整体厨房终端销售盈利模式：单品营销到套餐营销

前几天听广播，上世纪30年代美国经济大萧条期间，娱乐业逆市蓬勃，爆米花也伴随着电影业的红火，进入大规模量产，更为惊讶的数据是当时电影院总利润的85%竟然来＊＊米花的销售。

其实爆米花销售之于电影来说就是一个情景搭售的营销案例。但是电影院只能搭售爆米花吗?某国际影城总经理易女士当即否认，“我们试过很多种搭配方式，薯片、饼干、高档冰激凌……但都没有爆米花卖得好。观众就是认可爆米花加可乐的黄金组合，10个观众里可能有8个都会买爆米花。或许，从价位、口感和食用方式上，爆米花是最适合电影院氛围的食品。“另一业内人士表示，电影院小食部选择卖品有几大原则：不容易产生垃圾，所以像话梅、瓜子这种带壳带核的都不行;没有刺激性气味，所以汉堡、卤味熟食绝对不能带进影厅;还有就是咀嚼声音不能太大，否则影响其他人观影，容易产生纠纷。而根据以上原则，再综合观众的消费习惯，爆米花是上上之选。

看来，搭售也得看产品组合是否合适?

在餐饮业，酒水饮料利润高是行业公开的秘密，不少餐饮企业都在千方百计销售酒水饮料。但是将主食和饮料完美搭售的当属KFC.下面我们来分析连锁快餐业的套餐销售。通常我们去KFC，菜单会是这样的(价格和成本仅供参考)

当然，现实中的套餐方案会更多。我们可以从这个表中看出来，最终购买套餐二的消费者会最多，因为消费者认为自己占了最大的便宜。

我们去KFC，最主要的目的是吃汉堡，因为它可以解决温饱问题，如果消费者只吃汉堡，KFC的销售毛利大概是50%{(20-10)/20},通过销售价格引导，客户大多会选择套餐，这时KFC的销售毛利大概是52%{(26-12.5)/26},毛利率增加了，同时销售额也增加了(20到26)，这也意味着毛利润总额也增加了(10到13.5)。同时消费者还感觉占了便宜。道高一尺，魔高一丈，看来商家永远比消费者会算计。套餐是个套，把消费者都套进去了。

近年来，橱柜很热，海尔，美的，方太，老板，万家乐，华帝，大自然，圣象，科勒，箭牌，欧琳，联塑等一大批企业都已开始跨界玩橱柜。甚至原来做IT的圆方软件也跨界做橱柜，并且是双品牌操作(尚品和维意)，市场还做得风生水起。

跨界能否成功，除了公司的资源投入(人力，资金，渠道建设等)，更重要的在于公司的模式是否能够获得市场认可。其中终端的盈利模式就是最重要的一环，因为没有终端的盈利，就没有厂家的长远发展。笔者就此和各位探讨整体厨房的盈利模式。

如上图所示： 橱柜1,2,3对应为KFC的“汉堡“，烟机，灶具等产品类似为“薯条“，拉篮，吊顶等类似为“可乐“，净水设备类似于“雪碧“，不同企业用不同的套餐来实现利润的最大化,比如电器跨界的就要把橱柜加电器的套餐做好，五金跨界的就把橱柜和水槽龙头的套餐做好。当然整体厨房的销售比KFC要复杂很多，销售的过程也更长，但基本的思路都是一样的。只是在一些销售细节方面做好适当的变通即可。

同时值得一提的是，餐饮业和橱柜业类似之处在于都是定制产品。都是在消费者下单之后再生产。提前备货可能面临库存挤压和损失。KFC和麦当劳通过精简产品线和标准化，将产品的交期缩短到立等可取的境界。不得不让橱柜行业的朋友们佩服，为啥我们要一个月的交期呢？（作者： 陈平）