消费者选购橱柜 终端销售作用大

在产品趋同性日益明显的今天，对于消费者来说，想要挑一款合适的橱柜产品，既简单又复杂。如何在众多商家中脱颖而出，让消费者愿意购买该商家的橱柜产品，也成为大多数橱柜商家想了解的诀窍。

其实，在橱柜的终端销售环节，销售人员的作用不可小觑。他们的服务意识和服务质量直接可以影响到消费者对该橱柜品牌的认知和印象，也往往决定了该消费者的购买意愿。因此，橱柜终端销售人员的服务技巧，也成为他们上岗前的必修课。

消费者选购橱柜 终端销售作用大

建立沟通桥梁

通过迎接消费者并与其进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与消费者进一步地沟通;迎接消费者是要完成销售，就要求与消费者建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通与信任!迎接消费者便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多消费者走近柜台浏览，这些消费者并不能肯定他们需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与消费者打招呼。而真诚的微笑是你赢得消费者的法宝。一个橱柜销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。

通常，橱柜销售人员在向消费者介绍产品后会有两种不同的反应：第一，希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给消费者观察等，同时也可询问一下消费者的情况和需要，向他推荐合适的橱柜产品;第二，消费者会提出问题，如：“这款橱柜跟另一款橱柜有什么不同?“等，里面包括了消费者想知道的信息。橱柜销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给消费者，并与此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品;好的开端是以为消费者提供给予为开始的，给予是一种服务，是一种说明，给予消费者他所关心的事物的说明。

聆听消费者需求

通过向消费者提出问题并仔细聆听回答，来识别消费者真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式方法和细节。消费者的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，这些方面正是消费者最不了解也最想知道的地方。作为橱柜销售人员，应该细心的、耐心的与消费者讲解。

通常对产品越挑剔的消费者，越是有购买欲望!橱柜销售人员要识别消费者需要，一般来说，在迎接消费者之后，销售人员应该通过询问消费者的一些基本问题来识别消费者的实际情况，只有掌握这些，橱柜销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的消费者的回答和结果是不一样的。

在聆听消费者的陈述时，橱柜终端销售人员须：保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉;不要随意打断消费者的谈话，因为这样显然不尊重消费者，对消费者不礼貌;尽量避免否定的价值判断。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。

推荐产品有方法

通过谈话和观察消费者，找出与消费者相适应的橱柜产品，向消费者解释该产品如何适用于消费者以及考察是否满足他的需要，向消费者展示产品，并向其介绍该产品的优势，强调该产品的特点，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。这时候，也是该向他推荐橱柜产品的时候了。对于成功的橱柜终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。

推荐产品有四个步骤：第一步：确认需要与消费者达成一致，再次确认消费者的需要。让消费者确定橱柜销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，橱柜销售人员在向消费者介绍产品的特点之前先应肯定消费者的这些需要确实存在;第二步：说明优势说明产品将如何适合消费者;第三步：展示或演示产品，根据消费者具体需要说明产品的特点;第四、为进一步增加可信度和销售力，除演示产品外有可能还可以介入体验，不仅要让消费者亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用橱柜。借助于消费者的亲身体验，销售成功的计划会多一些。由于演示或体验证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了消费者的疑虑，让消费者真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。

待客服务要做足

如果消费者没有购买，可以送给他相应的服务卡或宣传手册，以便消费者再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，橱柜终端销售人员应该给消费者介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别消费者并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。

橱柜销售人员迎接消费者、了解消费者的需要、推荐合适的产品等一系列过程，其目的只有一个，让消费者购买产品。需要提醒的是，不要因为消费者没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。消费者就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的消费者并加以送别。