德意丽博 零售运营总监卜金生：2015年运营思路，做深、做细

2015年1月28日，德意丽博橱柜2015年工商洽谈会在杭州隆重召开。德意集团董事长高德康、中心总监，丽博橱柜总经理何国平，浙江省家具行业协会秘书长马志翔，丽博全国加盟商、总部各部门主管，以及媒体朋友参加本次会议，共同回顾过去一年的成果，展望2015年。中华橱柜网做为多年的战略合作伙伴，对此次会议进行了全程报道。

【中华橱柜网】：卜总，2014年已经过去了，德意丽博橱柜这一年零售的战绩是怎么样的?相较去年又有怎样的突破呢?

【德意丽博 零售运营总监卜金生】：2014年是丽博橱柜大发展的第二大年头，零售业务取得同比增长达71.34%的成绩，这是我们连续两年同比增长超过70%。

【中华橱柜网】面对2015年零售业绩的目标，您是决定从哪些方面去规划实现这些目标呢?

【中华橱柜网】：这个业绩在总的销售额中占多少比例?

【德意丽博 零售运营总监卜金生】：我们公司有三大业务板块，第一是零售，第二是全国的工装(精装修)，第三是出口外贸。零售业务占整体业绩大概65%左右。

 德意丽博橱柜零售运营总监卜金生

【德意丽博 零售运营总监卜金生】2015年集团对我们提出了非常高的要求，当然集团也对我们提供了很多战略上的支持，比如说，我们投放《中国好声音》，今天还有像湖南卫视的这些媒体在跟我们接洽，浙江卫视另外的栏目我们也还在谈，以及一些网络的推广这一块我们都在做。这么大的投入，我们希望2015年会有更好的产出.2015年我们定的目标是连续第三年同比增长70%。在这样一个所谓的经济新常态的环境下，我们提出了这么高的任务要求，而且总量计数还比较大，但是我们还是有信心。因为我们的经销商团队的基础(这些老店)盈利状况比较好，而且在这样一个2014年里面，我们有相当大的比例老经销商开二店，还有跟以前一样，很多内部员工在做创业，这些给了我们很大的信心。当然我们的新店招商势头也非常的好，所以我们要实现这样一个任务，第一我们还是要拓增网点，网点的拓增是第一位的，第二我们要用深度的运营，我们提出了营销3.0时代，这是我们自己提出来的，所谓3.0时代最重要的特征就是总部要深入到专卖店的管理当中去，要把这些经销商当做自己的直营店一样做深度的运营和管理，这也是我们在运营方面2015年的主题词，做深、做细。当然我们在营销的策略，具体的推广方法上也会有新的思路提出来，一个是网店拓增，第二深度运营，确保专卖店的老店增长和新店的有效盈利，这是我们2015年主要的纲领性指导思想。

【中华橱柜网】：听说丽博橱柜在临汾打造了一个5A级专卖店，能介绍一下这个5A级专卖店吗?包括这个概念。

【德意丽博 零售运营总监卜金生】：其实准确来说不能叫在临汾做了5A级专卖店，这个概念并不是说店分为5A、4A。“5A“指的是店面运营的一种手段。它分为一整套好产品的见证、好销售工具，当然还有激励、标杆客户等五大方面的管理方法。它是基于我们丽博橱柜十多年“三优六强四增长“的营运模式，做了一个更加精准、也更加简单有效的操作办法的提炼。我们在这个过程中也请到了建材行业非常资深的培训公司来做咨询。在咨询的基础上，结合我们十多年的经验，总结了丽博5A标准店的管理办法、运营模式。我们现在完成了这样的总结、提炼、实践的过程，目前正在做全国大范围的推动。今天会议上应该听到了，我们会在2015年新开门店做100%的模式导入，老门店要求70%到80%的比例做全面的考核和导入。

总的来说5A是一个管理方法，是三级培训体制里面第二层次的区域培训的管理方法输出，不是“5A是专卖店分级“的概念。

 德意丽博橱柜零售运营总监卜金生与中华橱柜网记者合影

【中华橱柜网】：在营运方面渠道铺设也是非常重要的，现在丽博橱柜的渠道铺设是怎样一个状况呢?

【德意丽博 零售运营总监卜金生】： 我们的门店全部是以区县级经销代理的模式在做，不再直营。2015年我们在招商这方面将加大投入。

我们认为不仅要招商，还要通过现有经销商的有效盈利来树立良好的品牌口碑，让更多的人主动找到丽博来经营合作，就像今天我们培训讲的“主动营销“一样，我们要主动，而且要求我们的经销商把丽博品牌当作事业来做，同时我们也待经销商如家人，基于这样良性的专卖店盈利水平才会有更好的扩张。我们现在已经具备了这个基础，所以2015年计划拓增有效网点200家以上，我们认为是比较保守的数字。

从1月份来客情况来看，招商形势非常好。招商加盟是一个双向的选择，我们现在也在筛选，严把经销商的质量关。当然如何吸引来好的经销商，还是靠我们深度的营运和有效专卖店的成长和战绩。

【中华橱柜网】：还有一个问题，刚刚您在台上讲了关于做强化培训，能给大家介绍一下吗?包括经销商培训这块，一年一般几次?

【德意丽博 零售运营总监卜金生】：其实我们的培训是非常密集，比如在年会，今天培训时间算短的，往年我们会有一半的时间用来培训。丽博培训体系分为三级五段，简单说一下三级，第一级是“三优六强四增长“营运模式的导入，要求专卖店在装修期间，开业之前，达到最低要求“1+5“的人员配置，必须在开业之前完成第一阶段的技术学习，否则可能无法通过开业验收。我们是有双验收，第一是在展厅建设要求，第二是团队验收。其中团队验收要参加一级培训。

二级培训是区域培训，主要以实战培训为主，比如2015年培训主要有这几个方面：一是“5A“营销系统的培训;二是专卖店设计师的培训;三是专卖店导购员的培训。导购员除了学习导购业务知识外，我们还会针对优秀导购进行设计方面的培训，希望以设计引领销售;四是配套产品的销售，包括衣柜、电器、水槽、龙头这些配套品销售的知识。这是二级培训的四项内容。

三级培训是经销商的培训，还有门店的实习代训，属于实战型培训，今天也是三级培训，是针对经销商培训的主题项目之一。

【中华橱柜网】：好的，感谢您接受我们的采访