橱柜业大店模式的土壤、养分与水

 定制行业，为让消费者感受到更高端、专业的品牌形象和体验服务，动辄几百上千平的“大店模式“增加了不少资金压力。但即使近年来建材市场陷入低迷状态，许多橱柜企业不仅没有缩减店面，反而大张旗鼓地开独立店或大店。

在市场竞争如此激烈、变化风起云涌的当下，大店模式存活的土壤何在?由市场反馈来看，区域品牌巨迪橱柜为何能创造单店破亿的“销售神话“?行业老大欧派计划建设150家“大家居“体验店的信心从何而来?从笔者走访市场的体验或许能窥视一二。

大家居+智能化=体验需求 大店模式的土壤

据中华橱柜网推出的《2016年橱柜行业第一季度互联网招商指数分析》数据显示，橱柜多以100-200㎡的区间范畴为加盟门槛。由于橱柜单套产品所占面积大，而且是定制化产品，所以相较于成品建材，对店铺面积要求相对较高。随着“大家居“市场接受度的提升，产业链的打通对店面规模有了更高要求。笔者通过对捷西、巨迪、嘉宝三家湖南橱柜企业的旗舰店的走访，发现三家展厅面积均在3000㎡以上，展品容量高达近30套，橱柜、门、窗等产品分类明晰，现代简约、经典欧式、原木奢华等风格多样。不仅功能部件展示齐全，同时还注重资源整合，与合作伙伴的电器产品形成搭配销售，为消费者实现一站式购物。

除了大家居对店面规模的影响外，销售终端的体验式营销也是大店模式的土壤之一。笔者在走访以倍特橱柜为主的西南橱柜市场时，发现许多企业坚持直营店的模式，打造一定规模的旗舰店，并在特色产品中融入智能化元素，以“智能化“满足80、90新一代消费主力的个性化需求。不少业内人士认为，网络销售带来的多元购买模式未来将取代实体店，但归根结底，家居业是一个非常注重用户体验、服务质量的行业，“定制“与“智能化“等行业趋势与体验密不可分。无论电商等线上购买渠道如何便利，3D、VR等体验方式如何新颖，实体店的实景体验及终端专业服务是不可能被取代的。

巨迪整体橱柜“禾木世家“

“互联网+“专业线上引流=客流量 大店运营的养分

土壤有了，养分从何而来?在品牌宣传上，全国性品牌热衷以媒体高曝光率提升品牌形象，从而刺激购买需求，但区域品牌有着一条不同的引流路子。巨迪橱柜副总顾一丁在2015年橱柜年会上接受采访时表示，“巨迪橱柜推广‘全渠道营销模式’，注重实操性，扩宽品牌生存维度，满足所有销售渠道特性“，在落地上，表现为“家装、小区、电话、老客户、活动、公关、工地及异业联盟“等渠道。从笔者收集的信息来看，巨迪有一支规模近50人的团队，专职负责线上引流。从终端销售情况可以看出，强大的全渠道店面运营体系的建立，充分借助了互联网信息技术。互联网传达信息的快速性，与大店的体验感形成互补，而这正是大店得以运营的根本原因。

“互联网+“不仅开辟出新的市场渠道，而且在渠道过程中所占比例将会越来越大。othello欧德罗不日就要落户的广州首家旗舰店，便是以网络营销为主、线下体验等手段为辅，在每个运营和活动过程中用互联网资源收集引流，将客户引流至“中心店“。“体验中心店“的高端形象不仅刺激客户体验消费，同时还集合高端橱柜、健康厨房百等所有经营产品，以一站式购物形式提高了客单值。

othello欧德罗追求实景场景体验

品牌直营+单店做大 大店盈利的水源调控

巨迪橱柜2015年即创造了单店销售过亿、加盟商成活率达95%、加盟商盈利率达95%等多项行业奇迹，“巨迪奇迹“是如何创造的?欧派自2014年发布“大家居战略“，即从佛山3500㎡大店开始，计划3年内在全国建设100-150家大家居体验店，覆盖全国三级以上市场，单体面积达2500㎡以上。无论是区域品牌，还是全国性品牌，大店模式的运营企业都选择以品牌直营为主，经销商代理为辅。

大店不仅指体量、规模和产品种类，从装修来看，也是品牌最高标准和档次的终端店。不管是拥有200家代理商规模的区域品牌，还是坐拥千家销售网点的全国性品牌，当专卖店已经不能满足终端发展的需要，这种大型的旗舰店将成为品牌专卖店的一种分化，承担起情景设置、定制服务、个性设计等多种消费者需求的责任。而这些需求，只有倚靠企业强大的品牌影响力和完善的供应链作为“宏观调控“的那只手，才能确保单店做大，大店盈利。

一颗植物的生长离不开土壤，土壤能为植物的生长提供养分，水分与空气。好比橱柜企业的一家大店，离不开线下体验的追求，而体验感的提升也依赖于企业完善的供应链和专业的线上引流模式。大自然的生存原理似乎适用于企业“大店模式“的生死存亡，只有夯实土壤，具备充足养分，加上适量的水源，才能以生机勃勃的姿态茁壮成长、从而郁郁葱葱，枝繁叶茂。