圆方软件，广州是家居企业的重要阵地，生产机器设备的厂商、家居厂都在周边，对三维家有很大的区位优势。

远在杭州的酷家乐不断在定制家居行业发力，酷家乐与三维家两家不仅是物理距离上存在差别，更重要的是，对于产业理解的深浅，三维家的团队背景在定制参数上很精通，酷家乐不得不承认的是，在这方面需要花大量的时间去积累，无论在产品实力还是团队组织上，都有很多课要补，只能慢慢追赶，想尽一切办法积累客户，甚至连发布会都要去三维家的大本营广州举办。

（图片来源于网络，侵删）三维家创始人蔡志森

趁着行业发展大势，酷家乐与三维家都经历了团队加速扩张与加速融资，2018年3月，酷家乐获得1亿美金D轮融资，三维家获得红星美凯龙领投的3亿元B轮融资。目前，两家公司的团队规模都超过了1000人，年营收情况徘徊在3-4亿元。

结语

纵观整个中国家居设计软件的发展史，不难发现，只要企业对市场变化反应稍有迟钝，便会在激烈的“卡位战”中错失时机。“穷则变，变则通”，在当前的市场背景下，唯有占据主动地位，才是应变之道。

（文章来源：亿欧网，侵删）