健全终端经销体系 橱柜企业细化区域市场布局

1月7日，第四届中国红木家具行业发展高峰论坛在中山举行，品牌红木家具经销商联盟在此宣布成立。

健全终端经销体系 橱柜企业细化区域市场布局

橱柜行业经销模式需调整

业内人士介绍，联盟成立后，将不定期组织专业培训与招商订货会相融合的系列活动，目的是打通上下游产业链，建立畅通的沟通渠道，健全红木家具市场体系和流通体制，协调红木家具渠道、终端管理和竞争，促进红木家具市场的繁荣发展。这对以经销商为主要销售渠道的橱柜行业而言，无疑也起到了一定的启示作用。

随着橱柜行业的进一步发展，行业总产值增长势头开始放缓，在信息的越来越对称和市场精耕细作的发展要求下，在成熟行业所广泛采用的扁平化的渠道方式也开始在橱柜行业大展拳脚，橱柜企业需要开辟适合于当前市场和企业发展需求的新模式。

避免经销商结构过于复杂

橱柜企业要开辟新模式之前必须考虑到，复杂而多层次的经销结构，一是难以有效地控制和管理销售渠道，尤其是经销商下的分销商及店面网点，并直接导致渠道政策得不到有效的落实执行，而且极易造成经销商之间竞相杀价、跨区销售的严重渠道冲突现象;

二是单向式多层次的渠道结构也将有碍于整个橱柜营销系统运营效率的提高，不但不利于形成产品的价格竞争优势，更使得橱柜厂家与市场终端难以建立有效的沟通，直接致使整个企业市场反应速度的降低。

深入透彻经营区域市场

而从设计上来说，如果橱柜企业将现有的经销商地盘缩小，从一个省或是半个省压缩到一个地级市，从一个地级市压缩到一个或几个县，一方面可以使现有的经销商集中精力和资源，把经销区域的市场做精做细做透，从而大大的提高单位区域的绩效产出;同时，在新的空白区域中，可以设立新的经销商，利用他们的资源来有效运作这些空白市场，也有效的解决了原有大经销商只覆盖不精耕的问题。

由此看来，橱柜企业应合理规划每个经销商的利润与销售区域，加强网点与终端零售建设，才能最终达到提高整个企业的市场反应速度的目的。