团队决胜 从开业到赢利--5.25衣柜十大品牌客来福山东枣庄亚太官方店盛大开业活动实战案例分析

【蓄水时间】：2013年5月4日至5月26日

【核心事项】：客来福(枣庄)亚太官方店盛装开业活动执行

【主要成果】：开业到场182户，售卡121张，砸金蛋126个，定单63个，定金收款28万

【市场分析】

一、枣庄活动情况概述

1、 小区：目前枣庄市中区重点小区，安桥国际(约58户装修)，香江城(约65户装修)，供应处小区(约50户装修)，舜天国际(约25户装修)，中安道南里(约20户装修)，西岭小区(约30户装修)共计6个重点小区，最后两天增加泰和花园和东湖阳光两个次重点小区。

2、 电话营销：枣庄电话号码8000个，主要以联盟号码为主，前期进过多次电话营销。本次活动期间共打出有意向的客户361个。

3、自然进店客户：活动期间进店客户约65户

4、意向客户构成比例：电话邀约客户占比65%，自然进店10%，小区邀约15%，联盟5%，其他5%。

二、活动广告投放

1：单页20000份，星期五、星期六、星期天三天在银座大厦，光明广场，龙头和新华菜场、吉品街等分波次、持续散发；

2：报纸3万份，24号投放(正式开业前一天)沿街店面覆盖；

3：200张喷绘各主要新、老小区，沿街店面等人流量大、位置醒目处黏贴；

4：重点小区---安侨国际电梯广告，香江城墙体广告牌；

5：当地受欢迎的电台广播持续一周播放统一录制的标准活动宣传广告语，三种不同风格广告语循环播放；

6：森博建材馆商场联盟店面门头处提前一周悬挂客新店开业横幅；

7：银座大厦设VIP卖卡点。

三、促销政策

超值预约；

砸金蛋，送家电；

进口板材国产价；

聚划算移门，买一送一；

0元衣柜大抢购；

总裁签售，一字千金。

四、开业活动的优势

1.森博是当地第一品牌卖场，知名度高；

2.前期推广很到位，如电台、广播、报纸、小区不干胶、街道喷绘、单页等，执行的都很到位；

3.现场氛围浓郁热烈，契合大品牌形象；

4.开业是一个良好奠基；

5.公司领导现场指导，流畅有序。

五、存在问题及建议

1、 问题点：新代理商根本上缺乏市场推广运作的有效方法和专业知识支持，没有大型活动推广宣传经验。简单的快餐式工厂培训，难以提升新代理商销售团队的实战能力；

公司市场活动执行人员亲力亲为带他们去干在一定程度和时间内能收到很好的实效，但是只是解燃眉之急，不能从根本上变被动为主动。

我们是要“鱼“? 还是要“渔“?

建议：对新代理商的扶持思路应是：“授人以鱼，不如授之以渔“。他们在起步推广阶段面临的困难问题较多，前期公司支持在进行市场操作活动时给予帮助是很有必要的，但公司的帮助不单是亲力亲为的为其反复操作活动，还要通过活动实战操作锻炼其代理商的销售团队，让其掌握活动执行的套路和方法，毕竟公司的支持是有限的、短暂的，培养自己的核心销售团队才是后期拉动市场的关键。

2 问题点：此次枣庄新店开业活动在执行推广阶段暴露出了新加盟商销售团队建设能力不足的问题，人员专业知识不扎实和消极情绪较多，人员异动较大且工作激情不高，缺少业务能力突出业务人员，在思想上还未形成统一认识。

建议：通过店面招聘或者熟人介绍等，储备培养2-3名业务素质高、能力突出的业务人员，通过合理的薪酬绩效考核把优秀人才留住并发挥作用，并不断进行正能量宣传和培训工作，统一思想和认识，实现共同的销售目标。

3 问题点：活动时间节点选择不当，未能和当地小区交房时间、业主房屋装修进度契合，在一定程度上影响了活动效果，并且没有一个正式的专职人员负责小区业务的拓展和维护，失去抢占市场的先机，潜在的客户被拦截和流失。

建议：建议后期新店开业活动一定要先做好充分的市场调研评估后，选择恰当的开业日期进行，例如大型法定节假日、小区楼盘集中交付时期或者是大型联盟品牌活动期间，集中各项资源达到最优配置，否则会导致投入产出比失调;另外，招聘专职小区业务专员对当地重点小区进行开拓和市场维护。

4 问题点：活动执行期间人员等突发状况太多，代理商承诺的资源支持部分缩水，比如联盟业务人员活动开始第一天就出现解散现象、店面营业人员在拿到工资后不辞而别的问题，在很大程度上给其他员工带来消极情绪和使其信心动摇;

建议：

a、活动前再次确定各项资源是否到位，并做积极好后备应对突发状况;

b、活动前进行深入的活动动员大会，保证上下齐心、统一思想、统一行动，避免出现阳奉阴违的现象出现或者员工抵触现象;

c、 严格的正负激励措施，奖罚分明，督促活动落到实处。

5 问题点：活动时间跨度较大(2013年5月4日至5月26日，共23天)，活动期间作息时间安排不合理，经常起早贪黑加班到夜里九十点，店面员工抵触情绪很大，导致工作效率降低，不利于活动正常开展。

建议：

a、压缩活动时间，根据活动性质和区域特点及店面实际情况，把活动控制在7-15天的时间段内;

b、合理高效安排活动执行员工的作息时间，严格控制晨夕会时间在30分钟内，会议要主题明确，思路清晰并有解决方法;

c、保证所有活动执行员工有充足作息时间、松弛有度，避免无谓的持久战和疲劳战!根据活动进度实时调整作息时间。