在锦致橱柜有一位传奇的地区主管，他与锦致董事长相识十年有余，在徐州地区更是将锦致品牌做的有声有色，连续三年蝉联地区销售额冠军，她常说她的成功并不是偶然，她的成功依靠着什么呢?今天让我们一起来揭秘。

徐州锦致橱柜主管-郑志贤

【记者】：很高兴在锦致橱柜2014的年会上见到你，恭喜你获得锦致橱柜2014年度的全国销量冠军，如果没记错的话，这已经是徐州地区蝉联的第三个销售冠军奖了吧?

【郑志贤】：是的，记得2011年的时候销售额应该是300万左右，2012年是390万，然后去年一年的总销售额是430万。

【记者】：这个成绩可以说是相当不错的，而且看的出在整体大环境不是很乐观的情况下，徐州地区还是保持着每年一定的增长比例，很多地区主管都说你是个传奇，有什么秘诀和我们一起分享呢?

【郑志贤】：传奇谈不上，这些年其实挺坎坷的。在2010年之前，我和大多数地区主管一样，对于品牌在当地的定位十分模糊，我想让每一个进来的客户都定购锦致的橱柜，因为我们锦致的个性化、非标定制实在是太具优势了。渐渐的，我变得和大多数人一样，对总部诸多挑剔，无论是产品种类、宣传渠道等等。当时的我还无法完全理解锦致为什么只做烤漆和实木，为什么锦致不愿和其它品牌一样大量投入电视等广告。

【记者】：确实，这些问题是很多新创业者放弃经营锦致橱柜的主要原因，也是锦致橱柜很多新主管在经营一段时间后无法解除的疑惑，并且这种疑惑能持续很长一段时间。那你后来是怎么解决这个问题的呢?

【郑志贤】：一次次的沟通与一次次的尝试吧。在未经营锦致橱柜徐州地区的销售时，我与锦致橱柜董事长张志刚就是好友，所以我们的沟通比较多，而且聊的比较投机与顺畅。张董的思想一直是我很佩服的，他总是不急不慢，待基础扎实后再全力发展。他和我聊过很多关于他对锦致橱柜产品定位、宣传沟渠道的东西，我相信张董肯定也和很多新创业者聊过这些。而主要的区别就在于，大家是如何去理解的。

【记者】：那你是怎么理解的呢?

【郑志贤】：张董当时和我说过一句话，我印象很深刻，他说“橱柜是低关注度，高参与度的产品，如果我们按日用品的方式来生产与宣传，你觉得会怎么样呢“。当时我一下就陷进去了，我从没想过这些，做为地区主管，我发现我似乎一直在用销售的眼光看待日常中的问题。怎么定位锦致品牌在徐州市场的位置，徐州的客户选购锦致的理由是什么，或者说当客户需要再次购买或者转介绍朋友时，锦致的优势又在哪里，这些问题让我整整纠结了大半年的时间。

【记者】：看来阿贤你一定是总结出这些问题的答案了，所以才让你的销售额稳步增长，是吗?

【郑志贤】：嗯，就像我之前说的，锦致橱柜最大的竞争力是个性化、非标的纯定制，这个纯定制的理念才是锦致在每个地区最准确的市场定位，也是每个选择锦致橱柜的客户最深层的购买理由。真正关注过徐州地区销售情况的主管们应该都知道，徐州地区一年的订单数量并不多，甚至不到有些地区的一半，但是，徐州地区客户的订单金额却特别的高，并不是我把橱柜单价调整的多么离谱，而是我用自己最专业的产品知识、设计理念感动了我每一位客户，他们相信我对于定制这个概念的理解，他们愿意并且一定要将家装中所有定制品交由锦致橱柜来制作，这其中包括传统的衣柜、书柜、浴室柜、阳台柜，也包括了高端客户的收纳室、酒窖等等。渐渐的我发现，我的客户定位越来越精准，而他们的要求也越来越精细，这也迫使我在整个过程中不断的发展，不断的努力学习。

【记者】：所以总结来说，你就是让客户完全的理解了锦致橱柜的核心 - “纯定制“，并且获得了一批又一批客户的信任，所以，才让你的销售业绩在2010年到2011年有了极大的改变。

【郑志贤】：可以这么说。当然，在发现客户的精准后，我更是针对我的客户群定制了只有徐州地区锦致橱柜客户才能享受到的专业服务，这也是后2年锦致橱柜没有因为大环境的冲击而面临较大的困难。

【记者】：你做了什么?

【郑志贤】：售前有我们锦致橱柜徐州专卖店每一位客户顾问的专业指导，而售中更是有我全程紧密地跟进与关注，并时时提出对客户有益的意见。而售后呢?对我来说，安装一直是一个最为重要的环节，安装师傅的手艺、安装现场的井然有序是很多品牌关注的东西，而我在关注这些的同时，更关心客户在第一眼看到他精心挑选的产品成为他家装一部分时的整体感与突出感。所以在徐州，每一个锦致橱柜用户都能享受到安装完工后的整体卫生清洁服务，当你来到安装现场，你一定能看到最完美的锦致产品。基于这三点，我的客户愿意选择我，而我的老客户更愿意把他们的朋友带来与我相识，坚定地选购我们锦致的产品。

【记者】：看来那次的转变也让你和张董变得一样，待基础扎实后再全力发展。相信每一步的成长与经历，每个时期的每一个决定都影响着你这三年来的发展。我们都知道，去年你刚当母亲，怀孕、带宝宝都是非常辛苦的，而且需要大量的时间，在这个期间，徐州锦致橱柜店面的销售没有受到影响，大家都很关注你是如何做到的。

【郑志贤】：无论任何时候，家庭与工作都是需要被平衡的，如果一个人只有工作而没有生活，那么他的工作也不一定能完全做好，这一点我深信不已。那些为人母，为人妻的客户们的需求到底是什么，他们最关注的孩子与家人的健康、团聚，这一点在我当上母亲后深有体会。只要大家花更多的心思与耐心，也必定能找到属于自己的平衡方式。

【记者】：听你这么说，看来还是得细心的多体会细节才是。那么，大多数地区主管也非常好奇，你长时间不在时，店面如何保持最为正常的运营呢?

【郑志贤】：这就要靠日常的店面管理累积了，毕竟管理这个事不是一日奏效的。

【记者】：相信所有的地区主管都知道管理的重要性，但管理成果却不明显，阿贤是不是可以和我们分享一下你的管理之道呢?

【郑志贤】：其实管理的内容分得很细，很难一次讲的非常明了，我举个例子吧，希望给大家一些参考的方向。比如说日常的行为规范中，徐州锦致橱柜店里有一个规定，所有私人手机上的电话必须在休息室或者展厅门外接听，且通话声音不能过于吵闹。

【记者】：所有私人电话?包括客户的咨询电话吗?这听起来很难执行啊。

【郑志贤】：对，听起来这有些不合乎常理。可是你试想一下，如果展厅里有一个客人正和客户顾问聊的起劲，相见恨晚，你确在展厅一角与另一个客户大声沟通，且内容是展厅客户毫不关心，或者是厌恶的，你是很难察觉到的。我想，所有客户都需要私人的，一对一的专业指导与沟通，相互的干涉与影响是最为不恰当的。所以，我们要保证每个客户的独立性与私密性。

【记者】：嗯，这个执行难度很大，可细听起来绝对是以客户为优先的条件下所做出的决定啊。

【郑志贤】：我用这个例子就是想告诉大家，管理其实并不是谁去管着谁，而是基于客户的最基本需求而做出的店面最基本准则，我们必须真正理解，客户永远是第一的。

【记者】：好一句“客户永远是第一“的，大家似乎常常把这句话挂在嘴边、写在本子上，却没有真正把它放在心里、落实到实际的工作中，我想这也是大家应该学习和改变的地方了。徐州地区现在可以说各方面的功力都很深厚了，阿贤在2014年是不是有更高的目标呢?

【郑志贤】：没有目标的人就像在迷雾中开船，完全没有方向，是不可能取得一定成绩的。但目标过于不切实际则会让自己大受打击，很难平静。2014年徐州地区的销售额将稳步向前发展，是不是能突破我心里的数字，得靠后期我与我的团队共同开拓与不断进步了。

【记者】：听这话，阿贤是不是在目标定制上有过什么特殊的经历?

【郑志贤】：这话还得从2011年经销商大会说起，那年的培训让我印象深刻，也正是2010年，我初定的方案取得了很大的成功，销售额突飞猛进，这让我有些自我膨胀了，可当时我并没有这么觉得。后来我给自己定下了2011年度新的高目标，并且开始着手筹备第二个店面。

【记者】：第二个店面?据我所知，徐州地区一直只有一个店面在升辉装饰城啊，第二个店面在哪呢?

【郑志贤】：第二个店面最终并没有开起来，因为当我有这样的设想后，我与张董进行了沟通，并表达我对2011整年度的伟大抱负，可这些设想被没有得到张董的支持与鼓励，他说“店多、店大表示你将投入更多的财力、人力、物力、精力，而且表示你将在很长一段时间里面临管理的全新整理与培训，如果你用开一个新店的精力去提升一个老店，你觉得你能做得如何“。就因为张董的这个建议，我又考虑了好几个月，从内心来说我是非常相信张董的思想的，对于他的建议我更是深信不疑，所以最后我决定不开第二个店，也正是这个决定，才让我携手意大利纯进口品牌 - SMEG，并且将锦致橱柜徐州地区的业绩做得更好。

【记者】：其实张董在发展锦致橱柜，完成百店计划时也曾说过，我们可以慢脚步前进，但一定要让每一个选择经营锦致橱柜的主管不后悔，我们要做一个店，成功一个店。他给你的建议，也与这个思想非常的吻合呢。

【郑志贤】：是的，最后我的实践也证明，我现在的成绩并不会比开2个店差，而从对客户的服务角度来说，我将比做2个店面的做的更好，更精细。所以我才说，这些年的坎坷只有我自己最为清楚，当大家看到我的成绩时，引用流行词来形容就是“羡慕嫉妒恨“，我只希望大家可以和我一样，花更多时间整理与沟通，思考做为一个管理者去思考的内容，再通过实践去落实与改进，让每个地区的锦致橱柜都能蓬勃发展。

【记者】：谢谢阿贤的祝愿，小编也代替所有锦致橱柜地区主管感谢你今天深度的分享，每个人都将从中取得自己的养分，并获得自己的成绩，谢谢。