疫情下，履新博洛尼CEO满5月的蔡兴国，交出一份什么样的答卷？2020年5月8日，博洛尼总部，蔡兴国向北京商报记者透露，博洛尼一季度回款2.7亿元，业绩同比增长150%。更重要的是，通过招募合伙人，变革服务体制，博洛尼在疫情之后将焕发出第二春。

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学TATA保现金流

疫情下，现金流充足的企业并不多，博洛尼便是其中之一。

2020年1月28日，大年初四，刚上任博洛尼CEO不久的蔡兴国忽然接到一通好友的电话，只言片语中，对方透露出一个重要的信息，“短时间内疫情不会结束，一定要想办法保证现金流。”这番提醒，对于正准备大干一场的蔡兴国来说无异于醍醐灌顶，让他迅速着手行动起来。

2月，博洛尼爆品“天空之城”从众多产品中脱颖而出，原价4万多元，活动价直降到19800元，在8天内共成交六七千套，间接为博洛尼带动销售4亿元。

博洛尼“天空之城”系列被打造成爆品

一场活动就斩获4亿元现金流，博洛尼是怎么做到的？“当时我们集全国经销商之力，统一行动，通过天猫、经销商私域流量裂变，在大多数家居品牌还在摸索直播之时，已经实现了回款。”蔡兴国透露，博洛尼第一季度回款达到2.7亿元，相比去年只下滑9%，但1—3月销售为去年同期150%。更重要的是，博洛尼通过集中营销帮助经销商渡过难关。

“只要经销商能活下来，博洛尼就能活下来。”回想起几个月前做的这个决策，蔡兴国庆幸道。正是这通及时的电话，救了博洛尼的经销商。

这位“火线救援”的好友，正是经历过2003年“＊＊”、TATA木门的创始人吴晨曦。在辞去TATA木门董事长、法人等各种企业职务之后，吴晨曦以“吴老师”的身份时刻关注着家居行业的发展。

“腰里有钱腰杆硬，腰里有钱态度不一样，信心不一样，手段也不一样。TATA木门财务部一直在存现金，不用银行的钱。在我的心目中零负债是最健康的，无论哪个企业，一定要存好现金，保护好现金流，抗打击能力才会强。”2月16日，吴晨曦给家居企业提出三条启示，“保护企业的现金流”便是其中之一。吴晨曦指出，可以拿利润换现金，也就是将产品保本降价出售，企业手里有钱了，就可以发工资、交房租，企业就能活下去。

博洛尼正是学到了这一点，才能从容不迫地应对此次疫情。

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招募年轻合伙人

现金流稳定后，博洛尼的目光瞄准了消费复苏后的家居市场。

4月24日，博洛尼通过一场特别的线上发布会，面向以“85后”、“90后”为代表的新一代群体，全面开启一二线城市合伙人招募计划，截至5月初，已成功招商50多个。“我们不但要让现有的经销商活着，还要通过招商‘招贤纳士’，让更多的人认识博洛尼。”

博洛尼CEO蔡兴国

与年轻的合伙人牵手，博洛尼并非要“革传统经销商的命”，而是在保留原有城市一个经销商的基础上，发展经销体系，借由经销商赋能经销合伙人，使二者互相成就。

蔡兴国表示，博洛尼会帮助在各自地区已经做深做透的经销商，成为新的“老板”，集中做平台，在保证开好大店的基础上，专注提供设计、安装、售后等服务，“而那些在寻求创业机会、热爱家居行业的年轻人，将成为全新的经销合伙人，尽管他们欠缺行业经验，却拥有一定的资金优势、渠道资源，可以将主要精力放到‘获客’上”。合伙人模式将发挥各自专业化优势，如经销商主要负责开大店、设计服务、安装服务、售后服务等包含服务的内容，合伙人主要负责获客方面的内容。

在博洛尼已经试点的城市中，合伙人模式的推广不仅带来了门店数量翻3倍的现状，销售业绩也有了显著提升，若非疫情影响，甚至可以收获比同期高3-4倍的增长。

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围绕用户变革体制

无论是保现金流，还是招募合伙人，都是在疫情这个特殊形势下所做出的决策。真正在蔡兴国上任后下定决心做的，是围绕用户进行体制变革。

过去，博洛尼以每个工人的工作量计算业绩，年轻师傅有力气、干得快，自然工资高，老师傅觉得心里不舒服，所以不愿带年轻人，导致年轻师傅给客户安装时总出现问题，于是客户投诉博洛尼，给公司口碑带来影响。再加上博洛尼以工人上门次数发放工资，工人干活更加拖泥带水，最多的时候上门37次，大大降低工作效率。

一位熟悉博洛尼的家居业内人士表示，“与其它家居品牌相比，博洛尼的设计很有逼格、产品很高端、生产线也很自动化，这是它受欢迎的原因。但唯一的问题就是客户投诉太多，究其原因还是安装、售后等服务环节出现了问题。”

在蔡兴国上任后，只做了两件事就解决了这个问题。第一件事，让老师傅和年轻师傅组成接单团队，打包计算收入，最后按照工作量、口碑绩效等分成。由于用户满意度与收入挂钩，老师傅不得不与年轻师傅相互配合，使得效率得到提升。第二件事，设立奖励机制，受到客户书面表扬的团队或师傅，可以获得加权分，在下次派单时拥有优先选择权。

2019年12月9日，蔡兴国履新博洛尼CEO，到现在整5个月

正是围绕客户进行的大胆改革，让博洛尼迎来第二春。首批广州试点中，安装一次成功率达到85%以上，目前这种模式已于2020年初在河南、江浙、广州等地进行推广，这样的服务团队在全国有300多人。

蔡兴国的这份答卷，给疫情下的博洛尼带来生机。而在蔡兴国的带动下，博洛尼围绕用户服务的体制变革，远未停止。

(文章来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)