销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。

在销售人员心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售人员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1.顾客说：“我要考虑一下。”

对策：时间就是金钱,机不可失，失不再来。

1、询问法

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

2、假设法

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得xx(外加礼品)。我们一年才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

3、直接法

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：xx先生，说真的，会不会是预算的问题呢?

2.顾客说：“太贵了。”

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

1、比较法

①与同类产品进行比较。如：市场xx牌子xx钱，这个产品比xx牌子便宜多啦，质量还比xx牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：xx钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前需要的，现在买一点儿都不贵。

2、拆散法

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就便宜了。

3、平均法

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档门窗销售有效。买一般门窗使用年限比较少，而买高档门窗不但质量样式好，而且使用年限要高很多，平均到每一天的比较，买贵的显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按xx年计算，xx月xx星期，实际每天的投资是多少，你每花xx钱，就可获得这个产品，值!

3.顾客说：“能不能便宜一些。”

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

1、得失法

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就多了，您购买的产品无法达到预期的满足。

2、底牌法

这个价位是产品目前在全国比较低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

4.顾客说：“隔壁比你便宜。”

对策：服务有价,现在假货泛滥，我们能保证自己店面卖的是正品，保证质量。

1、分析法

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问。如：xx先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以少的钱买高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行xx，可以提供xx，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做xx，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

2、提醒法

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您和家人的健康，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?xx先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

6.顾客讲：“它真的值那么多钱吗?”

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

1、投资法

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

2、反驳法

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

善于应对顾客不同要求的销售，才有可能将自家产品很好的卖出去。当然，这些销售技巧不是短时间内就能练就的，需要有专业人员指导和专业的平台加以不断练习。

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